虽然近些年来围绕增值渠道的推进工作从未停歇过，但真正将“增值渠道”确立为渠道策略的要重核心，这在IBM还是第一次。随着2013年一系列重点渠道支持举措的出台，IBM增值渠道策略也将深入贯彻到整个生态系统的各个层面，引领渠道伙伴以增值制胜未来市场。

全面打造增值渠道

作为IBM的年度盛事，历年以来的渠道伙伴开年大会都颇受业界瞩目，今年同样没有例外。日前，2013 IBM中国合作伙伴开年大会又如期而至，IBM新一年的整体渠道策略亦于同期全新亮相。

在2013整体渠道策略中，IBM将“增值渠道”确立为渠道工作重心，全力帮助合作伙伴提升增值能力，持续推进健康渠道生态系统的良性发展。

“2012年对IBM来讲是比较稳健的一年，IBM总部新近发布了第四季度以及全年业绩报告。其中最重要的是，我们每股的盈利还是按照既定的愿景在前进，并保持了多年以来的双位数成长。”IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪表示。

在郑小聪看来，IBM的持续赢利代表了两个方面，一是为股东创造的价值，二是代表了客户对IBM价值的认可。“IBM会把价值转型作为一个长远目标努力不懈，包括中国及更多新兴市场在内，IBM全球都在朝着一个价值转型的大方向前进发展。”

郑小聪指出，中国具比较独特的IT环境，IBM很早就开始跟中国各方面的渠道伙伴合作，包括全国性及区域性的分销商，ISV，SI，以及二三级城市的销售代理商等等，这些合作伙伴在市场上都有不同的价值。IBM不同产品线，不同解决方案，通过这些遍布全国各的合作伙伴，加上IBM合作伙伴自主开发的增值方案提供给客户，过去十几年来已逐步形成了健康有序的发展模式。　

将Pure系统推到中国每个角落

通过与合作伙伴的通力合作, 2012年，IBM向更多中国客户传递了更多核心价值。“在去年年初的合作伙伴开年大会上，我们提出了一定要抓紧云计算、大数据、智慧城市、数据分析等新兴机会，一年来我们在这些不同领域都得到了很好的成绩单。”郑小聪说。

其中，最突出的就是以Power为云计算核心平台的Power Cloud。2012年，Power Cloud的渠道业务获得数倍增长，有46%通过认证的合作伙伴在Power Cloud领域有销售额的贡献。

郑小聪强调说，云计算不是单一工作负载的优化，不能简单地等同于x86。IBM云计算的理念是要照顾到客户在不同平台跑应用的事实。 在这一领域，IBM过去一年做了大量的工作，在市场与不同工作负载的客户群进行了大量沟通和实践。Power Cloud的实施也从此前比较高级的复杂环境，进化到在一个普遍部门级别服务器上的虚拟化。特别是通过去年年底的“天合计划”，现在能够将Power平台上的虚拟化部署减缩到几分钟之内即可完成。

“我们的目标是把Power建成一个开放的、灵活的、安全的、平稳的云平台，兼容不同的工作负载。所以，今年大家会看到IBM更多合作伙伴为Power Cloud做更多技术的认证以及应用的开发，并将原来x86上的Linux的工作负载搬到Power上去。这也是今天我们跟合作伙伴分享的第一个工作目标。”

第二个工作目标是IBM于去年4月份发布的专家集成系统PureSystems。自PureSystems发布以来，目前已拥有包括PureFlex、FlexSystems、PureData等在内的4个家族成员。“通过与合作伙伴的通力努力，我们去年在全国15个城市建立了40多个演示中心，让很多客户能够在现场看到IBM新一代的专家集成系统。2013年，我们将把Pure系统推到中国市场的每一个角落。”    

第三是大数据。在郑小聪看来，大数据的机会一直都存在于中国，大数据将成为2013年中国最有前途的应用领域之一。“IBM全球以及在中国，都非常重视大数据推广，这也包含了我们以前所讲的很多新机会，包括智能分析、智慧城市、智能交通、智能电网等，这些方案的实现都是大数据技术在背后支撑的结果。”

在本次IBM伙伴开年大会上，已有合作伙伴展现出在一些行业利用IBM大数据技术形成的解决方案，结合这些合作伙伴的专业知识，帮助行业客户踏上大数据转型之旅。

携手伙伴 创造全新渠道价值

在把握云计算、PureSystems、大数据等新机遇的同时，IBM还确立了加强行业方案销售、持续拓展新市场以及创造全新渠道价值等几大渠道重点，以新IT技术和新服务模式助力合作伙伴创造新的渠道价值。

其中，在市场拓展方面，2013年，IBM将继续拓展区域市场，大力支持开发新客户和激活老客户的业务开拓，并积极推动Power天合计划的实施，以及增强海量产品引擎对市场的拉动；在加强解决方案销售层面， IBM将重点投入Power Cloud、天工计划，以及p/SSD捆绑解决方案的销售。未来还会在渠道中加大对以大数据、商业智能和云计算为主的IBM软件业务的支持和推动。在创造全新渠道价值层面，IBM将继续加强合作伙伴在PureSystems新产品家族方面的销售和服务能力，利用整合、自动化、云部署的优势进行商机挖掘。

同时，在IT服务方面，IBM在2013年将提供更加丰富的整合科技服务进入渠道销售，并与大型合作伙伴进行更深入的合作，以及建立行业导向的合作模式。

“总体来讲，对于我们中国广大的渠道伙伴，虽然他们都有各自不同的侧重点，我们希望每个人都能朝向往价值销售去迈进。”郑小聪再次强调道：“我们所有提到的价值销售转型，对于渠道伙伴，都是从自己的本业开始，你的本业是什么，你的客户是谁，你怎么能够使客户有一个更加好的客户体验，为什么他跟你买而不跟你的竞争对手买，你能做到这一点，就是你的价值所在。”