施耐德电气IT事业部大中华区渠道合作伙伴业务总监陆俊

作为参会的合伙伙伴，最关心的莫过于APC在渠道市场的新策略与新动作。施耐德电气IT事业部大中华区渠道合作伙伴业务总监陆俊表示：“目前APC的渠道是四层架构：注册合作伙伴、认证合作伙伴、高级认证合作伙伴和精英认证合作伙伴。近期新加入的渠道合作伙伴，主要是面向终端用户的经销商。”

陆俊透露，如今APC渠道发展趋势面临着“五加一”的挑战。市场的快速变化与多样化，导致渠道商这边的业务也会出现相应的融合，甚至跨界。比如说APC以前做办公用品的渠道合作伙伴，后来又陆续接下了布线，数据中心等业务。渠道希望获得利润，让自身的业务实现最大化，就必须努力提升服务能力，需要更多的培训，来增强自身的核心竞争力。而合作伙伴进入一个新的领域后，也能给用户提供独特的价值，从而在保住现有业务的同时，寻找和开拓新的业务机会。“从我们的整个渠道培训体系来看，其实是一个很明确的体现。第一步是了解合作伙伴，包括原有的业务，新的业务各是什么；第二步是渠道经理拜访合作伙伴，并确定新的商业计划书，包括技术人员和销售人员的培训，销售目标的确定，安排技术专家团队去做相应的支持，当达到一定规模时，又可以得到怎样的回馈和利益等等。通过APC的解决方案，可以帮助企业客户提高能效，降低购置成本和运营成本，降低TCO总体成本。这也是为什么我们在整个发展历程里从开始做产品，到把产品和服务进行相应的整合，把产品提升成一个子系统来全面解决客户的问题。在合作伙伴的成功经验分享里，最大的收获也是利用APC的解决方案，来挖掘客户的潜在商机，提高客户的忠诚度。”

对于未来的潜在商机，陆俊指出，一方面政府对于节能减排的需求，另一方面老旧的数据中心也有很大的改造需求。包括新建的大型云计算数据中心，也需要代运维以及维护管理。APC推出能源管理服务，从前期进行现场评估，在客户现有中心面临哪些问题，帮助客户了解其问题所在，并提供建议找到问题的解决办法。在软件方面，则可以提供远程管理和托管等服务。另外还有一个层面，就是数据中心里所有设备的运维。APC的设备可以做相应的售后和延保服务，除此以外，其他厂商的设备以及施耐德电气其他事业部的设备，APC及其合作伙伴都可以提供维保服务。像银行等都有一系列的成功案例。

“近几年来，产品的同质化和技术趋势的不确定性，常常让渠道商感到很迷惑：‘我应该选择什么样的合作伙伴？’对此APC给出的答案是：选择大品牌。”陆俊表示。