要说今年的IT市场什么最热？中小企业一定是其中之一，关注中小企业是从2003开始，但2004年，却是中小企业开始最炙手可热的时期。今年，它将仍然是这个市场的焦点。虽然众多厂商也纷纷将中小企业视为2005年的战略重点。然而，一个尴尬的现实却是中小企业信息化依然进展缓慢。

　　中小企业家们有他们自己的顾虑。首先，信息化需要成本投入。购置电脑、布置线路，还要购买软件；其次，电脑损坏、病毒破坏、系统不稳定，不仅耽误时间还会因此影响生意，还不如不用的好。再者，市场上软件的功能种类愈来愈多，中小企业既担心自己掉入“概念陷阱”，又担心花了大价钱，还不能物尽其用，从而进入了循环掏钱的无底洞。有相当数量的小企业，觉得他们只用利用电脑、电话线、互联网，就可以完成企业所需的网络营销、客户信息沟通等基本应用。为什么还要花钱去购买价格不菲，且看不懂、不会用的管理软件呢？

　　中国的中小企业充满着变数，试问一个连明年还会不会再做这样的产品、公司是否还能存在都是未知数的企业，如何让他去做信息化规划呢？而不同的企业类型、企业不同的发展阶段、不同老板的思维习惯、购买习惯等等，都决定着其企业信息化的不同应用。对于一部分中型企业而言，虽然他们也需要ERP、CRM、PDM等等系统软件来对公司业务进行规范管理。但是，如何用、用了会是不是达到预期效果、投入产出比是否合理，都是一连串的未知数。那么有没有，风险小、见效化的信息化手段呢？当然，有疑虑很正常，那么企业是不是就因为畏首畏尾，而裹足不前了呢？

　　事实上，我们知道科技越发达，它带给人们的应用就会越简单。如今，ASP租用服务、短信、网络销营等等都是中小企业可以选择的信息化手段。
　　
ASP模式：低成本、易操作

　　ASP，是源自英文Application Service Provider的缩写，中文译为“应用服务提供商”。通俗地说，ASP是一种业务租赁模式，企业用户可以直接租用ASP的计算机及软件系统进行自己的业务管理，任何用户只要有网络浏览器，就可以向ASP租用所需要的软件，而不必在本地的机器上安装该软件，从而节省一大笔用于IT产品技术购买和运行的资金。

　　也就是说，ASP模式就是集中为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运行平台，负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，使得企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的ASP服务费，即可通过互联网享用信息系统。

　　通软阳光总裁陈跃曾这样为中小企业采用ASP模式做了番这样的计算：目前要买一套功能相对完善的PDM软件，成本至少在50万元以上，但通过ASP模式使用这一软件，每月只需要4000元。这样少的投入，就可以使企业产品研发效率提高40%，研发周期缩短1/3以上，成本下降20%。

　　当然对于陈跃对提高生产效的数字的准确性，笔者在这里无从考就。但是有一点，笔者认为，对于国内大多数正摸着石头过河、公司前景不太明朗的中小企业来说，每月投入三四千块钱，相对一下子投入几十万的风险，孰大孰小，是显而易见的。

　　那么，除了成本上的优势，ASP模式还有一个显明的特点就是便捷。目前已有ASP服务商，与网络营运商、咨询顾问公司、公共服务公司以及应用软件供应商，形成稳定的服务联盟，可以不受时间和地域限制地为中小企业提供不同的应用软件平台租用。如果企业有多个办公司地点、分支机构管理、扩展应用和升级换代等，这样一来就省去了自己购买OA设备、管理软件以及建局域网等一大堆繁琐之事。而近年来，宽带接入的成本降低，也为ASP创造了良好条件。

　　记者在采访多家企业用户对信息化需求适用模式时，有一半的企业受访者都希望能够对自己量身定做，这一现象也反映出企业目前所接触到的多数信息化产品并不能适合于企业自身的需要。对于这种情况，从信息化服务商来说，需要从两个方面进行分析，一方面是如何为每个不同的客户低成本地提供个性化的产品；另一方面，我们需要认识到其实许多企业之所以感觉到信息化产品不能适合自己，原因在于他们接触到的产品类型还远远不够。因为，实际上，也有企业谈到，服务商在对通用方案进行客户化个性改进之后提供给自己，这些方案还是有不少可取之处的。

　　虽然我们有不少的中型企业会选择自己开发软件产品，这种模式对于大中型企业来说是可行的，但对于信息化需求程度极低的小型企业来说，没有太大意义。自主开发在性价比上，是远远不如专业化服务的效果的。

　　ASP模式虽然得到相当数量的中小企业用户的认可，但是他们依然关心。如果需要购买一套信息化方案，对自己会带来多大的好处，方案如何保障成功实施，以及售后服务如何？这些问题集中反映出来的，都是信息化技术与企业实际应用人员的距离。信息化技术毕竟是专业性极强的技术，用户从概念认识到质量认定，再到售后的使用，都有很大的困难。如果信息化服务商不能消除这些障碍，就很难说服用户接受自己的产品。如果服务商提供的服务确实能够增加企业的收益，并且收费不高，那么他们完全能够接受在信息化咨询中的收费。

　　笔者在这里还是需要提醒一下我们的中小企业用户，在企业信息化的过程中，除了服务商方面的努力外，企业自身的配合也非常重要。比如，员工电脑技能、信息化知识培训等，也都是必不可少的。企业在信息化过程中，必然遇到原有工作模式与信息化要求之间的冲突。

运营商改变中小企业信息化格局

　　2005年7月，广东移动与广东省信息产业厅、英特尔(中国)有限公司在广州正式签署全面合作框架协议和合作备忘录。政企双方决定在多个领域展开合作共创“数字广东”。其中，加速企业信息化建设，提升中小企业竞争力是最核心的一环，把中小企业信息化问题推上了台面。

　　2005年8月8日，主题“携手同行，引领中小企业信息化未来”的发布会在北京召开，中国电信集团、思科系统（中国）技术有限公司、神州数码控股有限公司、北京点击科技有限公司、中国惠普有限公司、联想集团、微软（中国）有限公司、用友软件股份有限公司、中兴通讯股份有限公司（按字母顺序排列）等9家国内外知名IT企业，结成了“信息化联盟”，目的就是为中小企业推出“商务领航”整体解决方案。

　　2005年8月18日，中国移动通信联合会及其下属的短信网址联合信息中心、国内两大移动通信电信运营商、300多家应用服务代理齐聚人民大会堂，对百万企业进入短信网址工程举行了赠送仪式，并推出“短信网址”技术，其目标也直指中小企业信息化。

　　2005年9月8日，TOM在线与北京山河在线广告有限公司达成战略合作伙伴关系，共同打造TOM商机频道 。TOM商机频道通过对其财富通和分类通两个产品的整合，实现了让企业可以在24小时内主动、快速、准确的找到自己的目标人群的效果。

　　中小企业信息化联盟工作的主要思路是，由政府搭建平台，市场化运作，组织协调社会中介机构、大型IT企业和新闻媒体，开展对中小企业信息化建设的支持和服务。该工程将包括中小企业信息化应用与需求调查、万家中小企业的免费培训、百万中小企业上网、信息化典型案例示范以及展览、会议等系列内容。该活动将覆盖全国数十个城市，时间持续数月，针对数万重点中小企业用户，为他们提供迫切需要的信息化知识和具体的产品以及解决方案。

　　联盟内部分工明确，应用提供商（AP）主要负责提供客户信息化应用建设的软件产品，并提供技术支持；设备提供商（EP）主要负责提供客户信息化应用建设的硬件产品与技术支持；客户服务提供商（CSP）负责提供客户信息化建设的规划与实施，运行维护及培训教育等；而中国电信负责综合信息服务平台的建设、运营以及产品的销售和客户服务。

　　对于中国电信而言，中小企业的信息化工作有着多重意义，一方面电信作为信息化的基础平台提供者，需要提升自身的信息化水平，为用户的信息化工作提供高质量的服务，在另一方面，信息化也为中国电信提供了新的发展机遇，推动企业向新的运营战略转型。

　　到目前为止，中国电信已经在上海，江苏，浙江，广东等省提供了中小企业信息化服务的解决方案。

　　而另一种新型的信息化模式就是短信网址技术，它是移动互联网上用自然语言注册的网址，是利用SMS短信方式或WAP寻址方式为移动终端设备快捷访问无线互联网内容和应用而建立的寻址方式，是基于无线互联网的IP及域名体系之上的应用标准。用户使用时，将“短信网址”名称发送一个统一号码即可得到相应的内容回复。

　　短信网址是移动应用中的最新服务形式，它摆脱了传统的短信服务只针对“个人娱乐”领域，为企业应用开创了崭新的服务形式。短信网址如同我们习惯的“网址”一样，具备一一对应的内含。同时短信网址也延续了现有的企业名称，字号等知识品牌，并延伸到了“无线应用”领域。作为CNNIC及ICANN授权的网络地址服务商新网互联，此次推出的“短信网址”是企业网络服务向新的领域拓展的最好应用。企业一旦被注册后，在同一系统下将不能有第2个可重复的名字。因此，这对于一般的短信注册有着不同的意义，它也一样会起到保护企业名称的作用。

　　作为TOM商机开发的独家产品---财富通就是一个解决企业主动快速找到目标客户的财富数据库。TOM商机的分类通则提供品种繁多的分类项目，囊括全国多达18个行业、25个省会的多级信息。由于其目标针对性较强，也成为了不少中小企业拓展客户资源的有力工具。
　　
　　由于移动通信运营商拥有网络和平台的优势，相对于传统IT厂商更适合扮演整合产业资源的角色，所以能为中小企业客户提供更全面更系统的解决方案，而不仅仅是某个技术层面的问题。

　　A公司从两年前的五六个人发展到了今天的200余人，业务更是从副食品销售拓展到保健品等综合销售领域。然而，随着公司规模的不断扩大，管理却变得越来越乱，市场反应速度也逐渐迟缓起来。公司内部沟通不畅，销售的信息和进度过于分散在办事处甚至销售人员手中，总公司无法掌控。以前灵活的市场策略和业务处理过程不复存在，还往往由于信息沟通不足和老板掌握数据的不充分而错过很多的市场机会。
　　
网络营销的初步阶段

　　对于企业而言，只要具备了上网的条件，就可以利用互联网上的一些免费资源，开展一些网络营销的初步工作。随着对网络营销知识的不断积累，企业已不能满足于仅仅发布一些信息的“游击战”，这时企业就需要有自己的企业网站。那么对于中小企业建立网站也有以下几个省钱省力的方法推荐给大家。

　　域名注册：企业建立网站的基本条件之一是申请域名，无论申请国际域名还是国内域名，至少有一个域名才能让访问者访问将自己的网站内容。随着企业上网的迅速发展，域名申请代理机构如雨后春笋一般涌现。当然，域名申请机构的服务范围并不仅限于企业上网。
网页制作：企业的基本信息是通过网页传达给受众的，网页制作是企业上网的基本服务项目之一。

　　虚拟主机：对于大多数中小企业来说，网站内容比较简单，以发布企业产品信息为主，信息量不大，没有必要自行配置web服务器，租用虚拟主机是最为便利和廉价的方式。随着企业上网数量的增加，虚拟主机提供商势必获得巨大商机。

　　服务器托管：不能满足于虚拟主机的企业，一般可采用服务器托管的形式建立自己的网站，这种方式企业有更大的自主性，可根据自己的需要设置网站的功能，能满足较大信息流量的要求，不必受虚拟主机提供商的制约，费用比专线上网要便宜，因此，为不少中小企业所采用。

　　我们知道，网上营销，不仅仅只包括信息发布、信息收集以及搜索引擎登记与排名等。多数企业网站没有发挥出其应有的作用，因此造成一些误解，认为企业上网没有实质性的效果。其实，网络营销的效果主要取决于企业自身的基本条件。网站内容比较贫乏：这可能由多种因素造成，比如企业产品或服务本身比较单一、网络营销尚未受到足够重视、没有合适的预算、网站为非专业人士设计等。

中小企业应该如何进行网络营销

　　在新的网络环境下，企业规模的大小、资金的雄厚实力从某种意义上已不再是企业成功的关键要素，企业通过互联网展示自己的产品，有着更为广泛的客户网络。为此，网络营销能否成功的关键是如何跨越地域、空间的差距，再造顾客关系，发掘网络顾客、吸引顾客、留住顾客，了解顾客的愿望以及利用个人互动服务与顾客维持关系，即企业如何建立自己的顾客网络、如何巩固自己的顾客网络。

　　那么，提供信息服务是吸引顾客最直接与最有效的手段之一。其次是组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和专门兴趣为主题的网络用户中心，对某一问题感兴趣的网络用户可以随时交流信息。目前，网络世界里的用户俱乐部形形色色、各种各样，比如我们常接触的就有车迷俱乐部，这既便于汽车维修服务企业与车主交流和沟通，与此同时也把各分类项目的信息快报，服务等提供给网友，为自己开扩了更为广泛的客户资源。

　　由于网络的自由开放性，网络时代的市场竞争是透明的，谁都能较容易地掌握同业与竞争对手的产品信息与营销行为。因此网络营销争取顾客的关键在于如何运用网络组成合作联盟，并以网络合作伙伴所形成的资源规模创造竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。比如说：一个在网上销售运动自行车的企业与网上销售运动服装的企业结成伙伴，在他们卖出运动服装（或自行车）的同时提供自行车或运动服装，达到相互配合的作用。

　　利用网络营销的优势可以对现有顾客的要求和潜在需求有较深入的了解，对公司潜在顾客的需求也有一定了解，以巩固和拓展你的客户范围。网络营销以顾客为中心，其中网络数据库中存储了大量现在消费者和潜在消费者的相关数据资料，公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可极大地满足顾客需求。同时，借助网络数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查，及时发现问题、解决问题，确保顾客满意，建立顾客的忠诚度。
　　
实例：
　　Dell公司通过网上直销与顾客进行交互，在为顾客提供产品和服务的同时，还建立自己的顾客和竞争对手的顾客数据库。数据库中包含有顾客的购买能力、购买要求和购买习性等信息。根据信息，戴尔公司将顾客分成四大类：摇摆型的大客户、转移型的大客户、交易型的中等客户和忠诚型的小客户。公司通过对数据库的分析，针对不同类型客户制定销售策略，对于第一类型占公司收入50%的大客户，加强与客户的直接沟通，利用互联网提供特定服务，并有针对性地定期邮寄有关资料，争取失去的顾客并且赢得回头客；对第二类型占公司收入20%的大客户，可以争取，通过与他们加强沟通并增强销售部门力量，使其建立对公司和品牌的忠诚度；第三类型占公司收入20%，可以采取传统的邮寄和电话营销以增强其与公司的关系和联系；最后一种类型占收入的10%，因此只须采取偶尔邮寄的方式来加强其忠诚度。（此段做成色块）

　　公司开展网络营销，可以从与顾客的交互过程中了解顾客需求，甚至由客户直接提出要求，因此很容易确定顾客要求的特征、功能、应用、特点和收益。在许多工业产品市场中，最成功的新产品往往是由那些与公司相联系的潜在顾客提出的。对于现有产品，通过网络营销容易获得顾客对产品的评价和意见，从而准确决定产品所需要的改进产品和换代产品的主要特征。
　　使用网络进行销售对企业最直接的效益，是它的直接营销功能，通过简化销售渠道降低销售成本。如今，在网上遍地开花的书店、鲜花和礼品等网上商店便是最好的佐证。

电子商务不仅仅是电子交易

　　我国通过互联网交易的数额和企业规模增长突飞猛进，并且不断扩大的趋势也日益明显。虽然许多企业错误地认为电子商务只是电子交易，建一个网站卖自己的产品；甚至有的只是建一个网页，做一做宣传。但是不可否认，电子交易做为电子商务的雏形，也具备了良好基础，而且这种模式也更适合处于刚刚创业和起步阶段的小企业。

　　不过，笔者这里还是需要说明，企业的电子商务所强调的是在网络计算机环境下的商业化应用，不仅仅是一种单纯的交易，而是把买家、卖家、厂商和合作伙伴通过互联网、企业内部网和企业外部网全面结合起来的一种应用。

　　电子商务不仅仅包括商务和服务的网上交易，还涉及从“供”到“需”的整个社会生产的各个环节。电子商务不但可以降低经营成本，加速资金周转，提高管理服务水平，还加快了企业实体的市场适应能力。电子商务还包括企业内部商务活动，如生产、管理、财务以及企业间的商务活动，它不仅仅是硬件和软件的结合，更是把买家、卖家、厂商和合作伙伴利用因特网技术与现有的系统结合起来开展业务。?

　　通常我们会看到一些大中型企业，尤其是外资企业，他们的电子商务应用都比较成熟，这是为什么呢？其实做为跨国公司，他们的采购、配送和销售相对国内企业，尤其是中小企业，这些环节都要复杂的多，他们进行电子商务的最大的目的是节省费用和减少这些环节中的时间差。再者，这些企业已经具备了一定的计算机软硬件水平，有相对完善的网络系统，更为重要的一点是企业的外部环境，也使他们必须通过电子商务手段来配合上游企业。比如汽车制造业中的下游配件厂，做为汽车产业链中的重要环节，他们的电子商务目的，就是为了能配合上游企业的商务流程。

　　因此，电子商务好比一条高速公路，并不是所有的车都可以跑起来，而我国大多数企业也都还不够具备在高速公路上行驶的条件。

实用是根本

　　B公司是一家制衣行业的企业，在接待某管理公司的销售人员说，我只想用了你的软件能够随时查看库存、随时查看资金和查看公司销售状况，其他功能我都不需要。如果您可以满足我这些要求的话，咱们可以继续谈。

　　C公司在国内做服装生意，该公司使用的是移动企业门户和移动办公系统。以前在网上发布信息，但是因为经常出差在外，很多订单因为处理不及时就丢了单。而现在，客户只要在网上下了订单或有订购意向，C公司立刻就能收到短信，并及时回应。借助广东移动的中小企业信息化服务，C公司的服装加工厂今年上半年的订单额已达400多万元，比去年同期提高了20%。

　　以上的两幅场景，很实际地道出了中小企业目前信息化的现状。因此我们可以看到。中小企业在信息化上的态度是很明确，他们除了最关心的价格因素，最重要的是软件是否实用，能不能帮助他解决当前问题。

　　中小企业首先面临生存问题，其次资金缺乏，因此要求信息化必须能真正解决企业的一些急迫的问题，能够确确实实获得明显的回报。比如说，企业在现阶段财务账目比较混乱，老板很难获得真实的财务数据，会计人员很多，非常忙碌，但效果并不很明显。这时，如果应用财务软件，可以提高工作效率，减少会计人员，让老板及时获得最新、最真实的财务数据。这种投资回报是非常明显的。这就是目前财务软件在中小企业应用最普遍的根本原因。因此中小企业的信息化要求照准企业最重要的业务关键点来实施信息化，做到尽快实施，尽快见效。

　　由于中小企业从业人员的信息素质的限制，作为中小企业，在选择企业软件时必须考虑软件的易用性。同时，因为中小企业缺乏足够的信息人才，也要求系统的维护尽量简单，最好是免维护的。

　　与此同时，中小企业需要快速地根据市场的变化而调整，希望软件系统快速地、动态地适应企业的发展。作为产业链的一个环节，中小企业在信息化建设需要考虑产业链中的大企业的信息化需求 。在中小企业在信息化建设过程中，他们还要考虑产业链中的大企业的需求，因此，综合中小企业的这些需求，对IT厂商应该来说是一个很大的挑战。

中小企业对信息化的认识明显提高

　　相对于几年前，对于什么是信息化，越来越多的中小企业在认识也有所提高。很多人已不再认为信息化就是“有电脑”。局域网、内部邮件、无纸办公等概念，已经逐渐深入人心，也认识到这些内容才是信息化的真正含义。

　　更另人欣慰地是，软件的重要性也得到了极大的承认，已有不少中小企业的相关人士ERP、CRM等概念对于广大受访者已经不再陌生。 绝大多数中小企业家们认为电子商务是信息化的一大标志，这从一个侧面说明了为什么越来越多的企业在谋求建立自己的网上窗口。

　　在记者采访过的中小企业中，大多数受访者都认为电子商务是企业信息化的典型应用。并已经有不少中小企业开始在互联网上交易。不过从应用程度来看，各企业的差异还比较大，大部分小企业仅限于网上发布信息、搜索竞价等等，离真正的电子商务还有不小的差距。

　　在记者采访的数十家企业的信息化应用中，办公自动化是最直接也最广泛的方向，有70％的受访企业的信息化建设体现在办公自动化之中。其次，企业对管理软件应用最多的还是财务管理软件，其次为库存和业务管理。从这种现象来看，恰好是越高端以及越前沿的应用，普及的程度越低。企业往往是从低端和直接的应用开始，逐渐认识和接受信息化，然后再一步步地深入。