——访邯郸大松爱普生4S 中心总经理魏洪福

　　作为渠道合作伙伴，邯郸大松爱普生4S 中心认为：爱普生推出L 系列原装墨仓式打印机的举动，堪称一项具有重大意义的创新变革。该系列产品不仅会对改装连供造成巨大冲击，而且还将给整个打印机市场带来深远影响。

　　背景资料

　　邯郸大松爱普生4S 中心

　　邯郸大松爱普生4S 中心的前身，是1993 年成立的邯郸大松数码科技有限公司。1998 年，邯郸大松开始代理和经销爱普生产品。2011 年4 月，公司总经理魏洪福正式创建了邯郸大松爱普生4S 中心。如今邯郸大松的员工数量已经达到了26 人，在当地经销商市场具备了相当的实力。而邯郸大松的成长与发展，与爱普生强大的技术实力、优秀的解决方案、完善的服务体系以及对渠道合作伙伴的鼎力支持都密不可分。

　　对彩色办公打印需求，企业用户应当如何选择解决方案?考虑到设备采购成本，彩色喷墨打印机一直是大部分中小企业的不二选择。然而在实际使用中，价格昂贵的原装耗材也让不少中小企业发出了“买得起，用不起”的感慨。为此许多企业用户将打印

　　机改装了连供系统，结果却发现这样做不仅失去了产品保修，而且还被堵头、漏墨等各类层出不穷的问题搅得烦不胜烦。众多中小企业深感郁闷：难道就没有一种既便宜、又省心的彩色办公打印解决方案?

　　这种尴尬局面从2011 上半年开始得到显著改变。随着爱普生原装墨仓式打印机L101/L201的上市，不少业内人士和用户都惊讶地发现，原装耗材的单页打印成本第一次降低到了与兼容耗材相差无几的地步，这也让“原装墨仓”成为了2011 年打印机市场的一大热点。如今临近年底，爱普生L 系列产品的销售情况如何?给打印机市场带来了怎样的变化?企业用户对其有何反馈?带着这些问题，记者采访了邯郸大松爱普生4S 中心总经理魏洪福。

　　改变：推出创新产品

　　随着打印机市场的细分和竞争的加剧，爱普生确立了“以客户需求为导向，以多元化产品应用解决方案为核心”的销售指导思路。这也促使爱普生及其渠道合作伙伴比以往更加深入地了解和思考客户需求，努力提供更加优秀的打印解决方案。中小企业对于为爱普生在当地的经销商，同时又是低打印成本与高打印品质的双重需直接与企业用户打交道的渠道合作伙求，历来被人们认为“鱼与熊掌不可兼伴，邯郸大松对此无疑有着最直接和得”。不过爱普生仍然通过开拓性的技最深刻的体会。术和产品创新，为企业用户提供了两“爱普生L 系列原装墨仓式打印全其美的解决方案——那就是爱普生机上市后，因为低成本打印的特点，大原装墨仓式打印机L101/L201。家都喜欢拿它们和改装连供相比，更“彩色喷墨打印机是不少中小企业有人直接称其为‘原装连供’。当‘原首选的办公打印解决方案，但缺点在于装’与‘改装’第一次面对面，自然会产原装耗材价格太高，而中小企业对打印生颠覆性的变革。中国本土市场对打成本又非常敏感。如果印量大的话，许印成本非常敏感，但之前为了维护原多企业都难以承受。改装连供虽然表面装耗材的利润，打印机厂商对于连供看上去能省不少成本，但是缺乏质保、这样的低成本打印都采取了较为封闭故障率奇高、维修费用多以及对企业办的态度。现在爱普生作为第一家吃螃公效率的影响，也让用户苦不堪言。”魏蟹的厂商，通过L 系列产品为中国本。

　　洪福向记者介绍道，“而爱普生的L101/201，既以独创的原装墨仓式设计，提供了与改装连供相仿的低廉打印成本;又能够通过特有的微压电打印技术和原装耗材，为用户提供出色的打印品质，可以说是‘鱼与熊掌可兼得’。按照爱普生官方数据，两款产品每瓶黑墨的价格仅为60 元，而彩墨的售价也大致为每瓶60 元，按此算来，打印覆盖率为10%的ISO 文档，黑色单张成本不到2 分，彩色不足5 分钱，单纯计算打印成本就已经与改装连供机持平。这在打印机市场是从来没有过的创新。”

　　冲击：颠覆改装连供

　　爱普生L 系列原装墨仓式打印机的上市，给打印机市场带来了怎样的改变?用户对此又有着怎样的反馈?作土用户提供了前所未有的低成本打印解决方案。这是真正为用户着想，不惜舍弃自身利益的行为。不管是对企业用户还是对打印机市场来说，这一举动都具有非凡的意义。”

　　谈到爱普生在当地市场的推广以及用户的反馈时，魏洪福介绍说：“对于L 系列这样具有革命性意义的新产品，爱普生的推广力度非常大。虽然在原装耗材利润上做出了一定牺牲，但是从长远来看，这也提高了爱普生打印解决方案在中国本土市场的竞争力，对我们经销商也有好处。目前L 系列我们每月能销售几十台，用户反馈都很不错。从市场运作的角度来讲，在用户经历了从疑虑到了解、再到接受的过程后，L 系列产品在彩色打印上的成本优势会得到更多认同，也会吸引更多原有的改装连供客户。特别是等到企业打印设备新老交替的周期到来时，销量可能还会有明显提升。”

　　服务：真正的安心无忧

　　为了给用户提供一站式服务，树立爱普生品牌的专业形象，爱普生在IT 业内首创了4S 店模式，邯郸大松爱普生4S 中心也是由此而来。为了吸引更多的企业用户，邯郸大松在售后方面提供了电话支持、网络视频、上门诊断与维修等多种形式的服务，而爱普生的特色服务——包含延长保修期、上门取送机、现场维修及超值维护服务的“心加心服务”，也在邯郸大松得到了很好体现。“合作这么多年，深感爱普生作为全球打印领域的大厂商，不但拥有强大的技术实力，能够为用户提供优秀的解决方案，而且渠道覆盖面非常广，服务体系遍及四六级城市，另外对渠道合作伙伴的支持力度也很大。这都对其产品推广起到了很好的促进作用。”魏洪福向记者介绍。

　　在谈到自己在当地市场的服务优势时，魏洪福认为：“我们的优势在于有着多年的经验沉淀，拥有比较庞大和专业的售后服务队伍，厂家的支持力度也很到位。我们将发挥爱普生服务深入四六级市场的优势，相信有爱普生原装墨仓这么好产品，还有提供2 年保修，在提供优质产品的同时还提供优质服务，真正能让用户安心无忧。”

　　展望：原装墨仓前景

　　根据魏洪福的介绍，目前邯郸大松售出的爱普生L 系列原装墨仓式打印机表现都很稳定，几乎没有接到过问题报告，只是偶尔会有用户因为缺乏经验，使用了不规范的尺寸或材质的纸张而造成卡纸现象，但这其实并非打印机的问题。那么对于该系列产品的销售前景，邯郸大松又有着怎样的预期呢?

　　“像L 系列这样优秀的产品，我认为目前的销售情况还有很大上升空间。不过新产品的推广和销售总是需要一定的时间，我们希望通过厂家和经销商的共同努力，能够让广大的企业用户都能了解和接受‘原装墨仓’的优点，让这款产品的销量取得一个大的突破。这样无论是厂家、经销商还是客户都可以从中获利，可以说是‘三赢’的结果。”魏洪福回答。