----访IBM系统与科技事业部 海量产品中国区总经理 林建平

　　2012年IBM海量产品将围绕五大渠道策略深化蓝海计划加快提升CFT综合销售能力。如果说2011年CFT主要以销售产品为主，那么2012年，IBM海量产品将实现带领合作伙伴从产品销售向解决方案销售的转型，与渠道伙伴携手进入蓝海领域。

　　去三年IBM海量产品一直保持着高速增长的态势，三年业务翻了一番多。其中，IBM P720、750分别实现三位数增长，Power刀片产品的全年增长超过30%。2012年IBM海量产品将围绕五大渠道策略深化蓝海计划，加快提升CFT综合销售能力。如果说2011年CFT主要以销售产品为主，那么2012年，IBM海量产品将实现带领合作伙伴从产品销售向解决方案销售的转型，与渠道伙伴携手进入蓝海领域。

　　蓝海计划 助海量产品业务翻番

　　得益于海量产品策略，自2009年以来海量产品持续高速成长，其中销售增长超过20%。另外在低端小型机这一档，也就是Power720产品，2011年呈现出三位数的高速增长，Power的刀片产品方面在2011年的增长率则超过30%。

　　2011年，IBM重点出台六大支持计划，以打造一个健康的CFT生态系统。时隔一年之后的各项数据表明，由于六项对渠道合作伙伴的支持措施，整个CFT生态系统已经建立成熟。

　　首先，截止到今年3月份为止，已有将近500家合作伙伴成为授牌代理商，按级别区分已经有8家钻石、26家金牌、52家银牌渠道合作伙伴;第二，IBM种子机计划帮助合作伙伴获得更多的商机，也为他们提供实际操作技能培训;第三，在技术认证方面投入了相当多的人力和物力，设立了专门支持合作伙伴的技术团队。除了有正常面向客户的工程师，还针对合作伙伴的技能培养，设立了专门技术团队工程师;第四，通过奖励计划激励合作伙伴，去年获得奖励的合作伙伴，多达800家次，合作伙伴员工个人受到奖励的累计超过2600人次;第五，在整个CFT销售管理系统中，维护CFT数据2295家公司，登录使用公司654家;第六，蓝海计划对于CFT覆盖的城市达到87个，举办培训439场，涉及1800家合作伙伴。同时还进行巡展576，覆盖城市达到119个。

　　IBM系统科技部海量产品中国区林建平总经理表示：“建立面向最终用户合作伙伴的生态系统。通过培训认证、市场奖励、商机派发等活动增强渠道伙伴的技术和方案销售能力，所有这些举措的目的，就是帮助渠道伙伴成为生意高手，迅速找到自己的业务蓝海。这也是IBM海量产品‘蓝海计划’的核心精髓所在。 ”

　　区域渗透 提升CFT销售能力

　　无论是IBM海量Power及存储产品在区域市场的认可度，还是客户及合作伙伴的参与度在2011年都获得极大提升。

　　在2012年，IBM将围绕五大渠道策略深化蓝海计划，而CFT则是IBM海量产品的整体渠道体系中的重中之重。在2012中，它们在产业链中将会发挥更为积极的影响，其自身价值相应也将得到体现。

　　首先，在渠道策略方面，加快CFT由产品销售向解决方案销售的转型;第二，在市场活动和培训方面，要培养渠道伙伴解决方案销售、技术能力培养方面拓展。对此，公司技术支持部门有一套很完善的体制，还针对合作伙伴订制了相应的培训计划;第三，在奖励方面继续提高奖励计划的执行效率;第四，在产品管理方面会有更鲜明的特点，比如Power平台重点推广两款明星产品，一款为P740 16C“中端之王”，一款为P720 4C“海量之星”。同时还将继续加强V7000销售，拓展NAS & DCS3700等增值产品的销售;第五，在区域拓展方面深化区域渗透，会把三线、四线外围城市纳入IBM海量产品覆盖发展计划里面，覆盖的城市希望从目前的301个达到360个市或者县。

　　资源下放 激发合作伙伴业务转型

　　为实现海量业务突破，IBM以区域市场为突破点，逐步实现资源下放，并且从核心代理商结构、价格管理体系、方案组合及奖励计划等方面制定了具体举措，全面激发合作伙伴业务转型。

　　林建平表示，2012年IBM海量产品在区域拓展方面实行细化往纵深发展的策略，继续深入核心的合作伙伴，对各个业务进行一个更完善、更细致的管理;对合作伙伴的推动周期将会大大缩减，实现每周都跟合作伙伴有机会互动。同时提高对合作伙伴的培训要求，使整个培训实现与IBM全球培训标准的统一。

　　林建平强调“通过资源下放，整合和注入IBM系统与科技部、IBM渠道管理部和IBM区域分公司在内的各种资源，为区域合作伙伴提供全方位的支持的蓝海计划，将以区域为中心营造出具有地区特色的高价值合作伙伴生态系统，携手渠道伙伴共同进入为成长型企业提供IT方案和服务的蓝海领域。用更好的技术、服务和价值解决方案带动渠道合作伙伴，推动整个中小企业市场的发展。”

　　记者观点：对于区域渠道来说，选择一家主要的IT供应商并建立持续共同发展的联盟关系是至关重要的。因为一个致力于与系统集成商共同发展的优秀的IT供应商，不仅可以为渠道提供强大的平台和品牌支撑，也可以对区域渠道的发展产生积极的文化影响，这对显著提升区域渠道的用户价值非常重要，作为具备较强的高端IT系统研发能力、能够站在行业、市场和技术发展的最前沿，建立完整的IT理念和提供面向目标行业的优化的解决方案的引领者，2012年IBM海量产品将帮助区域渠道在业务上寻找商业蓝海，利用IBM强大的资源和市场的支持，区域渠道在开拓中小企业市场方面的业务将会有显著的发展。