从单一产品到信息化基础架构，从单纯买硬件产品到软硬结合，从零散采购到整体应用解决方案……这些消费模式的变化，无不围绕用户需求变化而变化。企业在不断发展，用户在不断成熟，企业信息化的需求变得更加复杂，解决方案消费模式已经在众多行业及企业用户中形成。不论单一产品、网络基础架构还是软件管理方案，在用户面前已经演变为一个个解决实际应用问题的解决方案，而不再是一个个孤立的冰冷的产品。一场围绕信息化建设的解决方案之争，在厂商、渠道乃至用户间热烈展开。


  中小企业市场篇

   “信息化”从来不是大企业的专利，从2007年国内企业信息化报告来看，占国内企业总数高达90%以上的中小企业中，绝大多数不同程度的采用了信息化手段。伴随着行业的思考，市场上已经有不少信息化服务商推出了面向中小企业的信息化产品，但是，却没有数据显示中小企业借用信息化获利。什么样的信息化产品以及服务才适合中小企业？这无疑是业界最为关注的问题。

  在信息化中迷茫的SMB

   温州信达公司实施ERP已经有一年多的时间了。通过ERP，温州信达公司在财务管理、库存管理方面效率也有了明显改善。可公司总经理钱文智却总是觉得：别人家用ERP，生产效率、业务管理都有了很大改进，可自家公司为什么只在财务、库存两方面有效果呢?

   偶然的机会，钱文智在出席一次大会时，听到了来自同行业企业ERP的实施经验。配送系统管理、客户需求分析管理、各式各样的报表生成……一个个实用的功能听得他一头雾水，“为什么我们公司的ERP没有这些功能呢？”

   回到公司后，钱文智立刻打电话询问了ERP实施方，结果却是：这些功能应用在温州信达公司的ERP系统中一个也不少。只是由于大家对ERP的应用还并不习惯，许多操作还停留在原始的手动或半手动状态，结果许多的功能应用都变成了摆设。

   实际上，在本报记者接触过的一些使用了ERP的人中，有不少认为：ERP的功能仅仅在于库存、物流、财务、会计等层面上。甚至有些人认为，ERP的使用只是把财务或物流管理的工作转嫁到其它部门罢了。事实上，这种对ERP的看法是非常片面的。

   举个例子，企业在未使用ERP前，为了满足管理需求，经常会用到一些信息统计表格，诸如投入产出率统计表、产量明细表等。这些报表往往会由人工对日常业务发生的内外部交易进行统计得出。而在使用ERP后，很多报表都可以从系统直接生成；但部门负责人如果对系统不了解，要么会以为什么报表都可以从ERP系统里面直接生成；要么就是根本不知道哪些报表本来可以从ERP系统中直接生成。这样的使用结果与企业实施ERP的目标无疑是背道而驰的。

   信息化与业务及管理的结合程度也揭示了中小企业面临信息化困境的另一个原因。《2007年全国中小企业信息化调查报告》提供的数据显示，在已经尝试信息化的中小企业中，“完全重复原有业务流程”、“完全遵循原有管理思想”的企业分别为62%和64%。信息化战略对于许多中小企业来说，信息化不是目的只是手段，如果没有深度植入，信息化只能流于形式。

  由“产品”到“平台”的转变

   在谷歌中输入“中小企业信息化”或者“中小企业，网络营销平台”，不到0.1秒便会出现上百万个相关链接，这说明市场上已经有了很多针对中小企业信息化、中小企业网络营销的产品和服务。但是，这些相关的产品和服务真的能满足中小企业的实际需求吗？

   我们可以来看一份数据，在一份关于“中小企业希望信息化能帮助其解决什么问题”的问卷中，52.7%的企业希望解决市场与营销方面的问题，17%的企业强调对企业管理的改善，13.3%的企业则更关注信息化对客户管理的提升，11.2%的企业强调信息化对生产与研发的提高。整体来说，在各类信息化需求中，中小企业首先关注的是市场与营销，主要希望信息化可解决非常关键的企业生存问题。

   但当前现状却是，不论是信息化服务商提供的还是中小企业在信息化方面投入的，都集中在简单建站，或者“网络营销产品”上，产品功能的单一性、不灵活性限制了中小企业信息化发展。因为，中小企业真正需要的不仅是一个网站、一款单一的网络营销产品，而是一个真正的、集成的“企业网络营销平台”。利用这个平台，企业既可实现较好的内部管理，又可得到强大的产品、品牌推广支持，还可以引入电子商务等概念成就企业的商务运作。而且，在不同的时期，企业用户还可以根据企业的所处环境、企业发展阶段、企业需求的不同，自主选择自己需要的功能模块和营销软件，真正做到“我的生意我自己做主”。

   当然，也有一些相反的案例，很多中小企业需要一套“够用、能用、适用”的信息化系统来提高企业工作效率、提升竞争力，而不是一套技术等各方面都很完美的系统来作为摆设，核心要放在“怎么用”方面。从这点来说，中小企业信息化首先需要一套适合的信息化系统，其次更为重要的是希望信息化服务提供商能帮助其运营好这套信息化系统，从运营中获取价值和竞争力，而不是让系统成为摆设。但目前，很多服务商都只是提供了一套非常庞大和先进的信息化系统，而没有帮助企业去运营信息化系统。

  渠道商如何适应SMB的需求

   当然，我们在看到上述问题与困扰的同时，也看到了很大的市场前景。中国的中小企业数量在2900万以上，巨大的市场潜力的存在是毋庸置疑的，但是如何将这种潜力转化为商业价值，这对于厂商、渠道和用户来说，都是需要认真考虑的，也都还有许多工作要做。

   “中小企业是软件业最大的潜在消费群。”焦点科技股份有限公司董事长沈锦华说。焦点科技是一家服务于中国中小企业的软件服务商，目前有249万个会员，其经营战略的思路是，“如果中小企业的信息化到位了，那么软件业也就有了生存的基础。”

   面对中小企业的软件服务，无疑是一块无法估量体积的“蛋糕”。与传统的购买、安装软件的应用模式不一样的是，新模式是通过网络。让软件资源像自来水和电一样，用户可以在任何时间、任何地点，启用相关的应用软件，而后向运营商交相应的费用。紫光软件集团有限公司总经理王依群说：“长期以来，中小企业信息化的门坎太高，建服务器、买软件加上专人维护，一年下来要好几十万元。软件服务，则能大大降低企业信息化的门坎，一年只需几千元。”

   “让软件资源像自来水和电一样使用方便”，这就是现在热门的SaaS(软件即服务)，用更好理解的话来说，就是软件租用。

   由于中小公司的生存问题，在没有“软件租用”之前，很难做到“先信息化，再做业务”的要求，生存问题要求信息化的实施时间必须极短(或者不能浪费他们做正事和做业务的时间)，所以，必然要求信息化实施过程要短，要简单;老板们没有时间和精力去研究和比较市面上众多的良莠不齐的软件，而“软件租用”提供一段时间的试用，用得好，就交钱使用了。

   而新的互联网技术让企业用上“可租用的软件”，这种按照企业的使用人数和时间来支付低额固定费用的软件应用方式，将被更多的企业接受和采用，这种方式是否成为主流并不重要，重要的是中小企业确实能从中获益。

   除了软件公司积极力推SaaS业务之外，卖硬件的渠道商也在转变营销思路，从以前单一的硬件产品转变为销售一套整体的解决方案为主。