——访北京创辉源科技发展有限公司总经理 于国营

　　作为渠道合作伙伴，北京创辉源虽然刚刚才开始对爱普生K系列商务微压电喷墨打印机进行推广，但是“先试用，后购买”的创新销售方式，以及高速、清晰、便利、环保的打印特点，却迅速得到了客户们的高度认可。

　　背景资料-北京创辉源科技发展有限公司

　　北京创辉源科技发展有限公司创建于2003年，并于2005年成为北京市大兴区政府采购供应商。公司始终贯彻“服务至上、专精技术”的经营宗旨，“以诚为先，以客为天”的经营信念，努力打造“诚信，专注，团队，创新”的企业文化，对公司进行科学管理，不断提升服务品质，拓展业务范围，充分发挥公司地理位置的优势，为客户提供优质的产品和最佳的服务，让客户百分百满意。

　　在大兴区黄村镇清澄名苑的办公楼内，记者见到了北京创辉源科技发展有限公司总经理于国营。长达一个多小时的交谈中，生意人的热情爽朗和干练精明，在这位北方汉子身上展露无遗。

　　作为渠道商，北京创辉源虽然从2011年11月才开始对爱普生K系列商务微压电喷墨打印机进行推广，但是却在不到一个月的时间里销售出了四十多台产品。这样出色的销售业绩究竟是如何创造的?是怎样的魅力让爱普生K系列产品大受欢迎?用户在办公打印中又有哪些反馈?在采访当中，于国营为记者逐一揭示了答案。

　　先用后买：客户踏实放心

　　由于办公应用的特点，不少企业用户在IT采购当中，最担心的就是买到不合适的产品而被领导和同事抱怨。如果厂商能够先提供产品试用，体验确实不错再下单采购，客户心里就能踏实不少。于国营向记者透露，爱普生之前联系推广K系列商务微压电喷墨打印机时，除了彩页和宣传品之外还提供了一台K100样机，并特意说明了该系列产品可以采用“先试用，后购买”的销售方式。经过亲自试用，于国营感觉这款产品确实不错，打印速度远远超过自己预期。之后再有客户想购买打印机，北京创辉源都会先给客户搬去样机试用。实际结果也证明，这种“先试用，后购买”的创新销售方式，在客户中起到了极佳的推广效果。

　　“产品不用不知道，效果要比做广告还好。许多企业用户毕竟不是IT专家，如果厂商和渠道商不进行宣传，人家根本就不知道你有这些产品，能实现这些功能。而且越是重要的产品，客户越是要自己用过心里才会踏实。譬如之前我们一个人大的客户，需要采购十几万元的高端速印机，到厂商展会上现场参观并亲自试用之后，一下子就订购了三台。”于国营告诉记者，“我们的客户包括有政府机关、学校、档案局、幼儿园、医院等，在向他们推荐爱普生K系列时，有用户疑问说真能这么快么?拿过来当着大家的面现场试用，对方立即拍板。这就是我们虽然上手较晚，但是销售很快的原因。”

　　高效便利：超越激光打印

　　爱普生K系列商务微压电喷墨打印机之所以敢推出“先试用，后购买”的创新尝试，源于厂家对其产品的高度自信。自从爱普生K系列上市之后，不少业内人士都认为，该系列产品势必将对中国打印机市场，特别是入门级黑白激光打印机市场带来强烈冲击。而在记者对北京创辉源的采访当中，这一观点也再次得到了验证。

　　“在办公打印速度方面，常见的黑白激光打印机是每分钟十六到十八张，但是爱普生K100和K200能达到二十多张将近三十张，不但速度上比激光更快，而且清晰度上也更优秀，因而得到了用户的广泛认可。”说起爱普生K系列为什么能赢得客户青睐，于国营向记者娓娓道来，“K系列产品自带的网络打印功能、自动双面打印也非常方便易用。目前市场上同价位的打印机里，还找不出其他产品能够具备这么丰富实用的功能。另外出于健康环保考虑，用户也更加乐于选择爱普生K系列这样绿色环保的产品。目前唯一的问题，就是年底爱普生墨盒供货较为紧张。如果耗材方面能够跟上的话，经销商在推广时也会更加容易运作。”记者在采访中也注意到了一个细节：自从试用了爱普生K100之后，于总办公室的激光打印机已经被埋在了一堆杂物之下。

　　谈到用户的反馈和市场的变化时，于国营向记者透露：“我们自从11月接手K系列后，马上就有很好的用户反馈。目前已经成交了四十多台，还有更多的订单正在洽谈。以前打印机市场是喷墨转激光，因为那时喷墨打印机速度慢，还老堵头，导致许多用户转而选择了激光产品。爱普生K系列上市后，现在变成了激光转喷墨，需要教育用户扭转人们之前的观念。K系列产品的性能和质量都非常优秀，另外再加上爱普生试用样机的支持，也能帮助改变用户的观念和习惯。”

　　优质服务：满意百分百

　　作为直接面向最终用户的渠道商，北京创辉源在售后服务上的体贴周到，是其赢得用户的最大法宝之一。于国营向记者介绍：“对于IT产品的特点和优劣对比，很多用户是不知道的，在采购时都是由经销商推荐。因此我们会从用户角度出发，为其选择最经济实惠便利的解决方案。例如爱普生K系列产品，我们就是在亲自试用之后，发现新产品不但比激光更快，更好用，而且更绿色环保，所以才向用户大力推荐。而这种真正替客户着想的经营理念，也让我们赢得了用户的高度信任，推广时也更加顺畅。”

　　“说起我们在服务上的优势，用户最认可的就是本地化服务。我们目前的业务主要在大兴区，交通方便，上门快捷，客户打个电话后一般十几分钟就能赶到。一旦有设备出现问题，我们还可以及时提供备用机，不耽误用户的正常办公。我们创辉源的宗旨就是为客户提供优质的产品和最佳的服务，让客户百分百满意，这也让我们在用户中赢得了很好的口碑。成为大兴区政府采购供应商后，公司规模一年比一年大，文教卫生，公检法，基本都在我们这里采购，很多客户都是慕名而来。最近我们还把业务拓展到了北京市西城区，正在西直门附近开设新公司，未来公司规模将会做得更大。”谈起北京创辉源的服务优势和未来发展，于国营显得兴致勃勃。

　　前景展望：商喷潜力巨大

　　在采访中记者了解到，从2009年代理爱普生打印机开始，北京创辉源便获得了来自爱普生的大力支持。除了各种展会、产品推广会和培训活动之外，爱普生还为渠道合作伙伴们提供了宣传彩页、活动物料、人力支持，并积极联系客户和提供样机。此外爱普生还在金宝大厦设立了爱普生解决方案中心，通过展示各种产品和解决方案，为渠道伙伴和用户提供了一个便捷的解决方案体验平台。针对爱普生K系列产品，北京创辉源正计划于2012年初在爱普生解决方案中心安排培训，以帮助产品的进一步推广。

　　于国营认为，作为商喷市场的重量级新品，爱普生K系列商务微压电喷墨打印机不仅有着广袤的市场前景，而且在利润空间上也有利于渠道商开展推广。“K系列的优秀表现，一举扭转了过去商喷在用户心目中的形象。只要用户有这方面的应用需求，我们都将尽最大努力进行推广。再加上爱普生的人员和技术支持，我们对K系列的销售前景充满信心。”