开发温州中小企业两难局

　　在温州IT市场，激愤、无奈、惶惑的情绪迅速蔓延。IT业态的新旧交替、渠道与扁平化的永恒博弈、行业市场的价格血拼都在考验着渠道商们本已脆弱的神经。这里交织着太多的矛盾和冲突，机遇或陷阱。在这样的艰难时世里，进退已身不由己，一切只能以活下来为最终目标。

　　由此，导致了眼下开发温州中小企业市场面临着两难的局面：保住原有的业务已经需要付出太多的精力，中小企业的投入回报又太低。所以，温州的系统集成商也好，硬件经销商也罢，似乎都没有开发中小企业市场的动力。那么，在这种环境之下，如何才能激活他们开发中小企业的神经呢？

集成商生存艰难

　　2005年9月底本报记者在温州采访发现，现有的分销和零售渠道体系，对中小企业市场并没有太大的杀伤力。当时本报发表评论指出，如果集成商能介入这个市场，或许情况会得到改善，而且谁找到当地势力最强的一批集成商，谁就必将率先占领温州中小企业市场。但真实的情况是，当地集成商目前的生存情况也每况愈下，他们并没有太多精力去思考开发中小企业的事情。

　　“这个行业的门坎太低，越来越难做了，整个市场的发展方向让人看不懂，很多计算机公司都在考虑生存问题，不是发展问题，因此也不愿意开拓自己不熟悉的市场，这就是温州中小企业做不起来的原因。”温州科教数码有限公司总经理全晓说。据了解，从规模上讲，温州科教是当地排名第二的公司，年营业额在8000万元左右，仅次于温州帝杰曼，在政教市场有着非常大的影响力，是当地赫赫有名的集成商。

　　全晓表示，温州当地的政府采购中心成立以后，所有的政府大单，包括越来越多的教育采购项目也都纳入了统一招标的范畴，拿到一个合理的利润已经不错。大一点的单子，外地的集成商会抢走；自己花了很多精力的项目，由于厂商的控单能力不强，往往会支持多个代理，最后疯狂杀价，自己还是不得不出局。

　　温州众成企业有限公司总经理林炜说，政府招标的项目，利润都比较透明，大家赚的其实还是后续的服务费用。不过，在前期的打单过程中，厂商的因素也很重要，比如一个单子事先已经向厂商报备，但还是同时出现两家得到厂商授权的公司参与竞标，最后只能是价格战打得很惨烈，谁也捞不到好处。温州众成是温州市政府协议采购指定单位，在政府、教育、医疗、电力等行业拥有较大的影响力，年营业额在3000万元左右，同样是温州较有实力的集成商之一。

　　温州天佑信公司总经理倪峰认为，现在的客户有足够的信息去决定采购什么样的产品，以前有集成商存在的价值，是因为那时候对方懂技术的人还不是很多，很多产品和软件都是全英文的，需要SI去做一些辅助性的工作。但现在的情况是，政教单位和大一些的企业都有技术高手，能独立解决这些问题，可以说，目前的集成商其实和传统分销渠道没有什么区别，就是卖货而已。倪峰是浙大计算机硕士出身，1996年放弃读博的机会，在温州创办了天佑信公司，它是IBM在温州地区最早也是最重要的经销商之一。

　　据林炜介绍，温州当地的集成商现在遭遇的另外一个主要冲击来自戴尔。“戴尔在商用市场很猛，他们现在在温州有销售代表，只要是稍微大一些的单子，都会过来抢单，成功率超过50%。”另外一位不愿意透露姓名的厂商驻温州销售经理也表示，戴尔定期会推出2-3款比较有性价比的机器对联想、惠普进行冲击，加上戴尔的数据库营销做得比较好，稍微大一些的企业他们就直接进行销售，或者通过当地的集成商出货，因此最近的增长非常明显。

　　不仅如此，由于中小企业的回报太低，很多集成商也不愿意做这块市场。“大部分计算机公司缺少技术支持和开发的人才，用户那边也缺少，所以温州中小企业不太敢花钱，它觉得自己花下去的钱一点保障都没有。即使购买计算机产品，也只花几万元钱而已，你知道硬件产品现在的价格确实没有办法暴利，我们去投入是不值得的，这是舍本逐末。”倪峰说。

　　对此，温州科教数码有限公司副总经理潘安福表示认同，由于温州部分中小企业的成活率不高，做中小企业客户存在着巨大的风险和成本，例如每年有20%的中小企业会倒掉，又有20%的中小企业在成长，导致渠道拥有客户的稳定情况并不理想。目前，该公司来自于中小企业市场的收入仅占3%，而且这些客户都是一些老熟人，数量也相当地少。

　　当然，温州当地的集成商不是没有转型的方向，但不是发展中小企业市场。例如，温州科教和温州众成今年年初成为惠普全系列产品的代理商之后，很多功夫就花在了对惠普家用产品的拓展之上；而温州天佑信老总倪峰的主打方向则是做服务。

　　倪峰说：“这也是一个全新的市场，能为服务买单的企业一定是有过不好的售后体验，但服务市场不是说想做好就能做好，需要技术的积累，公司和IBM合作了很多年，在服务器和系统的维护上有很好的经验，这是其他公司无法超越我们的地方。”
　　
零售商无所作为

　　大集成商尚且捉襟见肘，走零售路线的经销商境遇也就可想而知了。“这个行业淘汰率太高了。”温州盛利科技有限公司总经理刘日利说，03年和他一起开业的有30家公司，现在只剩下2、3家活下来，其它大部分都倒掉或者转行了。他现在赚的钱，大部分都拿去买黄金和股票了。

　　温州盛利主要以开设惠普和索尼专卖店为主，笔记本的月出货量在300台左右，一年的营业额也能达到1200万元。对于温州中小市场，刘日利认为潜力并没有想象中的那么大。“现在惠普的支持力度还是蛮大的，经销商对此都比较满意，我感觉现在家用机还是有钱赚的，不一定比商用机难做，中小企业的客户数量公司有100多家，主要还是几年前留下的老关系，现在我们也不会主动去做中小企业，在温州，稍微有点实力的公司都盯着政教市场呢。”

　　全晓认为，温州现在硬件市场竞争激烈，主要还是跟大部分代理商都集中在温州市区开展业务有关系。“其实销售量并没有降，降的是利润。”全晓说，“在温州，几乎没有转型的余地。”温州是三级城市，已经是渠道的末端，如果说还有辐射，也仅仅是向台州这样的四级城市辐射，但事实上，台州南距杭州不过4个小时的车程，距宁波更近，加之自身经济比较发达，受温州的影响并不明显。而温州受杭州、上海的影响却非常明显。通常，温州的代理商都只能对自己公司的结构进行调整以适应这种变动。

　　去年接受过采访的温州昭阳数码科技有限公司市场部经理徐育强告诉记者，2005年他们忙活了一年的利润也仅仅只是200多万元，和温州做其他行业的比起来差多了。“有的工厂或者做外贸的公司一个月的利润就超过我们全年，可见现在IT行业时日的艰难。”　　

　　据了解，温州昭阳当下主要还是以门店零售为主，但随着温州几个主要电脑城租金的上涨，以门店为模式的销售也受到了一定的挑战。徐育强说：“租金现在的费用比较高，今年两家温州电脑城的租金都分别上涨了30%和40%，而2005年公司总体在门店的费用是180万元，公司一共有6个店面，1个店面就差不多要30几万元，平均一天摊销的就是1000块钱，要卖3台电脑才能持平。”

　　记者在温州采访期间，还多次听到当地的经销商说南京的宏图三胞即将在温州开设卖场的消息，按照道理在这种情况之下，电脑城应该降低租金才对，但现在却反其道而行之。据说，温州两家主要的电脑城前不久还互相交叉持股，并签订了攻守同盟，一起对租金进行上涨。

　　对此，徐育强也表示很多经销商束手无策。“现在的情况是，很多做笔记本的经销商都有在今年多开店面的计划，这给电脑城抬高了资本，毕竟你不想做，别的经销商也能迅速补位。”

　　对于中小企业市场的开发，徐育强称和2005年的做法并没有多大的改变，也都是一些老套路。事实上，由于以门店为主的经销商本身的投入就很大，而和中小企业打交道又太费时间，还不如索性利用自己的门店优势，坐等客户上门。徐说，“尽管很被动，但是公司主做的联想扬天量还是往上增长的。我们也在留心这些客户的资料，如果是中小企业，一般都会加入到数据库中，等达到一个数量级别之后，再考虑对他们进行挖掘和开发。”
　　
^^挑战者的威胁是出路吗？

　　不过，在联想集团大中国区浙江分区温台商用业务区域经理马峰杰看来，这样的局面或许很快就会被打破。他说，“以店面零售为主的渠道会逐渐面临压力，公司长期发展的核心竞争力也需要考虑，如宏图三胞进来之后，对这些渠道还是有冲击的，这个时候，厂商的前瞻性就起了决定性的作用，联想有义务为渠道谋划一个更好的未来。”　　

　　实际上，联想扬天在经过去年的快速增长之后，也感觉到了压力，“传统的渠道要么以店面或者行业市场为主，对中小企业的开发都没有太多的兴趣，可以说现有的传统渠道都不能很好的覆盖到中小企业市场，因此，联想就必须换一个思路去挖掘这类渠道，在联想内部被称之为行销渠道。”

　　据悉，在整个浙江地区，从今年上半年加入联想扬天的渠道类型来看，主要还是以OA渠道和兼容机渠道为主。OA渠道原来和PC接触的机会比较少，为了拓展客户，充分地利用客户资源，这部分渠道也积极地将产品线向外延伸。而兼容机渠道目前也面临着转型的压力。随着市场的变化，兼容机的市场份额也在逐渐下滑，一些有能力的兼容机渠道也就索性转卖品牌PC，而在温州这样的市场，还存在着温州申普这样的公司，对联想扬天来说，都是全新的机会。

　　马峰杰告诉记者，浙江分区要求他一个礼拜在温州找出3家行销渠道，到年底需要完成50家，这50家渠道每年分别出货10万元的话，也是一个不小的增量。而对于分销商，联想也有要求，并给他们行销资金，让他们主动去寻找中小企业客户。

　　“行销渠道找起来很难，但是公司已经有考核，很明确的一块就是要以行销渠道的推广为主。完成不好月底的奖金就要打折，所以现在大家都在很用心的干这件事情。”他说。据了解，扬天每季度在温州的出货量在2500-2600台左右。此外，在行销渠道的开发中，联想现在还转变了方式，就是先去和企业进行沟通，看他采购一般都是找什么样的公司，通过企业的关系再和这些公司进行联系，最后再发展他们成为联想扬天的行销渠道。

　　马峰杰也承认，他最近最头疼的事情，就是在思考如何做真正针对中小企业用户的推广活动，因为一般情况下，传统的推介会基本不起作用，再说要把大批温州的中小企业老板召集起来也是一件不太容易的事情。马峰杰说，现在，联想的扬天2代产品不仅在设计上更加人性化、简单化，在具体的销售中，针对不同的行业联想也会向用户推荐一些合适的软件产品，一起进行打包销售，这样效果会好很多。

　　不仅如此，一些有心人也对中小企业市场产生了兴趣。温州新科海电子工程有限公司总经理叶特利就告诉记者，“坐等的销售机会太小，必须找突破口。我们的突破口就是中小企业。”最近，叶特利正在运作给温州当地的中小企业搞一次活动，他希望把政府的相关领导请到，并利用自身的一些中小企业用户资源和厂商谈判，争取能得到一个很好的支持。

　　当然，对于温州新科海这样将出路押在中小企业市场的区域经销商来说，挑战也是不小的，一方面市场尚在培训和开发之中，另一方面，公司能投入多大的资金，现有的人力资源和技术能力能否满足中小企业用户的需求，都是需要面对的难题。

　　“但无论如何，这件事情总需要一些厂商和渠道来做吧，如果大家都能一起来做这件事情，成功的可能性也就比较大了，从目前扬天行销渠道的开发来看，我感觉还是比较有希望的。”马峰杰向记者表示。