去年11月，AMD新一代AMD皓龙6200系列处理器和AMD皓龙4200系列处理器中国首发，惠普宣布同时推出5款全新采用AMD皓龙6200系列处理器的HP ProLiant G7服务器。今年开始，惠普AMD服务器已从AMD皓龙6100系列处理器平滑切至AMD皓龙6200系列处理器，且全部AMD皓龙 6200系列处理器已供货并安装于惠普G7平台。今年年初，惠普AMD服务器与微软虚拟化达成了一项捆绑协议，结合AMD的多核策略保持的虚拟化独特优势，惠普服务器与微软虚拟化产品实行捆绑销售，使得用户可以同时享受到软硬件结合带来的优惠和服务。

　　细分中小企业市场 AMD产品线升级

　　日前，中国惠普工业标准服务器产品部产品经理陈晖在接受记者专访时表示：“AMD去年发布的基于AMD皓龙6128处理器的QM949A产品在市场上大受欢迎。究其原因，很重要的一点就是用户可以用2路的价格购买到4路服务器产品。随着今年AMD处理器的升级，惠普有新的AMD皓龙6200系列处理器8核和12核产品面市，在给客户带来更多虚拟化价值的同时，也为客户在性价比上带来了更多的选择”。

　　由于采用了“推土机(Bulldozer)”的全新微处理器架构，AMD新一代皓龙最高具备多达16个物理核芯。AMD新一代皓龙处理器尤其在虚拟化性能上得到了进一步的增强和扩展。专业评测显示，每台使用新皓龙处理器的服务器能提供多出33%的虚拟机、性能将提升71%。由于新产品每核芯能耗降低一半 ，可使机房占用空间减少三分之二，平台价格同样最高可下降三分之二。

　　在去年年初，陈晖和代理商沟通的时候，代理商对虚拟机以及虚拟化的解决方案还不太热衷;随着厂商的不断推广以及虚拟化的“落地”，虚拟化解决方案受到了很多中小企业的青睐并得以落地，这一趋势显然也触动了渠道代理商的热情，代理商在去年年底开始主动询问惠普能不能提供更多虚拟化的打包产品。基于这一需求，惠普AMD服务器与微软虚拟化达成了一项捆绑协议，结合AMD的多核策略保持的虚拟化独特优势，惠普服务器与微软虚拟化产品实行捆绑销售，这种软硬件的捆绑主要针对中小企业用户，通过惠普认证的系统集成商和代理商来提供销售和服务。这些代理商具有一定的解决方案能力，惠普和微软同时给这些代理商提供全面培训和支持以确保其交付服务的能力，这样的捆绑迎合了中小企业的需求，这些中小企业大部分用微软的操作系统，微软的虚拟化和其操作系统紧密结合，进一步使用户可以同时享受到软硬件结合带来的优惠和服务。这样的解决方案除了适用于虚拟化应用外，其出色的灵活性还可满足从小型企业到复杂动态企业环境的任何业务需求，为中小企业搭建经济高效型平台。

　　深耕区域市场 渠道策略升级

　　在产品升级的同时，惠普出台新的渠道策略将引入更多的系统集成商。

　　“从硬件软件捆绑发货到用户接受我们的产品，我们希望销售和应用的周期能比以前的方式大为缩短，这对于客户也能实现更大的收益。从这个角度来看，惠普AMD服务器的产品升级和渠道调整之间其实也是紧密关联的。”陈晖这样表示。“以前惠普AMD服务器通过金牌代理商销售给最终用户或SI，而今年我们渠道方面最重要的一个变化是，除了传统的金牌代理商之外，HP AMD产品的渠道策略在今年将吸收更多面向最终用户、具有软件和解决方案能力的系统集成商进入这一体系。”

　　其实，惠普这一渠道策略变化旨在迎合区域市场需求，随着中小企业市场的细分发展，今年惠普AMD服务器更加明确继续扩大区域覆盖、加深加强行业覆盖的两大渠道思路，并将提升代理商解决方案能力视作重中之重，提升惠普以及合作伙伴对中下企业的服务能力。由于地域、经济、IT应用水平等方面的巨大差异，金牌代理虽然覆盖了国内主要一、二级城市，但在更为偏远的西部地区及更为广泛的三、四级市场，只靠单一的金牌代理去完成所有些区域的覆盖已显得力不从心。而在三四级市场，当地一些SI往往占据着所在行业的主导地位。

　　陈晖表示，“虽然三、四级市场SI的业务量不是很大，但其解决方案和销售策略是直接面对最终用户，比如SI对当地某些行业领域内用户的服务能力非常强，这些用户可能会在未来三年、五年，甚至是十年都会依赖该SI提供的信息化平台，这些能够提供解决方案、及时服务用户的SI是非常有价值的。所以我们认为这些SI是非常重要的一股力量，而且这股力量相对来说会非常稳定，因为他们跟用户离得是最近的。这也是我们拓展SI渠道体系的初衷所在。”

　　惠普渠道升级策略的优势体现在三方面：其一对于代理商，尤其是硬件销售规模小的代理商能和HP总代理直接进行交易，减少中间环节，从而降低拥有成本;其二对于惠普，这些代理商能够覆盖更多的最终用户，从而加强HP AMD产品的覆盖率;其三对于客户，可以一站式获得软硬件服务，从SI便获得开箱即用的虚拟化解决方案和服务器产品。无论对于惠普AMD渠道供应链中的哪一方，这显然都是一个多赢的局面。

　　在发展SI渠道体系短短的几个月内，SI对于惠普AMD的销售贡献也日渐明显。以宁夏银川为例 ，惠普在此前没有设立金牌代理，其AMD服务器的销量近乎零。去年与当地一家SI合作，该SI对惠普AMD服务器的性价比以及虚拟化性能非常满意，惠普的AMD产品填充了该SI的产品线，同时在惠普与该SI的努力下，不仅取得较好的业绩，也提升了该SI的解决方案能力。

　　“总而言之，渠道策略是伴随产品升级而升级的，这并不意味着金牌体系的消失，而是对惠普AMD渠道体系的扩充和完善。”陈晖强调道：“对我们来说，今年最重要的目标就是追求区域和行业的覆盖率。我们希望惠普在全国60多个网格中，除了有金牌所在的区域，至少还应该在剩下的90%的区域有SI，深耕区域市场，更好地服务中小企业用户。”