随着改革开放的不断深入，人们的生活质量有了相当大的提高，“有车有房”已逐渐成为了现代都市人为之奋斗的生活目标。短短几年之间，国内各大城市的街头巷尾悄然充斥着宝马、丰田、别克、桑塔娜等众多国内外知名品牌的轿车，私家车的数量正在以惊人的速度在各个城市膨胀，不仅大大方便了百姓日常的出行，也让汽车4S店等相关经销商着实火了一把。

　　品牌私家车基本上都有着流畅的外观造型、良好的机械性能，带给驾驶人轻便的操作和舒适的驾驶体验。消费者在购车时除了外观、性能外，更加注重汽车经销商--汽车4S店的信誉和各种配套服务。用户的需求就是生存的方向，因此，大大小小、各种类型的汽车4S经销商们面对着同行日益激烈的市场竞争。国内汽车市场的进一步扩大，业内竞争的加剧，汽车售后服务进入同质化，正面临着越来越大的竞争压力。在这种形势下，只有不断加强并完善自身的内部管理，才是提升市场竞争力的有效途径。那么，汽车4S店作为汽车销售的主流，如何在这个信息爆炸的年代，通过高度信息集成的系统来整合各方面的资源，以求能赢得自己的一片生存空间呢？

汽车销售迈向4S店模式

　　4S是集“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”四位一体的新型营销体系，这也是时下中国汽车经销商在面对激烈国际竞争时主要的营销手段。处于“襁褓”中的中国汽车行业在中国加入WTO后第一次体会到了国际竞争的残酷与无情。旧有的“以产品为中心”的经营模式再也不能承受新的竞争，他们需要重新审视自己，以寻找新的生存方向及空间。

　　汽车经销商作为汽车厂商的下家，承受着比汽车厂商更多的竞争压力。一方面是与其他汽车经销商竞争的压力，主要是由中国特有的“关系销售”模式和经销商间竞相压价所带来的“薄利”导致的；另一方面则是由上游汽车厂商所施加的压力，如不公平的商务政策、返利不高及随时被淘汰等。残酷的竞争与厂商的疯狂加压使得汽车经销商生存的空间越来越小，经销商只有改变现有的经营方式才能有生存空间。

　　4S营销体系的诞生解决了大部分汽车经销商所面临的问题，体系中既兼顾了产品，同时又加大了售后服务及信息反馈的力度。但由于某些经销商在经营管理及服务细节中存在明显缺陷，所以销售、服务等环节被大打折扣，以至于4S体系不能完全被贯彻、执行。

　　而据业内人士成都永佳汽车贸易公司田先生介绍，汽车4S店是逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，被国内诸多汽车制造厂家普遍效仿。田先生谈道，总体说来，目前国内的4S店可划分为四种汽车渠道模式：奔驰、宝马等进口汽车主要采用的总代理制；汽车渠道最早采用、目前较少的区域代理制；汽车厂商为规范经销商的经销行为而采用的特许经销制，目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式；以专卖店为表现形式的品牌专卖制。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。而在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。

　　汽车4S店如何管理好销售、汽配维修、客户资源将在很大程度上决定其生存。为此，建设符合行业特点与自身业务需求的信息管理系统，以求提升竞争能力，成为国内汽车4S店至关重要的一个课题。

消除应用误区  为企业管理增效

　　对汽车4S销售行业的现代化、科学化、制度化、规范化管理及提高行业整体素质和市场竞争能力而言，加强汽车4S店的信息化建设迫在眉睫。尽管汽车行业被认为是一个资金雄厚的行业，但调查显示，大多数汽车销售企业对信息化投资比较谨慎。但是，迫于巨大的竞争压力，汽车4S店的信息化更多的是一种自发行为。

　　大体看来，汽车4S销售行业的企业大多在信息化建设方面有所投入，建起了一些信息系统。企业信息系统普遍被认为是企业进行集约化管理的工具，但目前众多的信息系统却在以信息化的方式传播着粗放管理的实质，企业信息化管理的一些状况，如大量实物与电子账的脱节、对于传统业务操作流程不加优化的简单电子化、业务流程简单化造成的大量特殊业务无奈的手工操作、没有行业和自身特点的通用解决方案充斥市场、信息孤岛和信息误差共享、重信息系统投资，轻信息系统规划、片面关注软件的市场价格，不考虑咨询、实施、维护等服务质量等均是信息化粗放管理的体现。

　　在汽车4S销售行业中，这种现象也普遍存在。并且随着行业信息化建设投入的增大，信息化管理的粗放化倾向也日益加深。这种现象的出现和发展，必然会动摇其管理人员，特别是决策人员对信息化管理的信心，为整个行业未来的信息化前景蒙上阴影。

　　造成信息化管理粗放化的主要原因在于汽车4S销售行业的众多企业颠倒了信息化的主旨，将手段作为目的，为了信息化而信息化，片面追求信息化管理方面的高消费；缺乏信息化管理方面的专门人才，不能对应用软件企业急功近利，有意无意的混淆通用产品和行业产品、产品与服务的内涵，不考虑企业的能力和资源，采取投机方式参与市场竞争；缺乏信息化管理的规划和实施监督能力，缺乏与应用软件企业合作的有效模式。

　　成都永佳汽车贸易公司位于成都城南的三环路上，经过三年的发展，现拥有海南马自达、哈飞汽车、东风雪铁龙、北京现代等八个品牌的汽车。据田先生介绍，2003年永佳汽贸在在厂商方面的压力、市场竞争的形式和自身发展的需要下，在成都8个店面建设了由厂家提供的经销商管理系统，主要用于汽车销售、客户关系、维修等业务管理，并可以通过拨号方式每日向厂商回传各种业务数据。田先生说：“在这种经销商管理系统的协助下，我们实现了较为科学、规范的管理，但是，软件系统对于零配件新品等相关的管理功能不完善，也是我们比较麻烦的事情，基本上是半手工处理的。”据悉，市面上各种可应用于汽车4S店管理的软件系统很多，但是价格、功能、采购关系、渠道等各种因素制约下，4S店要找到一个真正适合自身的管理系统十分困难。

　　走进位于沪南路上占地2万多平方米的汽车城，迎入眼帘的是近百辆井然有序、崭新锃亮的不同品牌汽车，这里就是上海和平企业（集团）有限公司所在地。作为上海市十大知名汽车销售企业之一，和平汽车销售公司2003年销售各类汽车14万辆，年销售额30亿元，拥有17家遍布全市的直营4S连锁店和子公司，780多名员工，总资产达7亿多元。目前，公司已形成了整车销售、汽车装潢、汽车维修、配件供应、旧车交易、拆车以及汽车租赁等一条完整的汽车销售服务链。

　　虽然企业发展很快，但和平企业（集团）同时也面临着外部市场竞争和内部思想老化的不利条件。和平企业（集团）有限公司董事长周和平在采访中谈到，随着全球经济一体化的进一步加速和科学技术变革的急速提升，竞争势头已越来越凶猛，和平企业要在激烈的国际竞争中求生存、求发展，决非易事，特别是在目前国内汽车销售服务行业的直接利润已十分微薄的严峻形势下，仍要保持上升势头，只有也只能向企业自身或内部的理念变革要效益，向自身或内部的管理变革要效益，否则将被无情的国际竞争大潮所淹没。

　　据和平企业（集团）有限公司常务副总经理马海?介绍，和平汽车销售公司最初的信息化体验源于与金蝶软件的“亲密接触”。早在2000年，当时公司首先使用了金蝶的财务软件，感觉不错。

　　随着公司的高速成长，和平于2000年底将金蝶财务系统升级到金蝶K/3供需链系统，同时请一家系统集成公司开发公司的采购、销售、仓库、配车等系统。2001年该系统上线，但效果不是很佳。2002年6月，和平企业又请国内外多家知名软件公司参与系统改造项目的招标，通过近1年的筛选和考核，和平企业最终还是选定了金蝶公司作为软件供应商。

　　和平企业在成功应用金蝶财务和供需链系统的基础上，此次耗资上百万对信息化系统进行第三次升级，主要解决各主要业务部门之间的信息脱节问题，特别是出现在销售部、各销售分公司、总调度、仓库、进货及其他辅助业务部门之间的信息流通不畅，沟通方式落后，统计信息困难的问题。

　　据电脑部的工作人员介绍，和平企业已率先对物流和财务工作层面上的电脑管理系统进行升级，把原先金蝶公司为和平企业制作的K/3v8.8软件替换为系统更完善、功能更强大的K/3v9.41。在试点成功后，再对公司其他业务领域的电脑管理系统全面升级。完成全部升级任务后，ERP管理模式将全面覆盖和运用到公司的人事、财务、物流、仓储和维修五大业务领域。市面上汽车4S行业的软件还有很多，如成都维新、永和科技、科脉软件等的产品，但其市场占有情况远不如金蝶。

^^CBI白盒方案推荐

方案1：
中小型汽车4S企业（分店数≤10）
软件系统：金蝶K/3汽车4S管理系统
服务器（参考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)
客户端（参考）：联想 扬天 A4800C (P4 521 2.8GHZ 512M 160G 17”LCD)
操作系统：不限制，Windows/Unix/Linux均可
数据库：MS SQL Server 2000
网络连接：企业内部网，分支店可采用拨号连接以节约网络成本。
软件成本：上全套功能软件，十几万元（视企业规模而定）
硬件成本：视工作站点以及PC终端的数量而定
系统后期维护：根据客户需求修改则视具体情况收费，全方位本地化服务

方案２
中型汽车4S企业（ 10<分店数≤30）
软件系统：金蝶K/3汽车4S管理系统
服务器（参考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)
客户端（参考）：联想 扬天 A4800C (P4 521 2.8GHZ 512M 160G 17”LCD)
操作系统：不限制，Windows/Unix/Linux均可
数据库：MS SQL Server 2000
网络连接：内部使用局域网连接方式，中型企业总部与分支机构网络传输的数据量不大时，可采用拨号方式节约成本；若总部与分支机构的网络数据传输量较大且较频繁时，可采用VPN方式体现性价比。
软件成本：上全套功能软件，几十万元（视企业规模而定）
硬件成本：视工作站点以及PC终端的数量而定
系统后期维护：根据客户需求修改则视具体情况收费，全方位本地化服务

方案３
大型汽车贸易企业/集团
软件系统：金蝶K/3汽车4S管理系统
服务器（参考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)
客户端（参考）：联想 扬天 A4800C (P4 521 2.8GHZ 512M 160G 17”LCD)
操作系统：不限制，Windows/Unix/Linux均可
数据库：MS SQL Server 2000，Oracle大型数据库
网络连接：企业内部局域网连接，当总部与分支机构网络传输的数据量不大时，可采用拨号方式节约成本；若总部与分支机构的网络数据传输量较大且较频繁时，可采用VPN方式体现性价比
软件成本：上全套功能软件，价格上百万元（视大型连锁企业规模而定）
硬件成本：视工作站点以及PC终端的数量而定
系统后期维护：根据客户需求修改则视具体情况收费，全方位本地化服务

推荐理由

　　汽车产品已经告别短缺经济，汽车生产企业的竞争日益激烈，汽车4S经销商对汽车市场的影响已经变得举足轻重，规模化运作的汽车4S经销商拥有自己的品牌、技术、网络以及金融支持等等，信息技术无疑是帮助汽车4S销售企业提高管理水平、实现二次腾飞的重要力量。

　　目前国内市场上关于汽车4S销售行业的信息管理软件良莠不齐，既有技术和服务实力强大、勤勤恳恳在行业内耕耘的大型软件开发商方案，也有靠三五个零散人员拼凑起来的软件"游击队"产品，因此方案的选择上应慎重。目前，不同的软件供应商在技术开发、扩展实力，工程实施规范性，后续服务保障能力等方面有很大的差别。如成都某行业软件公司，也从事汽车销售行业解决方案提供，但由于其规模不大，其产品在全国范围内的服务保障能力相比一些大的软件商来说，就有很大的差距。因此用户在选择解决方案时方案商的本地化服务能力也是一个重要因素。金蝶软件作为规模较大的公司 ，不仅可以保证软件产品的技术质量，更把提供24小时本地化完善服务做到了全国各地，甚至已覆盖各省大部分的二级地市。与其贪图低价而选择一款功能脱节、性能不稳定或者服务不到位的软件系统，还不如把信息化建设一步做到位，选择针对汽车行业特定就用的功能完善的专用性解决方案。不仅在功能上能适用于日常需求，同时运行性能稳定可靠，信息系统的各种后续服务也能得到全方位的专业保障。

　　为此，本期CBI白盒向汽车4S销售行业的推荐金蝶软件的汽车行业解决方案：金蝶K/3汽车4S管理系统。据本次采访的部分企业用户反映，业内一些缺乏行业专业经验积累和技术研发实力的通用软件产品在实际使用中，往往不能满足汽车4S店日常的很多业务，如上游供销管理、客源跟踪等，相反，通用软件很多华而不实的附加功能却在实际操作中大量闲置浪费。与此相比，金蝶K/3汽车4S管理系统是金蝶集合汽车销售行业内专家、技术研发团队等开发的专业软件管理系统，在国内各型汽车4S销售企业用户群体中颇有良好的口碑。记者采访得知，该产品经过长期的市场实践，得到了国内用户的一致好评，拥有上海汽车工业（集团）总公司、上海上汽大众汽车销售有限公司、中国第一汽车集团一汽贸易总公司、一汽丰田汽车销售有限公司、上海和平汽车销售公司等众多知名用户，目前在汽车4S行业内的市场占有率与同行相比遥遥领先，超过60%。另外从金蝶处获悉，投资成本方面，如果所有业务功能模块都进行建设，上全套系统的话，视用户规模，投资成本从十几万到上百万不等，可建成一个功能涵盖汽车4S销售业务方方面面的精细化管理系统。

结束语：

　　激烈的市场竞争已经渗透到汽车供应链的各个环节。经销商作为汽车供应链环节中的重要组成部分，承受着来自各方的巨大压力。如何建设好贴合自身业务发展需求的信息系统，强化内部管理环节，在激烈的市场竞争中生存并成为“强秦大楚”？成为众多汽车经销商亟待思考和解决的问题。