在中国市场的4.0战略发布，以及完成对EMC的大型购并之后，摆出全面中国化的姿态的戴尔将会如何在中国地区发展合作伙伴体系？这也是近日以来，IT渠道圈中数以万计的从业者一直关心的问题。近日，戴尔大中华区掌门人黄陈宏博士在媒体访谈中，也详细地对4.0时代戴尔的渠道策略进行了专门的解读：在未来，戴尔的渠道战略将会更接地气，提供更多针对渠道伙伴的支持策略。

在9月的访华行程中，戴尔创始人迈克尔.戴尔亲自对媒体公布了新时代的中国战略。在扎根中国的4.0战略支持下，把戴尔中国真正做成完全本地化的企业，支持中国政府国家战略，支持中国政策法规，在中国，为中国经济发展做出更大贡献。

戴尔大中华区总裁黄陈宏博士

而合作伙伴策略，就是4.0战略中最重要的组成部分之一。戴尔在4.0时代将继续加深自身渠道的业务，加深合作伙伴，特别是渠道伙伴之间的互相支持和合作，增长自身的业务。

“在戴尔中国4.0战略中，渠道发展是意义非常重要的环节。”黄博士说，“戴尔想要传递的信息是，我们对渠道发展有长期承诺，未来也将会打造更为公平公正的体系，不断加强对渠道支撑的力度。戴尔将会会利用整体优势强化渠道发展，希望中国渠道发展保持良好的势头，在接下来的业务之中，渠道能够共同增长，特别是在4到6级别城市的覆盖中，取得更大成绩。”

五大战略接地气

黄博士介绍，戴尔新时代的渠道政策将主要围绕5个方面展开：

一是建立统一的渠道分销平台——将过去的两大区域平台体系整合为统一的平台通过专门的团队——渠道营业部门，来为渠道伙伴提供支撑，帮助他们能得到更好的发展。“在我一年的工作之中，最重要的事情就是在一个季度内，就把原来的分区管理变成统一管理。原来分为南中国和北中国，现在只有戴尔大中华区，渠道管理、平台和政策都是统一的，这也方便渠道工作的开展。”黄博士表示。

二是要进一步加深、扩大对整个产业的覆盖。在过去，戴尔更为注重1到3类城市的发展，而在现在，业务重点将向4到6级城市迁移，并将在1到3类城市成功的渠道覆盖经验移植到这些地区。

三是加强对行业渠道的支持。在金融、能源、教育等戴尔未来规划的重点行业中，都会发展更多行业化的合作伙伴，尤其是系统集成商伙伴。通过加强专门负责每个行业渠道之间的合作，提供满足各个行业独特的需求的解决方案。

“做行业的关键就是把共性发挥极致，充分利用行业渠道，打造适合行业共性的方案。”黄博士表示，戴尔在行业领域有大量的方案得到了成功的应用，证明了其能给行业客户带来价值。在未来的渠道生态中，也会一起花力量推动方案发展。

针对有行业特点的渠道伙伴，戴尔将会强化培养和合作政策，帮助他们针对行业提供更好的解决方案。而对于战略合作伙伴——尤其是能够提供整体解决方案的大型系统集成商而言，戴尔将会进一步加强与他们在云计算、大数据等创新领域的合作关系。

四是加大对渠道的投入。从今年开始，戴尔的渠道返点，市场支撑基金力度都有了大幅度的提高。而在4.0时代，戴尔将会进一步优化4SP计划，通过渠道客户的金融保理业务，解除渠道的后顾之忧。

五则是要建立公平、公正、公开的渠道体系，保证注册合作伙伴的合法权益。在行业项目销售中，渠道对于“自己参与的项目有可能会被同一品牌的其他竞争者抢走”一直抱有担忧，而在未来的体系中，戴尔将会本着先到先得的原则，从生态链体系上，保证先来的合作伙伴能够得到项目。

与往年相比，4.0时代戴尔在合作伙伴利益保障方面的最大区别就是会通过独立的、扩大的团队来看项目报备。遵循先到先得的原则，会在价格上提供更多优惠的区别对待。而对于报备成功的合作伙伴，戴尔会提供针对项目的技术支持、针对优先报备企业的招标授权，以及专门针对项目报备的积分返利系统。

与多元渠道共增长

“戴尔新渠道政策的根本目的，是希望能够打造一个适合渠道业务与自身一起增长的平台，有公平公正的环境和很好的支持，让渠道业务更好地发展。”黄博士表示。

从2.0时代开始，戴尔就开始多元化渠道的建设，在全国范围建立门店覆盖，随之进一步加深渠道纵深。今天，渠道业务在戴尔业务中的比重越来越重，渠道业务增长也是在所有业务增长中最快的。而与此同时，渠道自身队他的投入和信心也在不断增强。未来，戴尔会更紧密依靠渠道伙伴，把业务推向新的高度。