华为企业业务中国区期望在2019年的营收超过300亿人民币，其中有三分之一的收入要来自华为所定义的商业市场。对于商业市场，华为的定义是海量的非Named的客户的集合。虽然非Named的客户，在ICT的投入较少而且缺乏持续性，但客户群规模庞大，从整体上也呈现出空间巨大、采购可持续性强的特点。在这个市场上要想取得突破和成功，必须仰赖合作伙伴，并与其深度合作。

华为面向商业市场的“优选渠道计划”起始于2013年，从开始实践面向商业市场的渠道合作计划，到2014年推进合作伙伴布局，在磨合中推进合作深入。华为企业BG中国区商业业务部部长赵飞表示，“2015年华为更强调与优选合作伙伴的深入合作，聚焦于优选合作伙伴的合作质量，特别是价值行业的优选合作伙伴。”

拔尖价值伙伴

面对海量的商业市场客户，庞大的合作伙伴数量，而且能力高低也各有不同。如何优选?

政策计划延续性。具体到优选渠道计划的执行细节，与2014年没有大的调整。赵飞指出，“考虑政策计划的延续性，去年执行了一年，突然做大的调整，华为自身的准备，合作伙伴的适配都会面临一些问题。所以华为更多是在执行策略层面上进行改进。”

构建两大能力。面向商业市场，华为在逐步认识和了解市场的本质特点，也采取了有针对性的策略。说到底就是要构建两大能力——渠道能力和营销能力，来夯实商业市场业务成功的基础。

灯塔效应显现

华为已把商业市场确定为企业业务的战略方向之一，并在2014年获得了同比增长超过70%的好成绩，并正朝着2018年实现商业市场销售100亿的目标迈进。华为看的很清楚，商业市场空间足够大，客户足够多，特别在海量的价值行业市场，应该习惯高倍速的增长。

赵飞提到，“从2011年至今，华为在整个中国政企市场上的品牌影响力得到了极大地提升。在大客户、在行业标杆客户取得了突破，站稳了脚跟，对面向中小客户市场的拓展会产生积极而深远的影响，‘树立一个灯塔，照亮一个行业’，从2014年开始这个‘照亮’效应逐渐体现出来了，这也证明了华为在企业业务市场坚持“聚焦”和“被集成”战略方向是正确的。”

据悉，目前华为企业业务中国区的合作伙伴数量超过4000家，其中年度业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为实现合作，50%以上的服务也由合作伙伴进行交付。“在2015年华为企业业务收入来自合作伙伴的比例会继续保持在80%以上的水平。