——访宏碁中国中小企业业务本部总经理  贾德顺

谈到中小企业对IT产品及解决方案的需求特点，宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺表示：“中小企业的特点有几个，一个是对产品耐用性的要求比较高；再一个就是员工对电脑并不是很专业，往往缺乏专职的IT人员；还有就是对于安全方面有着较高需求。作为专门面向中小企业市场的子品牌，宏碁旗下的商祺已经为企业用户提供了丰富的台式机、一体机等一站式解决方案。然而考虑到移动互联是大家非常看好的市场，笔记本也是非常重要的产品线，为此宏碁也有着非常长远的打算，那就是借助acer笔记本品牌的影响力，加大宏碁TravelMate商用笔记本在市场上的推广。作为商用笔记本，TravelMate不仅坚固耐用，而且带有很多针对商务的易用功能，能够有效地帮到中小企业客户。在安全方面，我们也有专门的硬盘防震设计，可以很好地满足中小企业的需求。”

为什么宏碁会将SMB业务作为TravelMate商用笔记本的目标市场呢？贾德顺回答：“根本原因还是客户的需求。从笔记本市场的份额来看，消费类笔记本大约占到了六成，中小企业市场大约占到三成，其他大客户市场的份额只有一成左右。所以定位于商用客户的宏碁TravelMate开始主打SMB市场，一方面是为了满足中小企业客户的需求，另一方面也是希望覆盖客户的面更宽，更广。”

对于在推广中小企业市场时渠道合作伙伴的重要性，贾德顺给予了高度肯定：“SMB客户群过于庞大，怎么做这个市场？就得靠渠道合作伙伴。因此我们要让渠道合作伙伴能够找到更多的企业客户，能够挣到更多的钱，就要辅助合作伙伴提升其销售技能，这也是建立在能够为企业客户创造更多价值的基础上。围绕这个提升渠道服务客户的能力，带动渠道销售产品的积极性。依靠SMB解决方案中心，宏碁会去做一些细分市场，去跟SI系统集成商、ISV独立软件开发商等增值渠道合作。”

早在2011年，宏碁就成立了“SMB解决方案中心”及“SMB方案商联盟”，希望以软硬件结合的方式为客户提供富有针对性的解决方案。贾德顺指出，TravelMate的加入完善了宏碁SMB解决方案中心的移动办公部分，为中小企业客户提供了更加全面和完善的办公解决方案。然而解决方案的进一步丰富，也对渠道合作伙伴的销售能力提出了更高的要求，即要从传统的渠道商向中小型方案商的角度转变。这个过程中需要经历许多痛苦的转型，宏碁一方面会通过培训等形式，帮助有方案商潜质的合作伙伴转型升级；另一方面也会去寻找一些有能力的方案商，使其成为宏碁新的合作伙伴。

谈到宏碁SMB解决方案，以及宏碁台式机与笔记本产品的配合时，贾德顺表示：“宏碁所有的解决方案可以分成两大类，一类是企业办公的通用性解决方案，包括了常见的办公应用；另一类则是细分市场的行业应用解决方案，专门为细分行业的中小企业客户量身打造。今后在宏碁的市场推广中，我们的产品会以整体SMB的形象出现，比方说在推广SMB商用笔记本的时候，也会辅助呈现一些商用台式机的产品，以突出我们是整体的SMB家族，让客户知道我们有一整套的商用办公解决方案，以此来影响SMB市场和赢得用户口碑。”