--联想扬天商用电脑广告公司案例

　　随着旅游业的蓬勃发展，来过山西的游客自然对平遥古城耳熟能详。作为国家历史文化名城的代表之一，平遥古城不但拥有建于北汉的镇国寺万佛殿，还有始建于北齐的双林寺，以及清虚观、文庙大成殿等著名景观。然而在这浓郁的古文化之外，平遥古城的公路两侧那形形色色的大型广告牌可能会为游客留下更为深刻的印象。作为平遥古城户外广告总代理新华广告发展有限公司总经理张琦这样告诉记者：“众所周知，广告圈内‘战役’多，如果说以前更多地是拼人脉、拚资源、拚速度，那么，现在拼的就是信息化。”

SARS战役

　　2003年的SARS不但让普普通通的老百姓感到生命的可贵，更让广告业整体经历了一场生死存亡的考验。广告业的行业特点就是流通，然而SARS却屏蔽了整个社会的“流通性”。“那时的整个广告市场犹如一潭死水。谁也无法预测SARS什么时候才能被控制住，广告业什么时候才能恢复正常运作。面对毫无收入，只有支出的现状，很多同行选择暂时关闭公司。我当时也很犹豫，但是最终还是选择了支撑下去。”

　　张琦毕业于山西财经大学，在中关村最兴旺的时候呆了5年，多方面的人际积累和销售经验不仅为他积攒了第一笔创业基金，而且也锻炼了他敏锐的思维和超前的意识。2002年，看到家乡旅游事业的高速发展，从北京、深圳打工回来的张琦利用自己的积蓄选择了广告这个他并不十分熟悉的行业。当记者问到，他为什么没有选择继续做老本行时，张琦说：“山西的大企业比较多，IT硬件设备大多已经采购完毕，所以剩下的大单不会太多，而代理商相对来说却很多，所以竞争大，前景不乐观。但是这些年来作为旅游胜地的家乡平遥古城，客流量相当大，国内国际知名度都在不断提升，这是广告业发展的沃土，我认为这个行业很有潜力。”

　　事实证明，张琦的选择很正确，2002年新华公司一成立，就接到了不少视媒的定单，虽然金额不是很大，但是对新华公司的迅速发展还是起到了积极的作用。按照张琦的规划，2003年应该是公司打拼的一年，但没有想到SARS的出现不但使得张琦的计划打了水漂，而且使公司一度还面临着结束的命运。

　　山西人特有的韧性使得张琦在冷静之后，坦然接受了SARS的挑战。“山西的任何一家广告公司都面临着和我一样的困难，现在最重要的不是成天盼望着SARS什么时候能结束，而是要向前看，不但要着手统计公司一年来的运营情况，收集竞争对手资料，以及积累山西的核心客户资料，而且还要在这三方面的基础上，制定SARS结束后新华的工作计划，为‘恢复战’做好全面的准备”。张琦说。

　　SARS那几个月，张琦反而比以前还要忙碌。他雇用了3个每分钟打字近百的秘书连续工作3个月将新华目前主要的客户资源进行了系统整理，为新华定下新的攻关目标。他还集中管理媒介资源信息，详细的记录各媒介资源信息（如电视媒体的具体电视台、频道、日期、位置、时段、时间长短、发布金额、发布日期等），使公司媒介资源方便新华以后的销售员和管理层的查询，也为他后期根据资源为销售员制定销售计划打好了坚实的基础。近3个月的统计，不但使得张琦对于平遥古城的资源、平遥古城内的竞争对手、平遥古城内的目标客户有了深刻的认识，更让新华拥有了300M，近2万的有效数据，为SARS结束后的广告战役准备了最为充足的武器装备。2003年，在遭遇了SARS后，新华的业绩仍然增长了近15%。

IT战役

　　2004年，虽然新华的业绩增长平稳，但是张琦意识到，公司发展的几个问题已经日益严重，比如Excel中的客户数据查询起来费时费力，各个行业客户的资源难以整合；销售人员的业务动态难以准确把握，而且把持客户的情况逐渐明显；单纯的视媒发展前景有限，需要再开拓另外一份市场等等，公司管理流程需要再调整。

　　这一年，新华公司共有20名员工，除了财务部门电算化进行记帐之外，别的部门的电脑形同虚设，仅是上网、打印资料、制图而已，而作为业务核心的销售部却仍是以电话为主要沟通方式，效率极低。站稳脚跟的张琦开始考虑如何利用信息化来发展新华的核心竞争力。

　　凭着多年来对于IT市场和用户需求的了解，张琦知道：要想解决上面的业务问题，新华必须网络化、信息化。广告业属于IT的边缘领域，不需要专业网管来维护IT设备，所以在网络硬件方面，质优价廉并且服务好的品牌是首选。通过反复调研，张琦最终选择了联想扬天商用电脑和（CRM）客户资源管理软件。

　　运行至今，无论是对联想扬天商用电脑的品质还是对CRM的使用效果，张琦均表示非常满意。“专为销售人员配置的联想扬天商用电脑和CRM软件的使用，使公司一方面对媒介资源信息进行了彻底的整合，方便查询和管理，另一方面也集中了公司客户资源的管理，避免因销售人员的流动而丢失客户的情况，为公司寻找目标客户节省成本。更为重要的是，它改变了一直以来销售被动的问题。每个销售人员不但可以通过自己的联想扬天电脑进入CRM系统查询自身的合同执行情况、合同开票情况、合同回款情况、应收回款情况等，还可以通过系统查询在某时段可使用的媒介资源信息，将查询结果生成相应的媒体资源报价表及时提供给客户。”

　　2005年，新华公司的员工数达到了35人，网络要进一步扩建。服务器方面，张琦准备购买一台高端PC来替代，新进员工方面，仍然要选择品牌电脑。对于这次选择哪个品牌，他显得胸有成竹，“还是联想扬天，首先是品牌，很能提升公司整体形象，其次是我对于联想产品有信心，第三是联想扬天电脑易于维护。最近我正在关注联想专为中小企业量身定做的新扬天系列，拥有20项国际、国内专利技术，功能领先易用，非常适合我们这种没有专业IT维护人员的企业，比如能在独立于Windows状态下查杀病毒的“一键彻底杀毒” 功能。可在系统底层信息遭受破坏之后，快速自愈并实现正常启动的“系统内核自修复”功能；采用三重硬盘防护设计（金属支架、减震导轨、软触橡胶），保证用户数据安全的“硬盘防震”功能；这些对于新华员工来说都是非常有价值的。高端主流商务的扬天M可替代用作服务器，经济实用的扬天T系列适合用于新进员工。”

　　毕竟是中关村出来的技术人员，张琦对于IT产品的了解非常到位。在谈到新华广告公司的发展前景时，张琦踌躇满志地和记者说：“今年除了视媒外，新华还是平遥古城户外广告总代理，平遥古城公路两侧的大型广告牌就是其中的一项业务。在以后广告业的IT战役中，新华稳操胜券。”