面对移动互联网的浪潮，用友集团一直在发展的道路上求新求变，在深耕企业管理软件的同时，推出虚拟通信、移动办公、移动应用等服务。在获得移动转售牌照2个月之后，用友高调发布了“用友通信”品牌，从而开始争夺虚拟运营市场。近日，记者独家专访了用友通信副总裁白弢先生，与各位中小企业的网友一起分享用友通信在企业级移动市场的布局与推广战略。

发展概况

用友通信是用友集团下属独立子公司，成立于2013年底，2014年3月份完成工商注册，2014年8月获得虚拟运营商牌照。用友集团今年提出了全面进军企业互联网的战略目标，用友通信公司是围绕这个目标而成立的，也是重要的战略执行单位之一。据白总介绍，用友通信的成立标志着除企业软件的入口外，用友又获得了移动通信的入口，对企业互联网战略的推进起到了重要的作用。用友通信主要提供两方面服务，一个是工作手机DNA解决方案，将企业应用与号卡套餐捆绑，购号卡送应用；一个是将用友集团的应用都赋予通信能力，用友的应用会说话。

市场定位

目前获得虚拟运营商牌照的有42家，用友通信的目标就是做企业级虚拟运营商，重点做企业市场，为全国4600万企业提供服务。白总介绍到截止到目前，用友集团已有200万企业客户群体，并且用友在全国已经建立了庞大的直销分销网络，都是用友通信的优势。

从业务方面看，用友通信具有三个优势：首先，整合企业通信与企业应用，提供一体化解决方案；其次，用友集团已经推出大量企业应用，与通信公司套餐整合提供给客户；第三、为企业节省运营成本，移动应用零成本，内部通话全免费。

提供“终端+网络+应用”的DNA解决方案

在前段时间的发布会上，用友通信公布了通过“终端+网络+应用”的工作手机DNA解决方案，用友通信此次推出的工作手机，其基因（DNA）构建为三部分，一是终端设备（Device）、二是通信网络（Network）、三是企业应用（Application）。

在终端设备领域，用友与智能手机厂商合作，向自己的200万企业客户及广大新客户推广“工作手机”；在通信网络领域，与电信运营商合作，通过170入网，提供基础通信服务；在企业应用领域，整合用友集团旗下所有应用软件与服务，供企业选择。

市场机会

目前，用友通信在行业方面还是持续探索的阶段，但从大的方面来看，肯定是有大量外勤销售和服务人员的行业，比如快消品，比如房地产中介等。虚商这个市场的挑战大家有目共睹，首先是通信市场的饱和，多数人都有两个手机号码，其次是基础运营商和虚商的价格倒挂，导致虚商在价格上没有优势。

然而对这个市场还是充满信心的，白总介绍到，用友工作手机主打企业市场，是给企业中的用户增加一个工作号码，号码连续，人走号留，这一点在国外特别是日本已经比较普遍，但在国内空间很大。另外，用友通信套餐的价格没有绝对优势，但随套餐赠送的用友的企业应用服务本身就是有价的产品，两个合在一起是给客户节省成本的。而且从政府支持民企进入此领域的态度来看，政府会帮助虚商在价格方面取得一定的政策；结合虚商产业在全球的发展，我们相信经过一段时间的磨合，会有一些虚商活的很好，我们有信心做最好的企业虚拟运营商。

虚拟市场发展趋势

在白总看来，这一年来，虚商的表现可以说起起伏伏，从最早的高调宣传到最近的声音渐弱，我认为是一个回归理性的过程。虚商这个市场肯定是有空间的，所以大家初期期望很高。

但随着第一批虚商开始运营，面临的挑战大家有目共睹，首先是通信市场的饱和，多数人都有两个手机号码，其次是基础运营商和虚商的价格倒挂，导致虚商在价格上没有优势，4G目前也没有给虚商开放。很多虚商要么放不出多少号码，要么放的号码ARPU极低，甚至有些还在观望。反观做的比较好的虚商，如阿里，京东等，都是跟自己的主业有一些结合，利用主业的品牌形象或者产业链特征开展业务。用友也是这样，利用已有的客户资源和产品，我们主打的是以应用带动号卡销售，必须跟主业结合，才能拓展市场空间，在市场上占有一席之地。在国家政策的支持下，结合国际MVNO发展的情况，一定有一些公司能够活下来，并且有几家能够活的很好。

促销力度

到2014年年底，用友通信针对不同企业有不同的购机优惠，会针对用友集团内部、用友资深合作伙伴和用友老客户推出免押金免预存的高额补贴方案，我们的补贴用于为客户免费提供应用、硬件产品和服务，这样也就实现了企业只要支付通信费一笔钱，就可以同时获得通信服务、应用服务和终端设备，而且不用企业垫付任何费用。此外，对于在用友购买软件总额达到一定数额的新客户，我们也提供了免预存免押金的方案。另外，所有的方案中均赠送用友通信的应用客勤通和e联系，其他移动应用的赠送视客户购买的套餐额度而确定。

未来愿景

在面对即将到来的2015年，用友通信会做好下面几件事情：1，让用友的应用灵动起来，用友的应用软件与服务会插上通信的翅膀，用户可以直接在使用软件过程中发起通话，留言，会议，发送语音、文本等消息，方便用户使用；2、大力推广工作手机，让整合了号卡套餐和移动应用的专业化移动管理方案走进越来越多的企业，让企业降低运营成本，提升运营效率；3、利用好现有用友直销分销渠道的基础上，加速建设互联网和通信渠道，多点开花，给企业提供便利、优质服务。