赶春潮，春天的商机在哪里？全国各地的IT厂商在这个春潮里面在干什么？在这个春天的大潮里，如何才能抓住真正的商机，全国各地的IT精英有啥好办法？千条江河汇大海，众人拾柴火焰高。关注春促这个新增长点。

   本报驻黑龙江、江苏、山东、山西、深圳、云南、重庆记者综合报道

   IT服务服务商贴心话

哈尔滨

   3月初，从惠普哈尔滨办事处、哈尔滨市美禾科技、哈尔滨市嘉年科技等单位传来消息，行业订单中，中小企业IT采购量有所增长。惠普哈尔滨办事处一位销售经理告诉记者：“近期惠普所接行单中，中小企业的行单较多，中小企业的采购需求已经逐步打破了以往大型行业客户行单占主体的格局，现在惠普方面所接中小企业采购行单已经占惠普行业采购订单的1/3。”

   哈尔滨市美禾公司董事长翟福昌先生说：“中小企业采购是我们行业采购的重要组成部分，哈尔滨市中小企业在美禾公司的IT产品采购额度正在逐年增长，今年的增长已经从我们公司月度报表中体现出来了。”
   
   另外，用友小企业管理软件在近期也掀起了一个销售高潮。据悉，该销售高潮得益于用友“添翼计划”。该计划为了帮助小企业构建整体信息化、降低综合采购成本、快速交付实现而订制，产品组合方案称为“魔力宝箱”，是以用友系列小型管理软件为核心产品，结合联想、英特尔、赛门铁克、中商网等产品所组成，照顾小企业在管理提升、平台运行、数据安全、电子商务等信息化综合建设上的需求。据其软件小型事业负责人介绍，此次“添翼计划”打造的“魔力宝箱”一站式解决方案共设5种产品组合，并有大幅度优惠，以方便小企业以较低的成本一步到位采购。“魔力宝箱”解决了小企业缺乏信息化专业经验、商品信息不对称的采购难题，同时也降低了小企业的采购难度及成本。


南京

   早在几年前，大多数厂商和经销商就开始了中小企业市场的开拓。随着这一市场的发展，他们不断推出了各种各样的产品方案，随着这一市场的变化，他们也在不断的改进自己的开拓思路，努力找出一条适合自己，适合市场的开拓之路。到2006年为止，他们中的不少已经从这个市场中尝到了甜头。

   “最让我感到高兴的是，这个市场的发展很快。”IBM南京分公司金经理说，“就南京而言，这个市场2005年的IT产品采购就比2004年的增长了两位数，比IT市场的平均增长速度还要高。”到了2006年，这个市场给他的感觉也是很火，“特别是最近两个礼拜，采购单子特别的多。”

   为了适应这个市场的发展，IBM南京分公司负责中小企业采购的部门和人员也发生了极大的变化。“以前我们的sales从上海出来，到南京转一圈就回去了，南京根本就没有专门的人员，但现在不同了，我下面就有三个负责这方面的sales，还根本忙不过来。他们从南京跑到地市，甚至到县级市场，这是以前根本想不到的。基本上，我一周只能在南京见到他们一面而已。这就从一个方面反映了中小企业采购的火热。”同时，IBM目前针对中小企业的产品线，也从原来的两三种增加到了十几种。

   宏图三胞是开拓中小企业市场较为成功的者之一。从去年开始，宏图三胞就专门成立了SMB业务管理部门。该部门总经理尹红军说，“以前我们就有这个岗位，但主要分散在我们下面的各个卖场里面，比较零散。但后来我们发现，这个市场的发展很快，所以去年下半年正式成立了这个部门，进行系统的管理和开发。”当然，这样的成果是很显著的，“设立这个部门之前，中小企业业务仅占到了所有业务量的1%，而设立之后几个月时间就发展到5%。”

   “中小企业的需求很随性，想买就买，量不是很大，但有持续性，”谈及这么多年做中小企业市场的心得，尹经理最大的感受是，要想一下挖到大金矿是不可能的，必须要从点滴之间积累优势，“中小企业在不断发展，重复购买的可能性很大，但前提是要得到客户的信任。中小企业选择供应商时，响应时间，售后售前服务、价格和便利性很看重，所以我们的工作要做的很细致，也需要摸索出一条适应市场高速增长的管理模式。”

   当然，在开拓中小企业市场的进程中，不论是厂商还是经销商，都遇到过各种各样的难题。当笔者提及这个问题时，宏图三胞尹经理表示，目前开拓这个市场最大的难题就是如何更好的适应中小企业IT产品采购需求的多样性，“不管是厂商还是我们，都是以产品销售为导向的，自然希望采购量越大越好，但SMB的需求是不定时的，今天几台，明天几台，而且要求各不一样。软件方面，更是各种要求都有，所以非常头疼。”

   其次，对于中小企业市场的开拓者来讲，还有一个重要的难题就是，究竟怎样才能吸引中小企业用户们的关注。“中小企业市场的开拓，至今没有一个有效的促进方式。家用市场上使用的促销方式根本不能照搬到这个市场上，大型企业的采购招标模式也不适合这个市场的使用。”

   那么，在江苏的厂商们和经销商们，是怎样面对这样的难题呢？“对于我们IBM来讲，最重要的就是与当地合作伙伴的合作。”IBM南京分公司金经理说，“我们在江苏已经有很大数量的合作伙伴，而今年还将继续开拓三四级市场，加强与这些市场上的合作伙伴的合作。”

   IBM正进行一个名为“小蜜蜂计划”的方案，就是在部分三四级市场上设立办事人员，协助当地经销商进行市场推广，同时加强与经销商的沟通，“当地的经销商在当地有着自己的社会关系网络，他们对于当地的中小企业最为了解，而我们有着好的产品，好服务，二者结合，才能在充分了解中小企业用户需求的基础上，针对性的进行产品推广。目前这一计划的效果很明显。”

   宏图三胞面对中小企业市场开拓中的难题，最有效的办法则是服务，“服务不仅仅是售后服务，售前售中服务也是极为重要的。”尹经理说，“通过售前的沟通，我们能够很明确的了解中小企业用户的需求，在售中服务当中，我们不仅需要用专业的知识，为客户进行分析，根据具体情况及时调整产品方案，售后服务则为中小企业解决各种难题。”

   为此，在硬件采购方面，他还摸索出了一套规律，笔记本方面，一般以IBM、HP等国外品牌居多，价位在8000元以上，“他们不仅需要有移动性，还需要一定的品牌形象，”而台式机方面，则因办公需求，够用就行，“如何花最少的钱购买最适合的IT设备和服务是他们最为关注，”所以价位一般在3000元到5000元之间。^^


济南

   济南新海诺科贸有限公司总经理孙兆煜告诉记者：自去年7月份以来，业界对中小企业市场的关注程度日益加强，中小企业客户成为了很多公司新的增长点。　

　　公司以分销业务为主，目前中小企业占公司业务不是很大，但是，这块市场联想在04年底就开始关注,并且出台了许多关于中小企业行销的方案。目前中小企业市场没有发生很大的变化，它的特点是抑价能力差，付款方式比较好，不同于大单子，利润也不错。现在中小企业最关心的是你能给他们提供什么方案，产品能给他们解决什么问题，去年七月份联想推出扬天系列，就是为中小企业量身打造的一款产品。去年公司年营业额2.6个亿，主要面对经销商、批发商，中小企业占到营业额的比重很少，占到营业额的7％左右，但是它的毛利润还算不错。孙总对记者表示。

　　而谈到专门设立的SMB部门，孙总介绍到：公司设置的部门、设立的岗位跟市场的大方向是一致的，公司从去年年初开始意识到了中小企业所带来的利润，以前有专门负责行业的部门，主要放在政府招投标这一方面，负责一些大单子，从去年看，大单子的成交率并不是很高，而且行业用户跟公司做行销业务这种模式是冲突的，公司在行业部的基础上成立了专门的部门来负责中小企业用户。
中小企业不像大单子采购量非常大，当时可能会看不出效果，但是他的活力非常大，比较零散。以前大客户都是选择我们，甲方找几个乙方过来后投标，投完标以后又要压款，又要谈价格，这样做的很累。鉴于此种原因，我们会有意识的挑选一些回款比较好，付款周期短，价格相对好的客户做一下，跟这些标准不符合的就先放一下，主要做中小企业这一块。现在整个市场销售架构慢慢在发生变化，从2000年以后，只要是一个代理商跟厂家打好交道，能拿到一个比较好的价格，比较好的资源，得到比较好的支持，我的货就能卖出去。这是一种坐销的观念，但是随着市场越来越成熟，竞争越来越激烈，会逐渐从坐销转向行销。在行销方面，公司一方面需要厂家支持，另一方面赢得客户支持，能够给客户提供方案，提供一些增值服务，以前可以说是“得渠道者得天下”，以后更多是得客户者得天下。
联想的分销模式在全国乃至全球是做的最好的，虽然做的比较好，但是每一个厂商都在尽可能完善供应链，可能有一些重要客户或者中小企业客户，一部分代理商自身没有能力去做，供应链这个环节无论是分销商还是经销商，他只要做中小企业用户，他们自身一定要比联想做成本要低，这样才有这个环节存在的价值，联想的商务经销商和代理商是供应链里面不可或缺的一个重要的环节，在短期内必然存在。

　　而对于中小企业市场的运作感受。孙总则告诉记者：给中小企业提供软件跟自身行业有密切关系的方案更容易被中小企业所接受。目前公司主要做联想扬天以及数码产品等，扬天主要就是针对中小企业用户。从行业部行销来看的，现在确实一些中小企业用户不仅仅满足给他们提供一个硬件，他们希望获得一个经销型软件这样一个方案，在这个基础上，中小企业也分很多种，有可能是医药，有可能建筑等在每一个行业里面，他们都希望在服务上除了原始提供硬件以外，还希望获得一些针对他们行业的一些软件，这一方面我想今年可以尝试着跟做软件的公司接合起来，这样无论对于客户来说，还是对于软件公司和我们都是一种多赢状态，用户需要方案，并且比自己单独购买硬件或者购买软件价格要低，软件公司通过我们也可以扩大软件的销售，我们通过提供增值服务能给客户创造利润。
中小企业采购高峰跟大客户采购高峰是不一样的，一般大客户行业用户像政府、教育系统他们可能是在年初或者年末，年初单位上批下来预算，今年我需要办公设备，我手里有钱了马上采购一批；到了年末会出现这样一种情况，一年内的费用不太敢花销，不知道需要什么东西，到了年末10-12月，将会采购一批商用机，所以，一般年底年初这是采购高峰期。中小企业采购计划跟公司的自身发展有关系，中小企业没有明显的采购高峰期，但是中小企业有他的优点，如果处理好跟他们的关系，他们需求量会随着自身的增长而增长，公司会跟着中小企业的发展而增加销量，这一块市场还是非常大的。

　　一般中小企业不同于大的行业和专业客户，中小企业用户对价格不是很敏感，但是也比较关注，一般都是私营业主，他们看重的是对企业的发展会有很大的帮助。没有春季做促销活动的。但是只要是做肯定会有效果。促销活动对于吸引中小企业的采购热情这不好说，毕竟我是站在一个经销商的角度来说，并且没有经过调研。从近几年销售上来看，他们采购都不是很高。

 　而对于SMB市场推广的技巧，孙总认为：在过去的经营实践中，前几年春节过后销售情况跟平时基本持平，今年春节过后如果按正常工作日来算平均量，春节过后销售额还要高于其它月份。至于应对市场的举措，刚才提到了，就是找一些合适的软件供应商，找一些合适的软件，增加相应的人员，在培训上跟以前的模式也有所转变。中小企业客户关系处理，既不同于大客户，也不同于渠道，也不同于店面销售，更多的是一对一的客户拜访，去分时间分行业选择中小企业客户群。拜访完了以后，根据客户市场与需求，公司去选择软件，或者选择好了软件以后，根据软件性质去找目标客户。力争中小企业这一方面今年做到公司营业额的15－20个点之间，这是今年的一个规划。现在公司在开发中小企业客户方面也是一个逐渐探索的阶段，销售模式有以前的坐销转变为行销，有以前的面对的客户可能是各地市的二次批发商转变为直接用户。目前联想提供的政策做的比较到位，我们已经有很大的收获，我希望厂家能够给提供方案，特别是在软件这一方面，如果联想能出面，价格上会比我们更有优势。

 　对对于未来2、3年内乃至5年内中小企业市场的走向，孙总认为：现在各个商家都在看好这一方面，一场商战即将展开，市场潜力还是很大。策略就是在不断地摸索，竞争带来的直接后果就是服务质量提高，现在公司就是在考虑通过什么方案能让客户得到实惠，真正给他提供一种他所需要的服务。大的目标已经有了，下一步就是加人，培训，探索，其它具体的策略暂时还没有考虑。中小企业是我们比较幼稚的一个客户群，现在国内大部分产品都有对中小企业的宣传，据我所知像方正、同方、戴尔、惠普都在宣传抓中小企业。联想对中小企业客户开发专门有一块中小企业开发推广基金，我们现在能得到比较实惠的就是现金方式的支持。联想对中小企业客户开发的业务培训也正在进行，包括去年联想在山东17地市做了两次针对经销商和中小企业用户的巡展，对于其他的厂商，那是我们的竞争对手，我不好评价，我不会去赞扬，也不会去贬低。


山西

   山西联翔科技有限公司作为联想在山西的分销巨头，具有强势的分销能力，但公司在发展中非常注重平衡发展，所以在大力开拓分销业务的同时，也一直在不断的强化公司的行业开拓能力，该公司的客户部就是全面负责公司的行业客户开拓工作。

   为了解该公司的行业拓展状况，记者采访了山西联翔科技有限公司副总经理、客户部总经理乔倩钰女士。乔总表示，中小企业量大、面广，加之，国家对中小企业信息化推进的高度重视，为中小企业信息化的开展提供了一个有利的外部环境，而且，随着大行业竞争的日趋激烈，行单的利润越来越薄，加之大单往往是持久战，不仅战线拉得长、耗时长，也需要投入大量的人力、物力；而相对于中小企业来说，它的采购却是短、平、快，虽然单次采购量不是很大，但其群体庞大，全年的整体采购量却不可小觑，而且，相对大行单拼价越来越严重的现象，中小企业采购的利润明显较高。加之，中小企业采购相对较为灵活，便于操作，所以中小企业日益成为公司行业拓展的重中之重。据乔总介绍，目前中小企业占到联翔行业客户拓展业绩的60%之强，已经居于行业主力军的地位。^^


深圳

   3月初，在深圳中小企业非常集中的工业园区--车公庙，深圳市兰光销售有限公司针对中小企业采购的促销活动正进行着，这种活动兰光每年都会举行。 “从2000年开始我们就已经开始了针对中小企业的巡展，只是没有现在做的专业，巡展主要以主要以TCL的产品为主，配套的中小企业的解禁方案。促销的效果还是很明显，这几天车公庙方向打电话到公司咨询的也越来越多。”据兰光副总经理杨建刚很高兴的说。

   其实，兰光从2000年就开始关注中小企业这一块市场，当时主要是以店面的产品为导向的销售，在2004年，兰光也成立了专门针对中小企业的团队。“这个团队前期工作就是在深圳有名的工业区和写字楼做一些巡展，首先要让中小企业比较了解我们的产品。我们的中小企业团队日常的运作主要分两部分，一是对老客户的维护，另一部分就是挖掘新客户。”杨建刚说。经过这几年在中小企业市场的探索，兰光总结了一套自己对中小企业市场的看法。
“现在中小企业市场和用户倒是没有发生太大的变化，从去年起联想和TCL等国内IT厂家开始关注着一块市场，虽然说我们以前就很关注中小企业，但是由于之前没有厂商的支持，所以就没有很好的去开拓这块市场。渠道的操作模式方面，由于原来厂商关注的比较少，没有专门针对中小企业的产品，而我们以前都是靠特配产品来支持。现在中小企业采购分额大约占到公司整个营业额的10％左右。”杨建刚说。以前在深圳市场做中小企业的公司很多，但是没有一个系统的规划，都是单兵作战，从2005年厂商关注开始以后就变的系统了很多。

昆明

   昆明格林电脑科技有限公司总经理陈立峰认为：从今年的情势来看，2月份在中小企业市场的出货量比较高，这个从我们的财务上开具的发票可以看出，增幅大约在40%~50%。但是，3月份的出货量很一般。
   
   一般说来，从公司的进货来看，从头年的10月到次年的2月份。在这个阶段形成高峰，我分析主要有如下原因：一是“两货”的采购，其中年货礼品采购是大头，另外还有预算资金的充分利用；二是，春节完了，来年的采购计划开始执行。

  谈到采购高峰的成因，陈总认为：这样的高峰期形成是市场的机会，也每个公司的机会，我们应该抓住这个机会，好好把握住市场难得的机遇，这个时候对销量增长很有帮助。为了抓住这个机会，我们向厂商申请特别支持，做一些比较好的解决方案，尽可能的给中小企业更多优惠，同时，赢得更多客户。


重庆

   经销商坦言中小企业采购特色

   重庆商达电脑的李宏靖对于春促态度很明确：在整个高峰期，我们的销量增长很明显，在周末时消费者装机以及购买品牌机甚至还会排队。而近来卖场内常常比较拥挤，这也是大家有目共睹的。

在此期间，PC销量每月提升约100多台，笔记本电脑约50～60台。在2～3月期间，中、小企业的采购量约占总体销量的30％。而在其他时间段里这个比例只有约10％。

   谈到春促采购的特点，被采访者认为：一、要求名牌的产品，且要求产品的折扣比较大，这种企业顾客在多数；二、要求最价格最低廉的产品，且不多考虑产品的品牌，这种企业顾客也有一定比例；三、只要求最高端的产品，当然这只限于特殊行业的企业顾客。

   同样的问题重庆市鹏威科技有限公司郑常金则认为明确感受到了春促的效果，在采购高峰期内，我们的销售人员每天要接至少10个前来购买和咨询相关产品的电话，特别是在2月份，这种旺销情况最为明显。目前投影仪等相关产品的主要客户群集中在教育行业，其次是企业用户，最后才是个人用户。如果排开大型企业的采购，中小企业在此段时间内采购量约占总销量的20％，当然，这也是因为最近教育行业采购量增多，导致中小企业采购在其中的整体比例较低。而平时这个比率几乎可以占到50％。中小企业客户最看重的就是产品的价格，因为他们的专业素质并不是太高，所以不是很看重产品的参数。对于他们而言，10000元左右的产品是他们主流采购的。

   重庆三山电脑的周勇则告诉记者：整体而言，春季市场比平时销量提升很多，当然这也包括中小企业客户的采购。特别是笔记本电脑，以往PC与笔记本电脑的出货量比例为2.5:7.5；而近期则是3.8:6.2。出货量提升近一倍。春节假期结束，恢复上班后，这个购买高峰就到来了。形成此原因是节前大家都忙着盘点年底的事务，而开年后随着人员的扩充及新举措的实施，企业需要一批新设备来及时扩充。

   这样的采购高峰对于企业及商家，乃至市场都是非常欢迎的。在此期间可以采购到自己需要的设备，随之市场也开始活跃起来。在此期间，我们实行了各种市场活动，也对部分商品进行了打折促销，同时努力提升在售后方面的服务，因为中小企业没有能力配备专业的维护人员，一些故障处理需要我们通过售后为他们完成，因此提高服务质量是我们近期的重点。

   重庆成百光电科技有限公司鞠新全则告诉记者：近期的出货情况是非常不错的，特别是开年后重庆“摩帮”由于转行生产汽车，提高了相关信息服务类产品的采购，因此开年以来，销量一直是非常不错。相比其他时间，整体增长约10个百分点。

   对于采购开始的时间，鞠新全认为：中小企业的采购高峰应该是在春节假期结束半个月以后开始的。对于我们而言，此次采购高峰地州市场的作用非常大，在往年，地州市场的采购量约占总量的1/3，而近段时间则与主城的采购比率达到了1:1。此次采购高峰预示着中小企业的IT采购开始日趋成熟化，在采购产品的同时，他们也非常看重产品的售后服务方面，而不是一味地只追求性价比。在此次采购高峰时期，我们都对购买者赠送了促销品，特别是针对区县市场的促销侧重比较大，其次，给予一定的降价，折扣等方式都是实行了的。