《孙子兵法》有云：“激水之疾，至于漂石者，势也。”这是海尔集团总裁张瑞敏在一次互动培训课程中，面对海尔几十名中高层经理的所说的一句话。这句话，印在书上，仅仅是铅字而已；张瑞敏说出来，就变成了海尔的一道行动纲领，这道纲领在海尔所有的事业群中被推及开去，荡到PC市场的这一支就掀起了喧天巨浪！

   2003年，海尔集团联手台湾宝成集团旗下的精成电子科技集团，创立了海尔电脑。
“一个做家电的企业，如何保证IT产品的专业品质？”、“海尔靠规模制造来做IT，肯定行不通”，然而，正是在外界的种种置疑中，海尔电脑不可思议地实现了飞速增长。2006年第一季度，在台式机领域，海尔电脑在国内品牌中排名第四。而在教育行业，海尔商用电脑更是以高达25.8%的占有率排名第一。在国内，海尔目前已拥有10000多个销售网点，5000多个服务网点，2000家海尔专卖店，2万个镇级网络，20万个星级服务村；在海外，海尔已开设了18个贸易中心，8个海外设计中心，30个海外工厂和制造基地……
--海尔造了一个非常强大的“势”，并且，因势成事了！

   是什么帮助海尔造就了这样强的“势”，记者以为，应该是完全不同于传统的营销思路，这种思路就是我们在引言中提及的“创造价值”，恰恰是因为敢于打破传统市场观念去创造价值，使海尔看到了远比其他人更广的市场前景！

创造是更高级别的发现

   今天的人们乐于谈创新，乐于谈“蓝海战略”，而在海尔看来，一片真正属于企业自己的蓝海是真正既可以出现在现有产业疆域之外，也可以萌生在现有产业的“红海”之中的。海尔PC事业部商用部长曲炳银与记者的交谈中提出一个观点：对于现有IT市场，要想找到属于自己的一片蓝海，垂直营销模式已经行不通了，必须要打破原来“发现价值”的模式，改进到“创造价值”的模式。

   记者仔细比较了“创造”与“发现”这两个营销概念的心理基础，认识到这是两种完全不同的看待市场的方式，可以说，创造是更高级别的发现，后者虽然立意于市场开拓，但是在红海之中，发现的威力远远小于创造！

   举个最简单而实际的例子，今年，海尔电脑正式整合英特尔、中国电信、中国网通、中国联通等运营商的技术和网络平台，发起全国推广数字酒店项目的宏伟计划，为海尔电脑的商用之旅开辟了全新的市场。随着信息化的发展，对酒店业也提出了新的要求，客人在住宿期间，也希望获得上网娱乐、购物、订票等一系列基于PC和互联网的服务，这对PC厂商及网络服务商来说是个新的机遇。海尔电脑非常看好这个市场，并率先联手各行业的强力运营商共同进军这个新兴的市场。
   
   对此，曲炳银觉得前景一片光明。酒店目前只有宽带，没有电脑。仅有宽带接入，并不会给酒店带来额外的利润。对于一个酒店来说，一个房间的整体投入和运营成本至少在50万到100万，这对酒店来说，投资是相当大的。但是推行数字酒店以后，一个房间增长一台电脑，几千块的投入，而由此带来的回报也是可以预见的。

   在电脑配置上，酒店客人计算机应用水平参差不齐、流动性大、供电环境复杂等都成为了海尔必须考虑的问题。带着这些问题，海尔电脑开始了行动。基于英特尔技术平台的一拖多解决方案，海尔电脑利用一拖60的技术开发出国内首款可运行XP系统的无盘工作站方案，大大降低了酒店信息化建设的成本，提高了系统的稳定性和易管理性。

   由于终端计算机无硬盘，因此不会感染病毒，而且该系统可以统一控制、存储、管理终端上网, 提高工作效率。该方案是海尔电脑为酒店信息化量身定做，不但能很好地解决客人上网娱乐问题，还延伸出丰富的应用功能。据了解，该系统还导入了视频点播平台，客人可以根据自己的喜好从服务器点播自己喜欢的节目，带给客人更多增值服务。

   有了完美的解决方案，海尔电脑开始整合英特尔的技术平台，联手中国网通、中国电信、中国联通等运营商，绑定网络服务平台，为酒店业提供数字化应用解决方案，全面提升星级酒店的服务品质及市场竞争力。2005年10月，海尔电脑与网盟就全国酒店业信息化签订合作协议，涉及采购额达3亿元，到2006年2月，海尔与网盟酒店工程已经在广州、武汉、成都、长沙、郑州、青岛等全国大中城市全面铺开。目前海尔正计划利用奥运会的机会，在北京大力推广数字酒店业务。

   采访中，曲炳银这样给记者算了一笔账：按照全国4、5星级酒店300万间客房计算，这将意味着300万台PC的采购量，这是一个非常有潜力的巨大市场。同时，海尔在全国拥有60多个分公司，这个模式全国推行下去，捷足先登的海尔电脑就会拥有更强大的资源整合能力，再加上其完善的解决方案，相信这个市场的发展将为海尔电脑的扩张增添举足轻重的动力。

   --这是一个创造价值的典型战例，而海尔的思路，是将这种创造力极大地发挥出来，在尽可能多的领域集结成势能，这中战略思想就叫“水平营销”。

水平营销有广泛的舞台
   
   酒店领域的征战只是一个例子而已，实际上以“创造价值”为核心思想的水平营销战略拥有着无限广阔的舞台，从企业市场来看，我们可以举下面这样一个例子：

   面向高端用户，海尔电脑推出领先型的海尔天龙H双核系列产品。这款产品以“健康、节能、应用、领先”的商务理念为导向，采用顶尖设计和前沿技术，具有配置领先、性能卓越、稳定、节能、环保的特点。

   同时，海尔电脑还围绕产品设计了一整套的无忧解决方案，为大中型企业用户提供了一个卓越性能和品质的信息平台。INTEL最新的双核处理器的应用保证了平台的领先性，在系统稳定性方面，海尔天龙H具有数据备份、快速恢复、病毒防护及清理、驱动程序的自动安装与备份等功能，而高强度合金机箱、高效散热、防火阻燃材料等硬件措施进一步保证了系统的稳定和安全。为了迎合节能环保的趋势，海尔天龙H采用“忙闲分状态供电”的节能方案，可以节约40％的电能，防辐射机箱、润眼显示器、抗菌防水键盘 、抗菌鼠标等配件的采用充分满足高端用户对品位的追求。同时在2006年9月份，海尔与英特尔携手共推博锐平台，天龙H作为海尔的高端旗舰型产品，在博锐平台加配了基于英特尔技术平台的Sugar-CRM系统集业界先进技术和领先应用系统解决方案为一体，使其成为了无忧助力高端商业用户的动力航母！

   在中小企业市场上，海尔电脑推出海尔天龙E系列产品。以用户需求为导向，从稳定性、安全性、信息化办公、通讯、节能、环保、健康、纳税筹划等各个方面给用户中小企业主提供全面地解决方案。针对特种用户的需求，海尔电脑推出安全PC海尔天龙S。海尔天龙S是一款基于TPM的可信任安全电脑，通过软硬件的加密保护来保障数据的安全。其具有三大功能：文件加密功能基于2048位RSA算法的硬件级密钥加密，使数据成为无法破译的“达芬奇密码”；口令管理则将用户邮箱、BBS、MSN、网上银行、信用卡等帐号存入一个保险箱，黑客即使进入系统也无法窃取密码；安全虚拟分区是一块绝对的安全之地，用户将重要存在其中可保万无一失。如此一款面面俱到的安全PC，可以保障用户的数据固若金汤。此外，海尔天龙系列还可为用户提供专业的财税筹划解决方案、速启通网络电话功能、网络效率管理平台，从不同方面满足不同类型用户的需求。9月份下旬，海尔将与英特尔联手共推中小企业系统解决方案，天龙E将导入基于英特尔技术平台的mini-ERP系统和针对中小企业网站定制的Mambo系统，全面无忧助力中小企业信息化。

   以上，就是海尔天龙S、H、E三大系列，从描述中可以看出，这三个系列最显著的特点就是准确的系列定位，不仅仅只是配置上的差异，海尔更强调的是差异化的系统解决方案，而所有解决方案的提出，恰恰是基于“创造价值”这样的思路。曲炳银这个说法就是一个很好的佐证：“海尔有具备竞争力的价格，但是决不打价格战。”记者问：“为什么？”他说：“因为方案就是竞争力，这让我们没有必要介入价格战。”

实力是创造的基础

   但是创造是需要实力的，海尔的实力来自哪里？

   采访中记者发现，海尔的实力来自两个方向的保障。

   首先，毫无疑问是技术实力。曲炳银对记者说，以前人们都认为海尔是在用规模制造来打市场。海尔的制造具有的规模性是不争的事实。海尔电脑由海尔集团和台湾宝成共同投资造广东东莞建立了国际化专业电子、电脑生产基地，该基地全部项目投产将成为全球最具规模的电脑硬件制造基地之一，预计每年投产电脑成品100万台，年出口额可达20亿美元。

   但是，同时海尔更拥有专业的研发团队：海尔在韩国、日本和中国拥有四个大的电脑设计团队，仅设计师就达180人，外围设计人员600多人，保证了海尔电脑具有雄厚的研发设计能力。从研发、选件到生产，海尔电脑严把质量关，每一台机器都要通过多重恶劣环境的磨砺，经过各项超标准测试，通过海尔集团必3C认证更为严格的HR12级认证测试，产品才能上市销售，过硬的品质已经成为海尔电脑在行业内可持续发展的前提。另外，与英特尔、微软等上游供应商建立战略合作联盟，通过整合上游合作伙伴的技术和资源，都提升了海尔电脑的专业性。

   其次，则是“行业联合”这一关键战略组织起来的联盟体系所造成的大势给海尔带来的实力。

   基于电脑的实际应用情况，海尔电脑与英特尔、网通等行业大鳄结成战略联盟，从而以宽带、无线等互联网应用作为重点拉动了海尔电脑的销售。

   海尔集团一直以来，也是中国网通集团长期关注的重点客户。并且一直与青岛网通保持着密切的合作关系。在信息化建设中，海尔集团与青岛网通密切合作，成功完成了语音通信网的改造以及本地宽带组网、本地宽带上网、长途数据以及各地商贸物流组网等多个项目，成为青岛网通最友好的合作伙伴。在山东省信息产业厅支持下，海尔电脑、Intel、网通三大巨头在济南签署合作协议，共同宣布携手推动山东省信息化建设。

   据曲炳银介绍，如今这个多方联合的模式已经在全国范围内推广，对用户而言，只要接通网通的宽带就可以优惠购买海尔电脑。宽带与电脑的捆绑销售，使海尔电脑改变了以单一产品为中心的传统销售手段。

   另一方面，海尔电脑与英特尔在新技术转化和产品创新方面也进行了广泛合作。去年第四季度，海尔电脑与英特尔联手开发了针对农村市场的电脑，英特尔提供技术和资源支持，海尔电脑进行市场调查、产品研发、生产以及营销，分工明确，由于该产品正确切合农村用户的需求，最终为推动农村信息化做出了不可磨灭的贡献，也由此成功打开了其它厂商少有建树的农村市场。

   在双核市场，今年4月，海尔电脑以一款Ｗ62笔记本一举打开双核市场。随后，海尔又以四款7个系列的双核产品推动双核成为主流。而今年8月26日，海尔酷睿II笔记本全球首发，声势浩大的活动宣布海尔电脑已经率先全面进入酷睿时代。这是海尔电脑继一个月前全球首发酷睿II台式机之后，再度担纲酷睿II笔记本全球首发的角色。

   2004年，海尔电脑获得英特尔“最佳市场开拓奖”，2005年，海尔电脑再次荣膺英特尔颁发的“最佳成长奖”。2005年年末，海尔电脑一举跨越14个名次，成功跻身国内市场第六，国内品牌第四。今年第一季度，海尔电脑再接再厉冲进家用市场前五。不久前，英特尔将“双核平台转型杰出领导奖”颁给了海尔电脑，进一步印证了其在双核市场上的地位，更是体现了英特尔对海尔电脑的高度认可。

　　海尔的“行业联合”路线使其在一个相对成熟的市场奠定了后入为主的基础，其取得的市场业绩，也令业界同行们刮目相看。从今年4月份的第一代双核笔记本面世，海尔就凭一款主打产品，采取了高开低走的策略，迅速在市场刮起了一股双核普及的风暴，更使海尔位居双核市场销量冠军宝座，尤其在暑促期间更是市场上最热销的机型，一度创造了笔记本销售神话。可以说，英特尔的支持，让海尔电脑这个后来者，在行业内占据了相当的制高点。

实力保证市场开拓

   正是因为有了上面的实力，所以今天的海尔才能够设想“创造价值”，才可能做更多别人觉得很难的事情，比如--定制、联合，双管齐下，而这种双管齐下，反过来又给海尔带来了更加丰厚的回报！

   定制服务，如果缺乏深层次的对实际应用的了解，为客户提供的解决方案就不可能符合要求，这不仅需要有相关的应用思路，更需要广泛的资源配置。作为社会信息化的重要组成部分，农村信息化也是各界关注的重点。网络接入环境、不懂电脑等一系列困难更是遏制了农村信息化的发展。海尔认为，如何地给农民提供信息服务和良好的上网环境，才是解决农村信息化难题的关键所在。这比起单一的产品，整体的方案及应用更为重要。

   基于这一认识，海尔电脑没有单打独斗，而是选择了与英特尔、网通等携手推出一揽子电脑解决方案，将电脑、网络、应用以及金融服务等有机结合在一起。凭借海尔集团强大的物流体系为后盾，海尔电脑已将售后服务网点覆盖到全国三四级城市及乡镇农村市场。可以说，在这一环节，正是其他厂商难以赶超的独特优势。

   据曲炳银介绍，针对农村普遍供电不稳定的情况，“宽电压系统平台”，是海尔电脑针对农村市场最实用的功能设计。2005年在中央组织部的“农村党员干部现代远程教育基础设施建设”项目中，海尔电脑仅在山东省就实现了安装4.6万个村的骄人业绩，今年预计达到5.2 万个村，并将力争实现由村入户的突破。可以说，海尔电脑已经在城乡市场获得了极为广泛的应用。

   而在另一个特殊市场--军用市场，这是海尔笔记本在家用和商用领域后的又一个战略部署。海尔C3军用笔记本作为海尔电脑差异化的又一力作，具备防摔、防震、防水“三防”功能。

   为了适应特殊用户的需求，海尔C3军用笔记本所采用的铝镁合金外壳比一般笔记本电脑的金属外壳抗震能力增强数倍，比塑料壳坚硬20倍。如此坚硬的外壳使得海尔C3军用笔记本可耐压、耐撞、耐摔，非常坚固，其智能多维设计的防摔功能，可降低笔记本在意外掉落时的组件损坏机会，保护数据不易流失。为保证笔记本电脑脆弱的液晶屏幕在恶劣的环境中不被损坏，海尔C3军用笔记本在液晶屏幕和硬盘周围布有特殊吸震材质，加上硬盘与主机板之间软排线的缓冲设计，可吸收并缓冲剧烈的撞击或震动，降低液晶屏幕与硬盘因行车震动而毁损的可能，其抗震规格符合MIL-STD-810F测试标准。

   此外，为防止意外泼洒的液体渗入笔记本内部结构，海尔C3在机器键盘及触控板操作面板等部位采取严密的防水防护措施。如此一来，当饮料不慎打翻时，用户有足够的时间存档及关机，使数据安全得以保障。海尔军用笔记本C3的键盘及操作接口底层皆加附特殊密封膜，能防止灰尘异物进入机器内部造成笔记本电脑的损坏。

   在网吧市场，微薄的行业利润使得业主不断压缩采购PC的成本，这对PC厂商的成本控制能力提出了全新的要求。其次，系统安全、维护以及硬件安全等问题也是广大网吧业主比较头疼的问题。针对这些问题，在技术上，海尔电脑联合INTEL，依托英保通平台，为网吧业主分忧解难，采用了英保通平台的海尔网吧PC--海尔网龙具有适合网吧行业管理的特点。首先是PC安装更快捷方便，“开箱即用”的PC安装策略，自动通过网络安装操作系统和软件，简化繁琐冗长的装机过程。其次，软件升级操作简单，在网络环境中，通过软件包分发完成每台PC的软件升级，再之，可以实时进行资产监控和远程管理，解决了网吧资产管理监控不便的难题。最后，附带系统恢复和硬盘保护功能，故障排除更简单轻松。在硬件上，海尔网龙网吧PC采用专用高强度的防辐射合金面板、三重防盗功能机箱，为业主硬件财产的安全提供有力保障。此外，为了提升网吧用户的感知体验，海尔电脑还为其网吧PC加配海尔19寸宽屏润眼，润眼、高清显示、极速响应的特点带给用户更美妙的应用体验。

   我们看到，无论是在农村市场、军用市场还是条件苛刻的网吧市场，海尔电脑都拿出了具有针对性和说服力的解决方案。也正是这种差异化的细分策略，使海尔电脑开辟出了一片属于他自己的蓝海。

新思路下的新战役
   
   创造者是另人佩服的，因为敢于质疑传统的人总需要更坚韧的毅力和勇气。海尔的“创造价值”，海尔的“水平营销”，对今天的PC市场来说，不啻于一声惊雷。但是，难免有人怀疑这种思路因为“新”所以“小，”且“慢”！记者却不这么认为，海尔家电对国内用户的深远影响是不容置疑的，目前海尔已拥有1亿多终端用户，如此庞大的用户群，一旦成功移植，将是PC市场的大震荡！

   其实，海尔已经在这么做了：2006年伊始，海尔笔记本一周之内连出重拳。在一口气推出一采用英特尔最新NAPA平台的润清笔记本新品外，又推出新春千元大回报老用户，“一纸发票值千金”的活动：海尔老用户凭任何已购买的海尔产品发票，选购2005年最畅销的海尔笔记本H40，均可获得1000元的优惠，仅需4999元。在当月，海尔笔记本销量就达到了2万台。海尔的此番运作可堪称“上上之举”，它不仅出奇制胜的回避了与其他品牌的价格战。同时，也成功地将其部分家电会员移值到了IT领域。

   庞大的市场基础，加上全新的具备强大攻击力的营销战略，虽然结果要等待时间的安排，但是可以肯定的是，这必然是一场新思路下的新战役。