最近科技界的头条当属戴尔。

国庆节后，戴尔670亿美元收购EMC，成为科技界的最大并购案，从各方媒体猜测到并购完成，戴尔不断地刷新节后的头条。

而在上月，先是戴尔董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔访华，宣布了“在中国 为中国” 4.0战略，并于金山云达成合作事宜。

随后，多位戴尔企业级解决方案全球领导亮相北京，围绕中国的企业级业务发展的策略而进行，包括今后几年业务方向的重点、在中国的投资趋势与策略，会见重要的合作伙伴和客户，同时与中国员工团队进行很好交流。

无疑，在戴尔全球化战略中，中国市场成为除美国之外最重要的市场，戴尔4.0时代六大战略中，重要的一环是渠道战略。昨天，正值戴尔大中华区总裁黄陈宏博士上任一年，黄博士以及戴尔渠道战略管理总监李光明，再次分享戴尔在中国的渠道建设战略以及新政。

（戴尔大中华区总裁黄陈宏博士）

渠道新政，是在原有渠道战略基础上的完善和细化，目标即是增强渠道盈利能力，并不断赋能，健康成长。

1.0时代，戴尔的直销创新PC时代的模式，用互联网的开放理念更客户更多选择。当直销做到极致，戴尔将端到端的解决方案引入中国市场，开启多元化的市场覆盖模式，借助合作伙伴进行经营渠道的拓展，将戴尔的零售网点覆盖2200多个城市。

（数据截至2015年第一季度）

在端到端解决方案渠道拓展中，戴尔的一系列项目全速前进，PartnerDirect是戴尔在全球众多市场多年实践、十分成功的项目。

而4.0时代，戴尔更加注重中国的技术和产品的本地化，并遵从本土政策需求，与中国本地渠道和行业深化合作，不断完善PartnerDirect项目。

第一，建立统一的渠道分销平台，专门的团队，做足够的支撑；去年始，戴尔改变原来的东西南北分区管理模式，实行大中华区统一管理，建立统一的渠道平台团队和政策，更加标准化、系统化的服务渠道合作伙伴。

第二，进一步扩大整个区域的覆盖；做专1—3级市场，纵深4--6市场，戴尔将渠道做深、做宽，希望渠道合作伙伴具备从单一的产品线到多产品线的解决方案能力，并在很多城市有很多销售专员，第一时间捕捉市场信息，供决策反应。

第三、加强对行业合作伙伴的支持；比如金融、能源、教育，行业的合作伙伴。戴尔在SI的的饼图里，利用更多激励机制和释放更多的解决方案，提升行业伙伴的积极性。

第四、加大渠道合作伙伴的投入；比如，进一步优化CSP（渠道金融保理项目），为合作伙伴提供足够的资金开展业务，另外市场支持资金提高。

在中国很多城市，不同区域和企业客户IT应用成熟度，在渠道支持方面，包括市场活动方面，非常接入本地市场，从宣传，培训，渠道支持。

第五、建立公平、公开和公正的渠道体系，注重合作伙伴的权利，比如完善报备系统，保证先到先得，从机制上达到系统化、规则化运作。

（戴尔渠道战略管理总监李光明）

李光明认为，在原有的基础上，进一步细化渠道战略。戴尔实行渠道多元化，将解决方案销售作为核心，结合戴尔在国内多年的深耕行业的经验，为互联网、移动互联网、乃至教育、金融、医疗、制造等行业提供定制化的行业解决方案，助力各类企业以面向未来就绪的IT基础架构轻松拥抱开放新未来。

同时，合作伙伴从注册级到卓越级合作伙伴都有相应的培训和支持，用最适合当地市场的多种方式来支持合作伙伴，服务当地用户。

比如在4-6级城市业务开展过程中效率关键，因为地理位置本身比较远，如果效率再延迟，效率会大打折扣。戴尔内部有OSA，把渠道伙伴关心戴尔新的技术和方案，用ONLINE方式解决，在线方案配置器，戴尔也有PRIMIER PAGE，方便下单。

融入中国的IT生产系统，将云计算及大数据方面的优势带入本地的信息化建设中，显然渠道合作伙伴更加利于为当地客户随需提供最佳企业IT体验。

正如李光明所讲，戴尔与渠道合作伙伴共同发展的模式坚定不移，是戴尔的承诺。因此，对未来渠道良性的生态环境必不可少，完善价值与利益的对等，体现渠道价值的基础体系。戴尔继续优化渠道生态系统，为客户提供面向未来就绪的IT解决方案。