在数字化和智能化时代，数智化转型已成为每个企业发展的必由之路。打印机作为连接数字工作流与物理文档的桥梁，在企业转型升级中发挥着至关重要的作用，其性能和效率直接影响工作效率。在众多打印机品类中，A3打印机因其能够打印大幅面尺寸的纸张，在设计、会议、宣传、财务、教育、医疗等场景和行业中扮演着关键角色。

　　近日， IDC发布的《中国打印外设市场季度跟踪报告（2024年第四季度）》显示：2024年第四季度，惠普A3激光复合机+打印机以17.15%的市场占有率再次领跑中国市场，实现了2024年季度四连冠，并连续6年保持市场份额第一的佳绩。同时，惠普以16.6%的全年市场占有率稳居2024年榜首，再次成为中国市场的领跑者。

　　惠普究竟是如何取得如此斐然的成绩？近日，惠普公司全球副总裁、打印机与耗材产品事业部大中华区总经理金卫东接受了中小企业IT网的采访，分享了其中的“奥秘”。

　　把握市场趋势

　　2016年，惠普凭借对市场趋势的敏锐洞察，做出了一个影响深远的决策--进军A3复合机市场。尽管惠普在A4打印机市场已经取得了显著的成绩，积累了丰富的技术经验、庞大的用户基础和广泛的渠道伙伴，但惠普并未停止寻求新的增长点。

　　金卫东指出，当时A3和A4领域正呈现出四个融合趋势：打印和复印技术日益融合，两个生态圈逐渐融合，用户应用场景日益融合，OA（办公自动化）和打印两个渠道的合作伙伴也在融合。

　　“每一次融合和变革都充满了变数，谁能够更好地满足融合趋势中的市场需求，谁就能够抢占更多先机。” 金卫东说道。

　　发挥渠道优势

　　惠普在A4领域多年的深耕，使其在打印渠道方面积累了丰富的合作伙伴资源。在察觉到OA和打印两个渠道融合的趋势后，惠普积极吸引大量OA渠道合作伙伴加入，以提升市场占有率。

　　事实证明，这一策略既可行又有效。随着经济环境的变化和传播方式的演进，越来越多的OA渠道商寻求新的发展路径，拓展业务。OA渠道商与惠普的合作是双向的，惠普为这些合作伙伴提供支持和产品，而他们则为更多的客户提供多样化的产品和服务。

　　不仅如此，惠普还通过技术服务赋能和创新的利润分配机制，帮助渠道商从“硬件销售”转型为“解决方案服务商”。惠普建立了完善的技术支持体系，为渠道商和用户提供全面的技术服务，同时通过合理的利润分配政策，激励渠道商积极推广惠普的产品和解决方案。此外，惠普简化了打印技术和解决方案，降低了用户的使用门槛，平衡了用户和代理商的需求。

　　因此，尽管全球A3市场因经济环境影响有所收缩，惠普仍实现了逆势增长。金卫东表示：“对于惠普和渠道商而言，A3市场有巨大的增量业务，市场份额持续增加。”

　　满足用户需求

　　能够满足用户的需求是产品立足于市场的关键。在中国，打印机市场中最大的用户群体是中小企业，它们占据了60%的市场份额。 “这是惠普一直非常关注的群体。”金卫东指出，从理论上来讲，只要开办公司并需要进行信息处理，就会有打印和复印方面的需求，只是在不同公司中需求的比例有所不同。例如，国内企业在打印财务报表时，通常使用A3标准的纸张。

　　据统计，自改革开放以来，截至2024年底，我国中小企业总数已超过6000万户，占中国企业总数的99％以上，成为我国经济的重要组成部分。许多中小企业在与时俱进，越来越多地应用互联网、云计算、大数据、人工智能等信息技术，企业模式也从最初的简单贸易型转变为生产型，甚至是技术型。

　　与此同时，惠普也在研究中小企业不同应用场景对A3打印机的需求。例如，贸易型中小企业需要处理大量合同类信息，生产型企业需要打印工单和产品标签类信息，而技术型企业则需要处理专利申请文件和技术类文档。金卫东强调，惠普的产品不仅仅是单体的打印机和复印机，还提供了许多与本地ISV（独立软件开发商）、SI（系统集成商）的接口，使打印机能够更好地契合不同应用场景的解决方案。许多中小企业使用ERP、CRM、PLM、MES等管理系统，这需要普惠与解决方案提供商进行更好的对接，使打印机与上述系统融合合作，帮助用户完成各种应用场景的工作。

　　金卫东表示：“还有医疗、餐饮、酒店等行业中与人们生活息息相关的应用，也是惠普非常关注的。” 以医院为例，大部分医院都使用HIS（医院信息系统）管理，所有需要打印出来的诊断病例等信息都是通过系统输入存储后，再通过打印机打印出来的。如果打印机和HIS系统不能兼容，很多业务就无法实现。

　　此外，许多中小企业中缺少IT人员支持，也不了解信息系统、打印机、复印机的安装和调试。惠普通过代理商、网络、热线电话等途径提供技术支持，让这些中小企业获得便捷的指导和帮助。

　　金卫东强调：“基于中小企业越来越复杂的类型和行业应用，惠普将会把更多的力量和资源投入在针对中国企业开发的解决方案上，让中小企业即使在缺少IT人员支持的情况下，也能够很好地使用惠普的打印解决方案，满足工作需求，提高工作效率。”

　　始终坚守初心

　　事实上，上述行为在惠普坚守的初心和理念中都有迹可循。金卫东表示，惠普与中国的缘分始于 1983 年，在过去的 42 年里，惠普始终坚守品质。

　　品质不仅是指产品的质量，也涵盖了惠普公司的整体品质。惠普不仅致力于为市场和用户提供高质量的产品，还注重从公司层面塑造良好的品质形象。在产品层面，惠普通过创新提升产品的竞争力，其打印机产品涵盖了从家用到中小企业、大型企业以及政府等不同用户群体的应用场景，能够满足各类用户的需求，并确保其产品在性价比上具备优势。在公司层面，惠普积极履行企业公民的责任，将供应链和最新的技术引入中国，培养本地管理人才，积极回馈社会，为特殊群体提供帮助和捐赠，促进社会的融合与和谐。

　　信赖是惠普长期耕耘的成果。“无论是用户首次购买某品牌产品，还是重复购买，都是因为对该品牌有足够的信赖。” 金卫东指出，惠普通过持续为用户创造更好的体验，赢得了用户的信赖。只有建立长期稳定的买卖关系，才能在市场中立足。

　　惠普也一直坚持践行企业社会责任，助力可持续发展。金卫东强调，希望惠普过去40多年的努力能够让市场、政府、合作伙伴和广大用户对惠普产生足够的信赖。这意味着惠普未来会继续提供高质量的产品，扮演好企业公民的角色，争取取得更加辉煌的成就。

　　结语

　　从A4到A3，从硬件到服务，从单一渠道到多渠道，惠普A3打印机的历程不仅是技术迭代的缩影，更是本土化战略与全球化视野的深度融合。我们相信，未来惠普A3将以更开放的生态和创新的动能，再“打”出一页新篇章。