——访联想集团副总裁、大客户事业部总经理 童夫尧

虽然今年的经济大环境并不景气，但是联想集团副总裁、大客户事业部总经理童夫尧仍然乐观地认为，随着云计算时代的来临，包括医疗、教育等许多行业的信息化需求也出现了爆炸性的增长。这对IT行业来说是一个非常大的机会。

童夫尧表示，相对于行业市场来说，有不少IT厂商走在了联想的前面。那么联想的后发优势在哪里?那就是让客户去体会、体验联想的服务、联想的响应时间、联想的产品质量。因此联想会和许多的合作伙伴共同工作，不断跟客户介绍联想的技术以及联想对于行业的洞察，包括邀请客户到联想实验室参观，通过口碑效应传播等，不断提升客户对联想产品的信心，进而考虑把企业核心业务放在联想的平台上。

对于合作伙伴来说，其发展瓶颈往往是能否跟随IT厂商的成长而成长。这也是渠道变革或渠道管理面临的最大挑战。对此童夫尧指出，联想与SI系统集成商、ISV独立软件开发商都是长期的合作，联想也非常在意、非常关注这些合作伙伴自身竞争力的建设。这不是其他厂商能够轻易做到的。

“我们这么多合作伙伴之所以能够跟联想走到现在，也是有他的文化，有他的沉淀。最近一年多来我自己就深有体会，ISV跟联想合作最大的意愿就是希望跟着厂商看得到未来，这也是联想对于合作伙伴的价值。”童夫尧表示，“未来联想会更加关注于服务和客户体验。联想提出的PC+，其实就是终端设备加底层的服务器、存储等企业级产品。中间一系列的服务，联想都需要跟业界的合作伙伴进行配合。联想会更加看重用户的体验，也会给到客户很多的服务，包括标准服务之外的咨询服务，甚至包括很多的虚拟化建设，以及很多的金融服务等等。联想会通过各种各样的服务来提高我们的产品溢价，同时也会极大地提高客户的满意度。我们的组织结构里面有SDT(战略合作联盟)，一旦客户需要整体的解决方案，我们会跟业界优秀的合作伙伴一起联盟，这样哪怕是各个细分市场的个性化需求，联想也可以满足客户。”

“对于渠道合作伙伴来说，他离客户更近，所以他是红花，我是绿叶。我支持他、配合他，让他能够更方便地拿到自己需要的技术、产品、服务、支持。我把他当做客户看。我们非常用心地在做渠道建设，不是给你敷衍，而是请讲师、准备教材、测验、考试等等。所以，联想与渠道合作伙伴更多的是一种合作、一种联盟。这个合作模式一旦成功，客户的好评就是我们继续合作的基础。”童夫尧指出，“而如果是ISV的合作，我们会给他们做非常详细的产品培训，包括透露联想的未来战略及产品规划，让他们相信自己跟联想合作不只是一次生意，而是两三年以上的合作。我们还有很多关于企业管理内部竞争力提升的课程，包括如何对员工进行更加合理、有效的绩效考核，提高单位员工的生产力等等，这些都是ISV合作伙伴非常愿意听的。”