中国信息化产业进入全新常态已是人所共知的事实，新常态即是从过去以硬件基础设施平台为主，向方案服务为核心，“云化”思维为枢纽的行业创新转型，用业界流行的一句话则是“软硬一体占先机，与‘云数’相辉映”。

思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令

行业数字化中优化能力支撑

对于IT合作生态圈而言，更多的新式驱动、更为深层的合作极富吸引力，也被志在转型的合作者视为迎接新时代的契机。

那么，有着深厚技术积累，同时又具备丰富合作经验的厂商所带来的市场价值，该如何精准助力产业链上下的伙伴们？新财年过半，进入2016年，思科大中华区渠道生态圈再次显示出其应用的自信与底气。

思科大中华区副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令近日与媒体交流中表示，思科中国在新形势下的深化合作中，一方面不遗余力地提升市场伙伴的‘能力牵引’与机遇挖掘；另一方面，思科也正带动合作者在优势业务中加速向万物互联、移动化以及云计算等新领域进军，且成果颇丰。

“两化融合与行业融合的渐进式发展为IT产业提供了大量的市场新机会，例如各行各业借助新数字化技术驱动用户体验。基于此，在现有优质的硬件平台基础之上，软实力即被快速提升到新的高度，行业业务效率也随之与软硬一体化方案深度绑定，ISV与SI的应用开发与服务能力被放大自然在情理之中。” 倪殿令所言也同时表明，思科不仅在硬件上具备了领先的优势，在应用服务中也有着先声夺人的快进之力。

的确，从云与软件层面上不难发现，当前思科生态圈的ISV与云计算合作伙伴，皆是以行业发展为基准构建新常态下的生态系统，与过去合作伙伴围绕思科展开业务布局不同，如今思科更加强调与合作伙伴们一起沿着技术驱动之路转向用户驱动形态。

倪殿令称，自2005年上海设立研发中心以来，在大力发展本地创新的格局下，成熟而丰富的创新转型氛围在思科的合作生态圈中日益升级。这也同时意味着，有全球IT技术先锋之称的思科，其中国版图也在传承着自身耀眼的创新实力。

事实上，熟悉思科合作创新的伙伴们都知道，从API到SDK再到Solution套件，合作者皆可在思科一系列实实在在的助力举措中找到对应的支持。而在行业端更是如此，以教育、医疗、制造等重点行业的深拓为例，思科已与合作伙伴共建出大量优质的解决方案，服务于中国市场，而在这些成绩背后无疑是思科研发与技术合作的支撑体现。

在医疗行业，思科与合作伙伴一起推出的QOCA智能医疗解决方案即是一个出色的例子，此方案针对大中华地区市场的应用需求做出优化调适，并通过思科的合作伙伴与渠道来帮助医疗院所与健康管理机构搭建高价值的应用服务。QOCA智能医疗解决方案所带来的架构云端化与服务App化，一方面体现了虚拟化云技术和大数据分析能力，同时，合作伙伴也可将创新应用纳入其中，实现方案增值。

“思科是国内唯一一家经过卫生部测试认可的不会对医疗设备产生影响的无线解决方案提供商，”倪殿令自信说道。 2007年以来，思科与合作伙伴一起，从医院的资产定位到空床率、医疗设备防干扰系统等领域有针对性的做了大量有实用价值的开发。”

区域维度带来销售增长

另外值得关注的是，为提升与区域合作伙伴的协作效率，思科也在着力从区域合作伙伴、总代理两个层面一同向更深的市场发力。据了解，作为与合作伙伴的联合拓展项目，思科的新“亮剑计划”正在全国区域快速布局，其目的旨在扩展国内目标城市及地区的覆盖率。首要目标是通过当地合作伙伴的支持提高思科解决方案总体的知名度与推动销售增长。

倪殿令介绍，思科在区域商业市场的主要协作支撑集中在两个维度：一是以区域核心代理通过总代携手开展市场拓展，思科将依托强大的解决方案及综合服务能力，实现业绩与份额的持续稳定增长。

“通过一系列的专门针对区域合作伙伴的市场推广活动（英文：AdvantageNow）帮助合作者思考IT基础设施性能、解决方案以及万物互联，在用户驱动的思维中挖掘出更多有利于市场拓展的能量”。倪殿令介绍。

二是思科将继续坚持合作伙伴主导模式，利用覆盖全国的商业市场专家人才优势，为渠道寻找新的业务增长和行业创新动力。其中，思科重点工作即是在区域市场中针对合作伙伴加大能力牵引与提升。能力提升包含两点：一是技术、销售能力的提升；另一个则是思科将针对合作伙伴的领导层，在战略转型方面进行科学引导。

“高价值的行业集成方案也会由思科汇总起来，借助多种丰富的渠道推向客户。思科有着自身的特色，即是通过全球的技术创新资源来帮助国内的合作伙伴获得最新的技术与方案。例如，美国的合作者在思科创新平台所研发的成果，可通过思科的生态体系快速复制到中国，反之亦然”。倪殿令强调，向区域伙伴提供方案推进与业务赋能的动力是新阶段思科在合作创新中的关键一环，思科的全球技术在合作体系中能够快速传递出去。

倪殿令补充，思科的合作战略意义简而言之，即重点帮助用户解决三个方面问题：业务创新、客户体验、快速部署。三者分别对应的是能力上懂客户、服务上谈体验以及技术上助客户成长。其重要意义体现在当今的互联网时代，颇有接力共赢，合作增值的自信。

实际上，技术创新与时代的演变与倪殿令本人的经历类似，从纯粹做技术、管理转向做业务发展，如果说技术与业务是围绕思科战略全局实现落地的话，那么，其中的核心目的一定是将思科最优质的解决方案送到客户中去。