——戴尔与商用合作伙伴共赢共成长

　　在潜力巨大但是竞争激烈的中国市场，如何才能与商用合作伙伴共同携手，推动销售业绩的快速成长?一直以来，这都是全球各大IT厂商最津津乐道的话题。而正式登陆中国仅仅一年时间的戴尔全球商用合作伙伴事业部(Global Commercial Channel，简称GCC)，就以自己令人羡慕的成长速度，为这个问题交出了一份近乎完美的答卷。

　　戴尔GCC缔造成长奇迹

　　2012年3月21日，戴尔2012企业级解决方案渠道专享发布会在北京盛大举行。戴尔全球副总裁、全球商用合作伙伴事务部亚太区总经理李国庆，戴尔全球商用合作伙伴事业部大中华区总经理、区域销售总监沈悦，戴尔全球商用合作伙伴事业部中国区总经理、区域销售总监周镔，戴尔全球商用渠道企业系统及方案部大中华区总经理、区域销售总监陈杰，戴尔全球商用合作伙伴事业部亚太及日本地区总监王一山等戴尔GCC部门高层，来自金融、医疗、政府、教育、零售、制造等行业的100余家商用合作伙伴齐聚一堂，共同分享商用渠道合作的创新和突破，探讨戴尔商用渠道的发展和未来。

　　李国庆在会上向记者透露了一组数据：去年戴尔GCC在全球的收入增长为25%，亚太区增长达到16%;戴尔商用渠道业务在戴尔商用收入占到的比例是33%，亚太及日本地区这个比例更是达到了36.8%;目前戴尔GCC在全球拥有超过10万个商用合作伙伴，其中亚太区有1.5万个商用合作伙伴。对于2011年3月1日才正式登陆中国的戴尔GCC来说，如此出色的成长业绩，无疑让所有业界同行都羡慕不已。

　　商用渠道是戴尔成功关键

　　戴尔GCC在过去一年中取得的骄人业绩，和戴尔与商用合作伙伴“共赢共成长”的渠道策略密不可分。迈克尔·戴尔早在2011年的Dell World大会上就指出“商用渠道是戴尔成功的关键”。李国庆也在本次大会向商用合作伙伴们承诺：第一，戴尔希望能帮助商用合作伙伴在其专业领域做到排名数一数二的解决方案供应商。通过使其更多地认识戴尔的硬件产品、软件、网络解决方案、管理方案以及服务等，戴尔将努力配合和帮助商用合作伙伴共同成为行业的领导者;第二，永远保持合作流程的透明化、简单化。戴尔希望不只是在销售层面，包括在物流、项目以及在解决方案层面的合作流程也都是透明化、简单化的。戴尔希望通过PartnerDirect这个平台，在为商用合作伙伴提供戴尔最新信息、技术、产品和项目的同时，还能够保持沟通，互相帮助;第三，戴尔与商用合作伙伴实现共赢。戴尔希望与商用合作伙伴的合作围绕数据中心、企业解决方案以及最终用户计算(end-user computing)展开。包括服务器、存储、网络、软件以及安全系统等各个方面，都能够支持戴尔的商用合作伙伴，为用户提供完善的解决方案。

　　为了支持商用合作伙伴，戴尔还专门创造了一个平台。戴尔的商用合作伙伴分为注册商用合作伙伴、优先商用合作伙伴、卓越商用合作伙伴三个级别，分别享受戴尔提供的不同层级的支持。

　　戴尔GCC商用渠道战略

　　沈悦与商用合作伙伴们共同分享了戴尔GCC在亚太及中国区的商用渠道战略：第一是易于合作。戴尔的每一位商用渠道销售人员只针对每一个商用渠道客户，因此戴尔为商用渠道合作伙伴提供了一个非常方便的管理、沟通平台。同时戴尔提供一个网络系统，既可以为商用合作伙伴做订单报备，又能够做在线培训，甚至还可以在网上做报价，下订单。这使得商用合作伙伴非常容易与戴尔相关负责人展开项目合作;第二是助力发展。如今戴尔已经完成了从一个简单的高效供应链的公司向一个解决方案公司的转型。戴尔服务器出货量在2011年第四季度就已经成为中国第一，并且完善了存储设备，收购了Force10公司以及做云计算的安全和数据恢复的公司。这些都表明，戴尔正越来越着重把能力提升到提供虚拟化的服务能力和计算上。作为未来IT发展的方向，这既是戴尔的机会，也是戴尔商用合作伙伴提升和发展的机会;第三是合作共赢。与商用合作伙伴双赢是戴尔一个核心的价值观，也是戴尔GCC整个团队的核心价值观。戴尔在做生意的同时，也在努力提升商用合作伙伴的技能。

　　沈悦透露，戴尔GCC虽然在中国成立的时间不久，但已经取得了很多成绩。目前戴尔服务器出货量在中国已经连续三个季度排名第一，存储方面的收入增长了36%，企业级市场增长了35%。

　　戴尔PartnerDirect 2.0计划

　　在本次大会上，周镔强调了戴尔GCC对合作伙伴关系的重视以及PartnerDirect计划。戴尔全新的合作伙伴计划(PartnerDirect 2.0)于2011年5月9日正式在全球启动，旨在将奖励计划与教育和培训相结合，以帮助戴尔与其商用合作伙伴建立长期的成功合作关系。新架构中，戴尔不仅对认证方式进行了小幅度的修改，还将继续奖励在重要解决方案领域进行投资的合作伙伴，而对网络和安全及系统管理的认证保持不变。

　　戴尔在PartnerDirect项目中的投入，实现了戴尔对合作伙伴的长期承诺，并凸显了合作伙伴在戴尔全球增长中所扮演的角色，同时也带动了他们向整体解决方案供应商的转变。周镔指出，目前戴尔GCC在中国的商用合作伙伴超过一万个，其中有超过五千个长期商用合作伙伴，并且认证了389个高级解决方案商用合作伙伴。

　　戴尔商用伙伴的商机与空间

　　PartnerDirect计划的实施，能够为戴尔的商用合作伙伴提供广阔合作空间，以及远高于行业平均标准的业务增长。据悉，戴尔PartnerDirect项目将凭借以下优势帮助商用合作伙伴提高利润，促进发展：包括按单生产、按需定制、工厂集成;直运能力;单一责任源;业内领先技术，包括戴尔EqualLogic;戴尔解决方案认证;账期和信用额度等等。除了为商用合作伙伴提供各项行业解决方案、系统产品及技术服务支持外，戴尔每年还为合作伙伴提供超过13.5万次免费培训，帮助他们带来业务增长。目前，戴尔最成功的合作伙伴都已选择了进行戴尔认证，其增长速度要比未经认证的合作伙伴高出4倍。

　　经过认证的戴尔商用合作伙伴，将比注册合作伙伴获得更多机会和成长空间，包括获取更多利润，享受特殊回扣、奖励机制以及解决方案项目，延长交易注册时间，扩大业务注册范围，享受指定渠道业务主管或内部营销团队所提供的服务等。在亚太及日本地区，戴尔打造的认证项目还包含了存储/企业级解决方案/服务器/网络产品及解决方案等12个以上方面的课程供认证的合作伙伴享用。去年，戴尔在亚太区已经有4.1万多个交易进行了注册，其中有76%获得了批准。这表明戴尔独特的优势为其合作伙伴带来了无限商机和发展空间。