——访戴尔公司全球渠道市场和大项目执行总监  凯瑟琳·施耐德

嘉宾简介：
凯瑟琳·施耐德（Kathleen Schneider）女士于1999年加入戴尔美国软件及外设部门，先后负责管理涉及施乐（Xerox），利盟（Lexmark）和微软（Microsoft）在内的戴尔合作伙伴产品线B2C和B2B的市场营销项目。2003年，凯瑟琳任职戴尔显示器业务部门高级产品经理，一年接手内存和存储产品业务，并负责在美国发布LCD电视。2004年6月，凯瑟琳女士被任命为戴尔EMEA（欧洲，中东和非洲）软件及外设产品营销部门的主管，2006年2月升任英国地区市场总监，2009年2月被任命负责欧洲地区的渠道营销和项目。2012年7月，戴尔所有的区域和全球渠道市场业务整合为统一的全球渠道营销部门，凯瑟琳女士被任命领导这个全新的全球渠道营销及项目部门。
加入戴尔之前，凯瑟琳女士曾在墨西哥政府发展银行（Nacional Financiera）任顾问一职，1994年加入卡夫食品墨西哥公司，负责多个领先食品和饮料品牌的品牌管理。
凯瑟琳女士拥有美国加州大学洛杉矶分校（UCLA）安德森商学院工商管理硕士学位（MBA），以及位于华盛顿特区的乔治城大学（Georgetown University）的国际政治学士学位。

信息科技的高速发展以及云计算与大数据时代的来临，使得功能单一的传统IT产品越来越难以满足企业用户的需求。与之相对应的是，融合了服务器、存储、网络、安全等产品的端到端IT解决方案，正在受到越来越多成长型企业的青睐。作为一家转型不久的端到端IT解决方案提供商，戴尔近年来惊人的成长速度令许多同行羡慕不已。能够取得这样令人瞩目的成功，戴尔究竟靠的是什么法宝？而作为企业客户以及合作伙伴，又可以分别从中享受到哪些好处与便利？通过记者对戴尔公司全球渠道市场和大项目执行总监凯瑟琳·施耐德的访谈，以上问题的答案也将逐渐揭晓。

收购公司，融入平台
从2008年开始，戴尔就开展了规模惊人的一系列收购活动，其扩张速度令不少业内人士为之侧目。而在并购了诸多的公司之后，如何将有关品牌、产品及渠道进行有效融合，也就成为了戴尔的工作重心。对此凯瑟琳表示，戴尔收购的绝大部分公司都是通过传统渠道销售产品，这就带给了戴尔一些非常优秀的合作伙伴。这些合作伙伴无论在技术认知还是销售人员等方面，都拥有现成的资源，因而能够直接帮助戴尔开展产品销售，这也是戴尔感到非常振奋的一件事情。
“每一次收购公司后对其渠道进行融合，我们都有专人通过专门的流程来做这项工作。其中一个很重要的环节就是：我们会根据这家公司的渠道政策和渠道激励计划，去看其合作伙伴跟戴尔原有伙伴的融合程度，分析有多少是重叠的，有多少是新增加的。比如在培训与认证方面，我们会评估这些新收购的公司在做哪些培训和认证。例如收购EqualLogic或Compellent时，戴尔已经有存储认证，于是就把EqualLogic或Compellent的存储认证和培训融入戴尔整个存储系列的培训体系里。而收购Wyse的时候，戴尔本身并没有一个桌面虚拟化的认证体系或培训体系，于是就直接把Wyse的培训和认证体系收纳成为新的认证项目。总之，我们的做法就是通过专门的团队和专门的流程，确保新收购公司最好的项目和培训都能够融入到戴尔Partner Direct的大平台里。”凯瑟琳指出。

深耕市场，拓展客户
对于中国这样的新兴国家市场，在四六级城市甚至更偏远地区的市场开拓，对任何IT厂家来说都是一个巨大的挑战。凯瑟琳表示，目前戴尔正在通过几方面的工作来对应这些挑战：“第一，无论合作伙伴是大还是小，戴尔是全球唯一一家通过Partner Direct项目安排指定人员与所有合作伙伴进行直接接触的品牌。而其他公司往往只针对总代级别的合作伙伴做相应安排；第二，我们鼓励合作伙伴尽量使用在线的培训和沟通，而不是一定要面对面地参加培训、认证。这样即使我们不能走遍每一个地方，也可以保障与合作伙伴进行通畅的交流，并为其提供同样的认证机会，帮助其发展业务和扩大生意，进而成为我们卓越级和优先级的合作伙伴；第三，在过去一段时间，我们做了大约超过150个各种类型的活动。我们认为面对面的活动并不一定都要选择在合作伙伴集中的大城市，一些技术性的座谈会、工作会等交流机会，完全可以扩展到一些中小型城市。包括我们的销售团队和技术工程师团队，都会持续不断地深入到四六级城市甚至更偏远的城市，去与合作伙伴交流和进行面对面的演示。”

创新存储，社交平台
谈到存储产品时，凯瑟琳显得非常振奋：“大数据时代给存储市场带来了前所未有的巨大机遇。在我们整个目标里面，存储也是最重要的产品线之一。例如下个星期，我和全球三个地区的市场总监以及全球领导层在做内部季度汇报时，基本上会花一半以上的时间来谈存储。整个团队大部分的注意力都放在了存储以及存储相关的解决方案上。”
Facebook等社交网络平台的成功，让人们切实感受到了社交平台蕴藏的巨大价值。为此戴尔也在筹划搭建一个社交平台，来为合作伙伴的销售团队、销售技术工程师提供一个相互学习、相互交流的地方，在提升对戴尔支持的认知度，保持培训信息持续更新的同时，还能增加合作伙伴的归属感。此外，这一社区还能增加合作伙伴的销售业绩，让更多的技术工程师能够投入到培训和认证当中，使其能够卖更高端的产品或打包更多的解决方案，增加赢收的机会，提高销售的利润。

流动数据，助力成长
相对于目前市场上其他厂商的存储产品及解决方案，流动数据体系架构可以说是戴尔存储产品的最大特色。那么对于成长型企业来说，他们可以从中享受到那些好处和便利呢？对此凯瑟琳回答：“整个流动数据的核心理念是，我们能够区分不同类型的数据，并对其进行灵活的调配。例如我们可以看到，有些企业数据可能95%以上都是无序的，有90%的数据可能放进去之后再也不会拿出来，用户真正有用的数据可能只有10%。那么戴尔的流动数据体系架构，能提供智能的端对端数据管理，可以在整个结构上把不同的数据放在不同的地方，而且针对不同的数据能够提供不同成本的存储方法。例如把相对较贵的硬盘留给经常使用的有效数据，而把那些很少用到的数据存储在低端硬盘，通过这种方式为客户省钱。其次就是空间的节省。大家知道，我们已经推出了刀片式的存储产品，这可以给用户省下很多空间、能耗以及各方面维护的成本。”
针对合作伙伴，戴尔也一直在通过培训为其带来更多的价值，增加更多的商业机会。凯瑟琳透露，在近期的整合过程中，戴尔更新了大部分的培训，并且鼓励更多的在线培训，使得合作伙伴能够接受最新的培训信息。目前戴尔合作伙伴的销售以及授权工程师参加培训情况非常好，今年上半年大概有87,000人次参加了戴尔认证培训，相比去年同期的53,000人次有接近70%的增长。此外戴尔的“服务器专家”和“存储专家”工具，还可以帮助合作伙伴在销售过程的每一个不同阶段获取重要信息，在满足客户需求的同时促进自身的业绩增长。合作伙伴们对此也给予了非常正面的反馈。“近期我们正准备把这些工具带到亚太区，并且已经开始在做相关的翻译工作，包括将它们翻译成中文、日文和韩文。”凯瑟琳表示。