——宏碁商祺携手渠道伙伴开拓SMB市场

环境变化带来的新挑战

成立于2009年3月的成都达禄科技有限公司，是一家集IT信息产品连锁零售、产品分销、网络销售、系统集成、维修服务为一体的多元化企业。公司现有员工一百多人，采用以连锁零售为主，渠道分销、行业及网络销售为辅；整合产品销售为主，系统集成、技术服务为辅；笔记本电脑产品为主，品牌PC、数码产品、DIY配件、外设等产品为辅的营运模式，将公司专卖店与网店相结合，以客户信息化需求为导向，以基于连锁卖场的组合营销为经营策略，通过卖场的独特的产品体验、顾问销售、应用服务等全面解决方案，为家庭和个人、中小客户、企业及行业客户提供丰富的IT产品及专业服务。

凭借着出色的产品销售业绩，成都达禄科技有限公司于2011年先后被ACER宏碁评为ACER品牌优秀合作伙伴、ACER品牌旗舰经销商、DIY旗舰经销商，并获得ACER笔记本杰出贡献奖。然而当迈入2012年之后，IT销售市场上萎靡不振的表现，也让成都达禄科技有限公司切实感受到了经济环境给IT市场带来的影响。
       “今年经济环境的变化对市场的影响，其实方方面面的都有。受到经济条件的限制，老百姓口袋里的钱少了，愿意掏钱买电脑或者升级电脑的人自然也就少了。其实不仅仅是IT电子产品，包括买楼、买车也都是一样，大家都面临着这个问题。只有确定是必须要用的东西，消费者现在才肯花钱去买。”成都达禄科技有限公司商务主管赵小兰向记者如是表示。

应市场趋势而转型升级

作为ACER宏碁的优秀合作伙伴之一，成都达禄科技有限公司自从创立以来，就一直与ACER宏碁保持着极其密切的合作，并代理了宏碁旗下的全线产品。谈起公司与宏碁的合作历程，赵小兰显得非常有感情：“之前公司一直做宏碁产品的代理，而且主要做的是行业的单子，从宏碁有商用机的时候双方就一直有合作。而作为厂商，宏碁给予我们公司的配合与支持也都非常有力度。因此这几年来我们的合作都非常愉快。”

2011年，宏碁与方正PC业务开展了战略合作，并由此开始重视和加大对中小企业商用市场的投入。针对PC市场日益严重的同质化现象，宏碁提出了以差异化的解决方案来寻求更大的发展。2012年7月，原本隶属于方正旗下、一直专注于中小企业市场的商祺品牌，也开始正式以宏碁商祺的品牌形象登场亮相，并且推出了融入宏碁最新设计理念及应用技术，M、N、S、X、A五大系列家族的全新产品。

为了打造差异化的解决方案，早在宏碁商祺品牌发布之前，商祺就已经成立了“SMB解决方案中心”及“SMB方案商联盟”，希望通过软硬件结合的方式，为中小企业客户提供富有针对性的行业应用解决方案。而这对渠道伙伴的方案整合能力和销售能力也提出了更高的要求。宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺更是直言不讳地指出：“随着市场环境的不断变化，不仅仅是IT厂商自身需要转型升级，渠道合作伙伴也应该积极顺应这种转型趋势。具体来说，就是经销商要转型成为中小型的方案商；而分销商则要具备多产品运作能力、系统集成资质，并能在实施IT项目方面对经销商进行指导。”

从“坐商”到“行商”

在努力打造差异化解决方案的同时，宏碁商祺还鼓励渠道合作伙伴积极走出去，从“坐商”变为“行商”。这也是自从2009年以来，商祺一直积极推进行销渠道开拓的策略。随后商祺又进一步对这种营销思路进行了细化，提出了“ATM”营销体系——即鼓励渠道合作伙伴从精准（Accurate）、全面（Total）、主动（Moving sales）三个着力点出发去努力开拓更多的客户，并通过对用户信息的主动获取和分类管理，来增加持续经营与获利的能力。宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺表示，虽然这种行销策略已经提出有一段时间，但是宏碁仍然希望渠道伙伴能够继续执行下去，并真正做深做透。

贾德顺解释说，所谓精准（Accurate），指的就是要有识别客户需求的能力，再根据不同的需求对产品进行细分化定制，从而做到精准销售；而全面（Total），则指的是IT厂商与渠道合作伙伴的转型升级。即IT厂商自身向解决方案供应商转型；经销商转型成为中小型方案商；分销商则要具备多产品运作能力、系统集成资质，并能在实施工厂项目方面对经销商进行指导；最后一个主动（Moving sales），则指的是销售模式的变化。即从以往简单的过程式的销售，转向一种更为科学系统化的销售方式。要大力扩展渠道应有的销售能力，提升服务水平，培育一线管理人才，变革以往的粗犷模式。

“宏碁商祺正以全新的ATM行销模式，应对中小企业市场需求细分化所带来的挑战，并通过对自身业务、产品的重新定位和对渠道方面策略的调整，来更加完备地角逐中小企业市场。”贾德顺表示。

携手开拓中小企业市场

作为渠道合作伙伴，赵小兰也针对宏碁商祺今年的转型发表了自己的看法：“今年7月份，宏碁发布了全新的宏碁商祺品牌，以及旗下的新品系列家族。对于我们渠道商来说，多出一个新系列的产品，等于是又多了一个赚钱的途径。而且东方不亮西方亮，在家用消费市场表现很烂的时候，能够借此机会去开拓SMB中小企业市场，对于经销商来讲也是一件好事。”

“但是另一方面，毕竟新市场的开拓压力很大。作为渠道合作伙伴，既要完成家用消费市场的销售任务，又要去开拓SMB中小企业市场，光是依靠原有的团队肯定应付不过来。而且这两块市场的观念也不一样，销售模式差别也很大，这就需要公司专门建立新的团队去做，包括成立新的部门，安排新的人员等等，所有这些都需要增加不少成本。所以综合来说，SMB市场在为我们经销商开启新机会的同时，也带来了不小的挑战。因此对于宏碁商祺提出的从‘坐商’到‘行商’的转变，我们也是非常认同的。”