——2012戴尔全球商用合作伙伴峰会特别报道

伴随着戴尔全球商用合作伙伴事业部的员工们别出心裁、充满动感的开幕式，大屏幕上的戴尔“云之号”航班开始徐徐起航。而群英荟萃的2012戴尔全球商用合作伙伴峰会，也在来自全国各地的242家商用渠道合作伙伴面前正式拉开了帷幕。

瞄准商用渠道共商发展大计

近年来肆虐全球的金融危机，使得IT消费市场的表现持续萎靡不振。然而即使是在市场增长明显放缓的大环境下，企业市场特别是中小企业市场仍然保持了持续的高速发展，这也使得一枝独秀的B2B商用市场成为了IT厂家们逐鹿中原的必争之地。另一方面，随着信息化程度的不断提升，企业客户对于IT产品、解决方案及服务的要求也水涨船高。这也迫使越来越多的IT厂商面临着转型与升级的压力。

在这样的背景之下，作为全球领先的IT系统与服务公司，戴尔也正在从传统的PC生产商向端到端IT解决方案提供商进行转型。在对自身进行转型和升级的同时，一向以PC直销见长的戴尔还开创性地建立了全球商用合作伙伴事业部（Global Commercial Channel，简称GCC），并于2012年3月1日正式登陆中国。

时至今日，戴尔在全球的商用渠道业务已经占到了戴尔商用收入的33%，并将继续成为戴尔商用收入中的重要组成部分。此外在亚太及日本地区，戴尔商用渠道业务也一直保持着强劲的发展势头。有数据显示，在2013财年第一季度，戴尔全球商用渠道业务（GCC）业务收入同比增长12%；全球范围内Commercial Indirect商用合作伙伴数量达到103,000家，同比增长27%（其中2,493家为卓越级和优先级的商用合作伙伴）；亚太及日本地区注册的商用合作伙伴数量达到15,000家（其中700家以上为卓越级和优先级商用合作伙伴）；全球范围内新增5,198家商用合作伙伴：其中亚太及日本地区新增1,154家商用合作伙伴；全球范围共有62,600个订单进行报备，通过率高达72%。

GCC商用渠道业务的飞速发展，自然也成为了戴尔转型升级的巨大动力。瞄准大有可为的商用渠道，雄心勃勃的戴尔正在与渠道合作伙伴们谋划更大的发展。

戴尔合作伙伴峰会盛况空前

8月4日，2012戴尔全球商用合作伙伴峰会在四季如春风景如画的云南丽江隆重召开。戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆，戴尔亚太及日本地区总裁兼戴尔全球新兴市场董事长闵毅达，戴尔服务部首席创新官Jim Stikeleather，戴尔公司全球企业解决方案事业部副总裁Cheryl Cook，戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区总经理、区域销售总监沈悦，戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理、区域销售总监陈杰，戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区内部销售团队负责人、区域销售经理陈红光，戴尔公司全球商用合作伙伴事业部渠道销售总监李镇，戴尔亚太区存储业务部技术总监许良谋，戴尔Wyse大中国区销售总监张志勇，戴尔SonicWALL中国区总经理王晨杰，戴尔公司大中华区网络业务主管李海平，戴尔KACE业务大中华区品牌经理孙峪等戴尔公司高层，与微软大中华区副总裁、消费渠道事业部总经理张永利，以及北京华胜天成科技股份有限公司副总裁邓昳，长天科技集团总裁刘洋，北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星等来自全国各地的242家商用渠道合作伙伴共同出席了本次峰会，其规模可谓盛况空前。

在这场戴尔全球商用合作伙伴事业部大中国区2013财年规模最大、规格最高的年度盛会上，戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆亲自率领“戴尔商用渠道航母”在数百位合作伙伴面前盛装亮相。这艘“戴尔商用渠道航母”包括了实力强大的戴尔全球商用合作伙伴事业部中国团队，以及戴尔近年来收购的六大品牌团队，旨在通过本次峰会与中国的商用渠道伙伴一同共享IT整合策略，携手探寻未来IT技术发展的脉搏, 共创IT行业的崭新格局。

携手打造商用渠道超级航母

通过较早时间对Compellent和EqualLogic两家公司的收购，戴尔不仅一跃成为世界排名第一的专营iSCSI存储供应商，并且还能够为企业客户提供高虚拟化的数据存储和管理解决方案。随后，戴尔又接连完成了对SonicWall、Force10、AppAssure、Wyse和KACE等几家公司的收购及资源整合，从而打造出了一艘搭载着强大战斗机群、颇具规模的商用渠道航空母舰。在戴尔GCC中国成立还不到一年的时间里，戴尔在服务器、存储、安全、网络、系统管理等各个领域接连取得重大进展，可以说与这艘超级航母的打造不无关系。

通过对优秀公司的收购、资源整合和协同合作，戴尔在自己的全球商用渠道平台上实现了对企业级解决方案与服务的完美集成，铸就了以戴尔全球商用渠道平台为基础、拥有强大战斗机群的超级航空母舰，从而可以为客户和渠道合作伙伴们提供一整套企业级解决方案，进而通过全面产品为商用合作伙伴打造全方位从桌面到数据中心，真正转型成为端到端IT整体解决方案的提供商。戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理、区域销售总监陈杰向记者表示：“在戴尔开展的收购计划中，绝大部分公司的老员工都选择了加入戴尔这个大家庭。而通过收购与整合，我们在向客户推荐方案时也可以跟其他部门共享资源。譬如客户本来想要购买戴尔存储产品，但是戴尔的网络解决方案正好也是客户所需要的。这样大家明显感觉到不但卖的产品更多，而且客户群也得到了非常迅速的增长。渠道合作伙伴也发现，在戴尔开展收购与整合之后，自己可以卖更多的产品，有更多的客户上门，生意也做得更大。”

依托空前强大的戴尔商用渠道航空母舰，以及合作伙伴的紧密协作和大力支持，戴尔渠道业务正在不断展现出愈发强劲的发展势头。李国庆指出：“戴尔在开展收购业务之前，都会对这家公司进行非常细致周详的调研。因此戴尔每完成一项收购业务，对于戴尔的其他产品线往往都会是一个很好的完善和补充，不但不会对戴尔已有的产品线形成冲突，而且还能够在端到端的层面形成非常好的一个配合，从客户那边得到的也都是非常好的反馈。通过戴尔对其他公司的收购，我们看到的是越来越多的机会正在不断涌现。”沈悦则表示：“我们将继续扩大针对合作伙伴的企业级解决方案技术指导和服务能力，结合我们所收购企业在产品和渠道方面的优势, 继续加强GCC在运营管理、销售和技术支持，业务规划等领域的领导力。”^

稳定伙伴关系成就制胜法宝

只要是关注中国渠道市场的人，对于戴尔的PartnerDirect计划一定不会感到陌生。得益于商用合作伙伴的大力支持，戴尔PartnerDirect计划的发展，使得其商用合作伙伴与戴尔开展业务变得更加方便快捷。对于正在努力拓展商用市场的戴尔来说，渠道合作伙伴需要扮演的是端到端IT解决方案供应商的角色，在为企业用户带来附加价值的同时，也为戴尔自身的转型升级起到关键性的作用。为此戴尔将继续致力于发展商用渠道业务，成为一个长期而稳定的商用合作伙伴。

“对于时刻牢记‘以客户为中心’的戴尔来说，客户的需求变了，戴尔就不可能不变。譬如在如今的大数据时代，不管是中小企业还是其他规模的企业，往往都需要建立数据中心。这就意味着戴尔不能仅仅局限于单一的IT产品，而是要去学习真正的端到端IT整体解决方案。这也是戴尔需要自行努力的方向。而我们在努力满足客户需求的同时，戴尔与渠道合作伙伴也迎来了下一步的发展与转型，这也是我们所希望看到的。”李国庆指出，“通过本次峰会，戴尔得以与渠道合作伙伴们充分交流，帮助合作伙伴们更加深入地了解戴尔的产品、解决方案以及行业动态等信息，并且力争在宏观上充分了解客户的需求以及他们急需解决的难题。而戴尔拥有卓越竞争力的端到端IT整体解决方案，以及日趋完善的渠道策略，也吸引了越来越多的渠道合作伙伴纷纷与戴尔结成密切稳定的合作关系，并针对政府、医疗、金融等行业的应用需求，为最终用户提供更高性能、更多创新、更加完善的IT整体解决方案。”

签署方案合作协议开创多赢

作为本次合作伙伴峰会的一项重要议程，戴尔商用渠道合作伙伴事业部还与两大卓越级合作伙伴——北京华胜天成科技股份有限公司和长天科技有限公司，分别签署了联合解决方案合作备忘录。戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区总经理、区域销售总监沈悦，分别与合作伙伴代表北京华胜天成科技股份有限公司副总裁邓昳、长天科技集团总裁刘洋在合作备忘录上签字。合作旨在利用戴尔高性能解决方案，与华胜天成和长天科技分别开展联合解决方案的开发和集成，从而实现扩大合作伙伴解决方案能力和行业覆盖的目标。

作为戴尔GCC PartnerDirect项目的卓越合作伙伴之一，华胜天成自2007年正式开始与戴尔合作以来，双方从电信运营商集采的业务模式合作至今，业务主要围绕中国电信和中国移动两大用户展开。随后，华胜天成和戴尔公司各自的业务转型，为双方在企业级解决方案，软件和服务方面建立合作带来了契机。在明确把握云计算时代需求的基础上，华胜天成提出了自有品牌“天成云”，于是，双方开始讨论利用戴尔的VIS私有云解决方案和Compellent存储系统共同开发高性能的集成解决方案，并在政府、金融、电信、物流等行业联合推广该方案的应用。

华胜天成副总裁邓昳表示：“企业用户依靠数据中心演进来降低运营成本和提高IT对业务的支撑能力。虚拟化和云计算作为很多企业在这一过程中要进行的关键步骤，在提高IT资源利用率和集中管控能力的同时，对服务器、存储性能以及可扩展性也提出了更高的要求，同时对资源的动态配置和虚拟机迁移过程中网络的安全性也要求甚高。在把握这样的市场需求的基础上，我们决定与戴尔合作，进一步丰富和强化‘天成云’的功能，以提升市场竞争力。这样的强强合作，也有助于我们共同加深行业渗透，最终实现双赢。”

早在2009年，长天科技就开始了与康贝公司的合作。2011年2月，随着戴尔对康贝公司收购的完成，长天科技集团也成为了戴尔GCC中国PartnerDirect项目的卓越合作伙伴，并在与前康贝存储技术公司的合作基础上，扩大到了IT虚拟化和云计算的范畴。2012年5月，长天科技进一步成为戴尔公司大中国区战略合作伙伴。此次戴尔与长天科技再度签署合作备忘录，宣布联合推出USP4O统一安全管理平台解决方案，以满足银行、税务、社保等诸多政府、金融行业，以及能源行业的客户达到国内外信息安全管理政策和审计的要求。

长天科技集团总裁刘洋表示：“随着国际塞班斯法案对信息安全管理提出了更高要求，同时国家公安部对‘拥有国家保密信息’的单位和机构要求必须通过等保三级的规定。我们与戴尔联合开发的USP4O平台具备高度满足国家安全政策的特性，可以实现客户价值最大化。同时，也这帮助我们双方加深了对更多行业的渗透，的确是一个有利于双方，有利于终端用的多赢合作。”

致力渠道合作提升商用价值

李国庆指出，基于同渠道伙伴的密切合作，戴尔将以相互信任和互利共赢为基础，携手合作伙伴共同制定有效的业务计划，为最终用户提供更好的服务和更高的价值。

谈到戴尔GCC部门与渠道合作伙伴为企业客户带来的商用价值时，沈悦向记者表示：“戴尔旗下拥有极其丰富的商用产品线，既可以为企业客户提供整体解决方案，又能够帮助渠道提供端到端的解决方案。戴尔坚信与渠道合作伙伴的合作，可以为最终用户带来‘1+1>2’的附加值，并对戴尔向‘端到端IT解决方案供应商’的转型起到关键性的作用。因此，戴尔始终坚持对合作伙伴的长期承诺，不遗余力地发展商用渠道业务，对合作伙伴提供从产品、技术到认证培训等全方位的扶持，帮助他们成长为优秀的解决方案服务商，进而培养长期而稳定的商用渠道合作伙伴。以产品技术培训为例，戴尔为渠道合作伙伴提供了非常多的新产品和新解决方案的培训机会，再根据项目选择适合的解决方案代理。截止到2013财年第一季度，戴尔在全球范围内为渠道合作伙伴提供了34,250次的免费培训，中国则有多达1500家渠道合作伙伴接受了戴尔的免费培训。”
       作为戴尔企业级产品及解决方案在大中华区的销售负责人，陈杰指出：“针对成长型企业这块市场，戴尔渠道合作伙伴未来在云计算、云存储的应用方面，未来将会获得非常大的市场机会。而戴尔为客户提供的产品和解决方案，都是基于开放式的，简单易用易学，客户可以在非常高性价比的基础上加以应用。而戴尔开展的收购行动，对渠道合作伙伴的支持，开放易用的平台，适合中小企业的端到端的整体解决方案，都可以为客户大幅提升其商用价值，从而让戴尔商用业务呈现出一个比较强劲的增长。”