从2005年开始，大型企业集团的IT采购出现持续全面收缩的情况，而中小企业IT采购市场全面升温，引得众多IT厂商使尽浑身解数，希望在中小企业市场中有所斩获。如今的中小企业市场，已经成为了商用IT领域的主战场。

   中小企业选择IT产品的主要目的是希望利用IT技术，降低成本，提高效率，从根本上提高企业的核心竞争力。但与此同时，中小企业在进行采购时，也具有追求性价比、零散采购居多，以及采购人员专业性不强等特点。

   面对中小企业，厂商们无不使出了浑身解数、尽展所能；同样的，中小企业在IT设备的采购中也是千挑万选、左右为难。鱼与熊掌不可得兼，少花钱、省时间、多办事、办好事的想法人人都有，但要实现并非易事。因此，一些带有技巧性的采购方式和采购要领，则成为了中小企业通向信息化成功之路的不二法门。

如何成为信息化超级买家

“产品租赁”，以租代买益处多

　　资金、资源有限，几乎已经成为了中小企业定义中的一部分。这种情况下，租赁就可能成为了解决问题的一处良方。

　　李先生是一家汽车“4S店”信息化部门的负责人，一天，总经理急匆匆地来到他的办公室，告诉他，另一家“4S店”已经开展了一项新服务业务，正在铺天盖地地做宣传，他希望自己的店也要能够为客户提供这项服务。李先生很清楚，这就意味着需要他尽快在公司的业务系统中加入相关内容模块。

　　总经理的要求完全合理，汽车销售企业之间的竞争就在于服务的质量和创新性。然而，对于公司的IT系统，总经理却并不是完全了解的。公司现在IT系统负载已经十分严重，去年申请的系统升级费用还没有到位，这让李先生陷入了两难的境地。

　　最终，曾经为这家“4S店”实施业务系统的系统集成商为他找到了解决的办法--租赁。系统集成商根据李先生的要求购买了相应的软、硬件产品，出租给该公司，商定5年分期付款。这样一来，新的业务及时上线，满足了公司新服务项目的业务需求。而分期付款则解决了公司现金流不足的问题。

　　从某种角度讲，产品以租赁的方式给中小企业能够带来的最直接的效益就是使企业的信息化采购成本更加经济。然而，这种社会化分工的产物，能够为企业带来的，并不止于此。

　　比如，广东的一家企业，在全国有多家分支机构，管理层希望通过非常经济的信息化手段实现分布在全国的销售团队的管理，企业人员发现用某软件公司提供的“租用用户关系管理”非常适合自己，比其它途径都节约时间和成本，并且租用更加能够保障数据的安全，服务的持续优化与升级。

　　此外，物流管理也是很多企业比较头疼的事情，尤其是各地的办事机构来回调货等情况。利用租赁的进销存服务，可以很好的解决这些问题。
　　
“专家借调”，系统应用快速上轨

　　事实上，租赁的形式虽然听起来十分新鲜，其实早已进入了IT产业，发展至今，租赁的形式也并不仅限于产品。

　　A企业是一家成立5年的民营企业，主要经营项目集中在汽车零配件的制造。几年来，企业紧随市场脚步，发展迅速，甚至开始计划要将业务的触角伸向海外市场。

　　为了能够使企业在国际市场的竞争中站稳脚跟，企业领导高瞻远瞩，决定从企业管理、业务生产、销售渠道等多个环节入手，通过信息化手段，全面提升企业的管理运营能力。

　　经过多方比较，最终选定由B公司为企业实施部署一套ERP系统。但当实施方案刚刚开始讨论的时候，A企业的领导发现了一个非常棘手的问题：由于此前A企业主要依靠传统办公，从人员调配、生产管理，到出库入库、账务收支，基本都是依靠纯手工完成的。即便应用到了一些信息化手段，对于ERP这样的整体系统管理平台，还没有一个人能够用得起来，更不用说精通了。

　　想来想去，A企业的领导最终与B公司达成一项协议：由B公司选择适合A企业的相关产品，并负责实施和相关服务，同时，A企业将向B公司低价“借调”一位ERP产品专家，辅助企业应用一年。

　　一年中，在这位ERP产品专家的指导下，A企业上至企业老总，下至基层员工，不仅完全掌握了这套ERP各自所需的种种功能和应用方法，而且根据企业的业务特点、工作流程，大家还总结出了几套应用中的技巧，企业的业务管理得到了大幅提升。

　　一年之后，A企业开始进入海外市场。凭借着过硬的产品质量、前期的调研和部署，以及完善的管理体制，A企业很快便在海外市场中站稳了脚跟，收获了大量订单。

　　在这个案例中，A企业能够得到业务上的增长，先进的管理体系是不可或缺的环节之一。而A企业能够在短短一年内，使ERP系统成熟应用，这位ERP产品专家则是关键所在。

　　其实，ERP能够为企业带来什么改变，大多数用户都是心知肚明。很多企业在权衡是否上线ERP系统的时候，考虑最多的就是问题就是：“上线ERP后，我的企业能不能用得起来？昂贵的系统会不会成为摆设？”

　　而像A企业这样，通过“谈”的方式，从B公司低价、甚至免费“借调”专家，长期作为技术指导的方式，则恰好解决了这一问题。这对于那些希望信息化能够“快速配置、快速实施、快速应用、快速见效”应用的企业而言，可谓是一条捷径。
　　
“捐赠合作”，企业厂商各得其所

　　当用户面对厂商购买IT产品的时候，所希望的当然是能够以最低廉的价格购买到最适合的产品和最优质的服务。反过来，对于厂商而言，他们所看重的往往不只是这一笔订单，很多情况下，厂商是会站在整体利益上考虑，例如：能否通过这一笔订单，挖掘出更多的销售机会等等。

　　有些时候，为了拓展自己的市场，厂商们会采取“特价”，甚至捐赠的形式，让这个行业中的排头企业率先应用到自己的产品，同时，通过该企业在行业内的知名度、影响力，在这一行业中推广自己的品牌和产品。

　　在2005年，美国的网络存储方案供应商Network Appliance公司在高校行业中就曾采取这一策略，向清华大学捐赠了价值近千万元的网络存储设备。

　　为了能够展示出其产品的优良性能，Network Appliance公司在捐赠中还特意选用了最为先进的产品和优秀的服务团队。这些设备被用于了网络教学、个人虚拟空间、科研管理系统等面向全校师生服务的应用系统。其中个人虚拟空间提供了个性化存储功能，使全校师生都能获得专有的存储空间，通过互联网随时访问这个“虚拟”实体。此外，学生还将通过校园网上的清华网络学堂，参加与课堂教学同步的1,000多门课程的虚拟化教学。

　　清华大学副校长龚克在捐赠仪式上曾并表示，做好数据存储，保护好数据并予以充分的利用，是清华大学当前的重要工作，Network Appliance这次赠送给清华大学的网络存储设备，恰好满足了这一需要，可以说是适逢其时。

　　而Network Appliance公司执行副总裁兼首席战略官James Lau 则表示，Network Appliance对中国教育事业的捐助，对提升公司形象，特别是公司在中国高教领域的发展是有好处的，除此外，Network Appliance并不需要清华大学直接的回报。

　　看到这里，可能很多读者都会对清华大学获得如此捐赠羡慕不已。的却，通过捐赠的形式，获得自己所需要的产品，提升企业自身的管理运营水平无疑是所有企业所渴望的。但是，这对于企业自身也提出了很高的要求。毕竟使自己的品牌和产品在特定领域内得到最大限度的宣传，才是厂商最终的目的。
　　
“需求交换”，合作路上共欢歌

　　企业获得所需要的IT产品，方法其实并不只限于捐赠这一种。与此相比，采用“需求交换”的方式也许来得更为实际。

　　“需求交换”顾名思义，就是企业用自己的产品或资源，向IT厂商换取自己所需的产品或服务。有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了合作的重要性。

　　有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分别带他到这两个地方看看。他们先去看地狱。这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又绝望。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。他们看上去那么悲苦。^^

　　上帝接着让这个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，可是他们看起来精神焕发，大家都在快乐地唱着歌。

　　“为什么会这样？”这个人不解地问。上帝微笑着回答：“其实很简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给别人，而地狱里的人不会这样做。”

　　事实上，“需求交换”的形式已经成为了企业采购IT产品时经常应用的一种技巧了。而对于这种以物换物的形式，许多IT厂商的态度也都是欣然接受。

　　中企动力科技股份有限公司是近几年兴起的一家活跃在中小企业电子商务领域的厂商。到2005年，中企动力在全国范围的中小企业客户已经达到了10余万家。这其中，也包含了许多采用“需求交换”形式换取信息化服务的企业。

　　据中企动力相关人员介绍，中企动力每年都要在数十个城市举办各种用户培训活动，同时，由于业务遍布全国，预定酒店的会场和住宿的费用就成为了公司的一大笔开销。而通过“需求交换”的形式，中企动力为全国数十余个城市、数十家酒店、宾馆部署了电子商务系统及相应的服务，作为回报，这些酒店、宾馆也在住宿、会场等费用上给出了“特优折扣”。

　　“虽然看上去，这些价格上的折扣相比系统实施和服务的费用相去甚远，但长年累月下来，却为公司节省了不少的费用。而电子商务也为这些酒店带来了更多的业务，用户十分满意。”中企动力方面表示。
　　
“公开招标”，坐收渔翁之利

　　企业在采购洽谈时，谈判的技巧也是一个非常关键的因素。无论采用哪种采购形式，带有技巧性的谈判，都是企业获得最大价值的前提。

　　尤其是在采购数万、数十万元的大型系统时，采取特有的采购方式，例如公开招标，也将会为企业带来更低的投入成本。

　　云南省某医院就曾在采购服务器设备时，就曾采用了公开招标的方式，不仅采购到了院方所需的设备，同时由于几家投标厂商之间的竞争，最大限度地争取到了“实惠”。

　　时隔一年，谈起这此采购，院方仍是兴奋不已。“那次采购招标相当成功，医院不仅以合理的价格购买到了3台服务器设备，而且还最大限度地争取到了附加赠送1套价值不菲的数据备份系统，‘3台’变成了‘4台’，可以说取得了效益的最大化。简单地讲，这不仅仅为医院争取到了利益，从患者的角度看，实际上也就是为患者争取到了利益，因为设备采购成本低了，使用的费用自然也就低了，医院也就会更优惠于患者就医使用，所以说，这次招投标我们院方都感到很满意。”院方如是说。

　　俗话说“买的不如卖的精”，在一般的采购流程中，由于买卖双方信息不对称，从而导致买方在谈判过程中明显处于劣势地位。但如果采取广种薄收的策略，拉上几家甚至十几家供应商一起竞标，自己一边看着厂商之间的明争暗斗，一边上着免费的技术培训课。可以说，采取公开招标的方式，不仅可以使买方增强自身选择性、降低被一家厂商控制的可能，同时提升自身信息含量的一种有效方式。
　　
总体成本放在首位

　　在信息化产品的采购中，除了可运用各种方法、途径，来降低采购价格、提高采购收益之外，总体投入成本的计算也是非常必要的。

　　一位知名的采购专家曾经提出，一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，如果花1元钱买的笔用两天就坏，那倒不如买5元钱一支但可以用上好几个月的笔，企业采购产品最需要关注的应该是总体成本，而不是某个产品的单一价格。

　　看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的产品，除了要求企业具有一定的采购谈判水平外，对于采购人员的眼光、对产品成本构成的了解，以及公司领导的采购策略都提出了不低的要求。

　　中小企业要求产品具有非常好的易操作性、易管理性和稳定性，当产品出现故障时能够很容易排除，保障系统的稳定运行；尤其是那些员工规模较少的中小企业，由于缺乏专业技术和维护人员，产品后期的维护费用、管理费用、升级成本等也将成为一笔不小的花销。

　　这时，选择高品质的产品，最大限度地降低这些产品的后期维护费用和管理费用，就等于从整体上降低了中小企业的整体成本，提高了企业的运营效率。

　　一位在多家民营企业工作了近十年的网管工程师曾经为记者算过这样一笔账。他说，假设一台电脑的采购成本是5000元，在3年的保修期内，其硬件的自然故障维护费用为零，而在3年保修期之后，其维修、管理以及升级等费用每年大约会在500元左右。对于中小企业，由于电脑主要应用于文档输入、数据传输以及财务管理等业务，使用负荷相对不大，功能需求不强，电脑的使用寿命平均就达到了5年左右，而且许多企业在这之后，还会对电脑的硬盘、内存等部件进行升级，这样使用期会更长。

　　那么如果以7年为年限计算，一台电脑的总体成本就达到了7000～8000元。但同时需要考虑的是，不论是否在质保期内，由于产品维修所导致工作效率的降低都是不可避免的，而且由此所带来的经济损失则是无法估算。

　　价值仅几千元的电脑尚且如此，选择像ERP这样动辄数十、上百万元的系统项目则更需综合考虑，采购决策一旦失误，后果得不偿失。因此，企业在选择产品时，除了价格上的因素，产品的品质、厂家的口碑、服务的质量也都是必要的参考条件。
　　
从采购中出利润

　　现在，不论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都打造了强大的采购部门和完善的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个“利润中心”。

　　从以下几个知名企业的案例中我们也可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。

　　福特汽车的采购经理把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供货商至少有3家，而且每年应至少再发展一家。这么做是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。

　　与沃尔玛打交道的供货商大多对沃尔玛又爱又恨。爱的是商品进了沃尔玛一定好销，恨的是活尔玛的采购人员通过先进的信息系统对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平上。所以，了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的主要武器。

　　全球微波炉冠军格兰仕公司非常注重与供货商的共赢关系，其采购人员在供应商中以最不愿意与供货商“搞关系”闻名。不仅如此，物资部门的人员还与供应商一起探讨降低零部件成本的方法，朝着更高品质、更低成本的目标共同努力。与供货商的共赢关系有助于提高企业利润。

   以上这几则案例虽然并非是IT产品的采购，但从很大程度上也展现出了这些国际厂商针对采购环节的良苦用心。

　　另外，如今在很多企业的采购经理中比较流行的另一个技巧是，要求卖方在预算清单或投标书上，详细列出各个单项的成本，而不只是一个总价，以方便企业掌握采购成本，看清产品的实际价值。

　　所以，通过各种采购技巧获得成本降低，以及总成本优先原则，成为了一名优秀的采购者所必须具备的素质。
　　
写在最后

　　采购上的技巧可谓是五花八门，采购的形式也是多种多样。究其根本，最终的目的还是要实现企业利益的最大化。

　　总结前面所述的各种方式、技巧，中小企业开展信息化采购的关键在于三点：一是要认清自身需求，选型时要做到“门当户对”；二是要掌握谈判技巧，充分利用自身资源，降低采购成本；三是要综合考虑整体采购成本，从质量、服务、价格多角度衡量，只看重单一采购成本的想法切不可取。

　　当然，以上只是记者从总体上对中小企业信息化采购所能够应用到的一些技巧、手段简单地分析，针对具体企业，还要结合其行业的特点，企业的具体情况等综合考虑。