大客户业务策略

2015年3月25日，以"新启征程 力拓未来"为主题的联想R模式合作伙伴大会在广州隆重召开，此次大会，有来自全国的近500家核心合作伙伴参会，共同见证联想大客户事业部全新领导团队亮相和新财年业务策略发布。联想集团副总裁、中国区大客户业务总经理童夫尧出席此次大会并畅谈了中国区2015年和2016年大客户业务策略。

联想集团副总裁、中国区大客户业务总经理童夫尧

在2014财年，联想中国区大客户事业部获得了市场份额和用户口碑的双重成功。联想中国区大客户事业部14财年营收超过280亿元人民币，其台式机、笔记本、图形工作站、服务器、安卓平板等产品线全部占据大客户商用市场份额榜首，市场占有率分别为49.1%、67.1%、38.2%、22%、12.9%，这个业绩是令人骄傲的。

尤其是在备受关注的高端服务器市场，联想的四路服务器出货量超1.18万台、市场份额超25%，领先第二名多达7个百分点；在《2014年中国高性能计算机TOP100排行榜》中，联想更以32套的份额高居榜首，展示了强大的技术实力！

那么在接下来的时间，中国区大客户2015年和2016年大客户业务策略呢？那就是守住PC，进攻企业级。PC业务是指传统PC，包括台式机和笔记本，PC业务是大客户维持市场份额的重要因素、原动力，是联想包围的大后方，所以PC领域任何时间、任何地点、任何行业，都不能出差错，这是联想非常强的核心竞争力。

因此，明年的当务之急是确保联想大客户PC业务的健康运营。这个业务在联想盘子当中的营业额，差不多有35亿美金、200多亿人民币，是联想大客户团队以及在座渠道，和联想共同维护的。

联想希望在今年一起共同维护好200多亿的盘子，确保大家在这个200亿的盘子中，不仅有汤喝，而且有肉吃，大家能够获得比较好的盈利。

同时，在进攻企业级业务中，有五条非常关键：

1、策略整合，深度整合System x和大客户团队，发挥聚合优势。

2、在传统五大行业确保NO·1：政府、教育、金融、电信、能源。政府和教育是原ThinkServer比较强势的领域，后面三个行业是Think server比较强势的领域，明年两个团队合成一个团队，首当其冲要在这个市场确保联想的NO·1。

3、IPDC这些客户让我们又爱又恨，IT领域服务器业务增长的引擎在于IPDC，但我们没有一个厂商能在IPDC互联网客户取得非常好的回报。我们明年会在产品的研发上精益求精，尽量的减低成本，帮助我们前端的销售在互联网领域少亏、打平，甚至在某些客户中获得很好的盈利。BAT与Tier2两翼齐飞。

4、发挥渠道优势，精耕细作4/6级市场和SMB。我们会维护System x原有的渠道架构，它能够运行这么久，一定有其精神内核和道理。我们这半年时间，对System x渠道做了充分调研和研究，我们发现除了System x产品有它非常好的竞争力之外，相对独特的渠道体系，能够大大帮助我们提高客户的覆盖率，能够去掌握一大批中小客户，或者一大批中小平台。因此，我们依然会发挥传统渠道优势，同时我们在传统的1/3级城市逐步向4/6级城市渗透，提高客户的覆盖率。

5、加速联想"腾云"计划的落地。

联想有专门的团队负责联想云项目在各地的落地和实施，有客户需求时，联想会"一致对外"，后面有各个部门来支持这个团队。这是联想一个崭新的部门，跟各地的Sales配合，专门做各地的云计算，包括公有云、混合云的建设，包括智慧城市落地项目的支持。