——从戴尔中国高峰论坛看转型与成长之道

引言：近几年，戴尔在中国不仅成功地完成了从传统PC提供商到端到端解决方案提供商的转型之路，而且在企业级市场也取得了令人羡慕的快速成长。究竟是什么样的秘籍让戴尔在中国市场如虎添翼?我们可以从戴尔中国高峰论坛中窥知一二。

成功转型带来高速成长

中国市场企业数量，特别是中小企业数量的不断增长，以及企业对端到端解决方案日益提升的需求，让越来越多传统的IT厂商都在努力转型为端到端解决方案的提供商。然而面对激烈的市场竞争，即使是某些曾经全球知名的IT品牌，也不得不因为用户数量不断缩减而在中国市场铩羽而归甚至销声匿迹。

在进入中国市场15周年之际，戴尔以令人羡慕的业务成长业绩，为人们交出了一份漂亮的答卷。作为一家以PC直销起家并闻名全球的IT厂商，戴尔在过去的几年中，已经成功转型为一家端到端整体IT解决方案的提供商。而伴随着中国经济的发展，戴尔在中国市场也实现了战略上的转型和业务增长，并正在取得令人羡慕的成长。根据戴尔最新发布的2013财年第三季度财报，戴尔企业解决方案及服务已为戴尔贡献了超过一半的利润。

究竟是什么样的秘籍，让戴尔在中国市场如虎添翼?从近期召开的戴尔中国高峰论坛中，我们也许可以窥知一二。

戴尔中国高峰论坛召开

2012年11月29日，以“戴尔·激发无限”为主题的戴尔中国高峰论坛在北京盛大召开。超过300名行业专家和企业客户汇聚一堂，深入探讨当今各行业领域所面临的挑战以及对未来科技创新的需求。

在戴尔中国高峰论坛上，戴尔公司向现场嘉宾展示了其全方位的企业解决方案，并分享了最新的行业趋势。戴尔大中华区总裁杨超在主题演讲中表示：“我们正在寻找新的技术以更好地为客户提供服务。我们在中国实施了一系列重要举措，以提高戴尔作为一个整体企业解决方案提供商的能力。中国是继德国、美国之后，戴尔开展‘激发无限’品牌推广活动的第三个国家，同时也是亚洲及日本地区第一个实施该项目的国家。我们期待通过这项品牌推广活动，让中国客户进一步了解我们提供解决方案的能力，更好地帮助他们在复杂多变、充满挑战的竞争环境中获得长远的发展。”

据了解，戴尔“激发无限”品牌推广活动，不仅充分展示了戴尔在各个行业的客户成功案例，充分诠释了戴尔如何为中国用户的工作和生活带来更多帮助。与此同时，戴尔行业领导力圆桌论坛还将于十一月至一月分别在广州、成都和中国华东地区举办。其探讨的主题覆盖制造业、供应链以及云计算等领域。该论坛为企业搭建了一个进行充分交流的平台，让大家能够共同探讨信息时代产业发展所面临的机遇和挑战以及未来产业的转型和升级，促进信息技术产业发展，增进商业机会。

端到端IT解决方案展示

在此次高峰论坛上，戴尔公司向中国客户分享了戴尔向端到端IT解决方案提供商转型的成果，同时也让中国客户了解到戴尔如何助力客户在商业中成长并获得成功，进一步构建了戴尔的良好信誉和值得信赖的品牌形象。杨超表示，戴尔一直致力于倾听客户的需求，并将其作为重要的发展战略。而戴尔在医疗、教育、移动数据、手机、电子商务、虚拟化以及云架构等九个展区的解决方案展示，也充分呈现了戴尔在各个行业领域强大的技术产品、解决方案以及服务客户的能力。

值得一提的是，作为一家富有社会责任感并荣获“中华慈善奖”的企业，戴尔公司还在本次高峰论坛上与宋庆龄基金会、上海儿童医院签署了合作备忘录。作为戴尔“筑梦成真”企业社会责任举措的重要组成部分，此备忘录致力于为白血病儿童的治疗提供技术和资金支持。通过与宋庆龄基金会和上海儿童医院的合作，戴尔将充分利用其技术解决方案，资源和专业技能，与大家一起共创美好明天。

来自戴尔客户的声音

作为戴尔的企业客户，对于戴尔提供的端到端IT解决方案又有着怎样的评价?

国美电商CEO韩德鹏表示：“我们需要一个在电子商务领域具有丰富经验、成功实践的行业领袖来为我们的电子商务策略提出建议，并在整个过程中以单一联系点承揽并解决所有问题的合作伙伴。我们选择了戴尔，因为戴尔能在一个开放的平台上提供定制的解决方案，使我们能有效地扩大规模，尤其当今中国市场对在线服务的需求剧增。”

深圳证券信息有限公司总经理郑颂表示：“在市场推出创新的解决方案时，推出产品的速度与产品的性能同等重要。我们与戴尔团队的合作非常顺利，比原计划更快地推出产品，我们感到非常满意。”

中国传媒大学高性能计算中心主任鲁永泉表示：“戴尔为我们的IT基础架构提供的出色服务，让我们增强了继续合作的信心。如果一家公司一直具有良好的技术发展势头，而且可以为我们这类在全国范围内提高生产力的虚拟工作室云平台提供支持，与这种公司合作将非常有利于工作的开展。”

北京电视台信息网络管理部办公网络管理科科长李程表示：“如今观众收视率的竞争十分激烈，戴尔Force10为我们的网络系统运行提供了保障。在出现问题时，我们可以迅速将问题解决并保证业务的连续性。”

锦江国际电子商务有限公司CEO包磊表示：“我们的电子商务平台将推动我们业务的未来发展。我们必须确保平台是强健和高效的，是能够支持我们所规划的未来发展。而戴尔咨询所提供的端到端咨询服务为我们未来的发展打下了良好的基础。”

以方案服务赢得企业青睐

究竟是怎样的魔力，让戴尔能够赢得诸多企业客户的青睐?戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆向记者表示：“在IT厂商的转型之路上，戴尔可以说有着非常大的代表性。从戴尔近年来所收购的公司到总体的解决方案，包括行业的医疗、教育、金融等各个方面，以及软件、存储、服务器、网络等各个产品线，都反映出戴尔在端到端解决方案提供商的转型。从大中型企业要求的整体解决方案，到中小小型企业所需要的更加细化的解决方案，我们都希望能够更好地满足用户需求，在业务上针对客户的需求以增强我们解决方案的价值。并且IT行业不只是一个平台或者方案的转型，从过去简单的应用到如今的虚拟化时代，中大型企业对于IT产品和解决方案的需求也在发生改变。以前企业CIO关注的只是IT平台，IT架构，对他们来说，IT采购就是拨一笔钱去买IT产品。但是现在不一样了，因为好的IT平台不仅可以帮助公司节省开支、提高效率、提升客户体验，而且员工的工作效率也能随之提高，所以CIO在企业的角色也发生了改变。我们今天所展示的解决方案，就是要传达这些信息，包括戴尔向端到端IT解决方案提供商的转型，以及企业CIO角色的变化，能够切实地帮助企业推动未来的发展与转型。”

“对于中国来讲，戴尔提出‘激发无限’的口号是尤为合适的，包括戴尔在中国市场的推进，也是可以通过戴尔一整套的解决方案，让客户得到更好的成长。我们的解决方案包括网络、服务器、存储、终端管理、虚拟化、移动等各个方面，在中国乃至全球市场上都是非常强大的。从国家的角度来讲，我们可以看到IT信息科技的发展，包括企业对于解决方案的需求，整个产业的升级和发展，以及小城市对于IT的需求都是在不断发展的。对于中国市场来说，这也是很好的推进方式。随着城市化建设的进程，我们希望能够利用戴尔所有的解决方案产品线，抓住在中国市场中的无限机会，为中国的发展做出更多贡献。戴尔希望能够成为在中国市场有很好贡献和有责任的企业。在城市化建设和小城镇的推进方面，向更小型城市，边远城市，包括医疗教育等行业的提高有更进一步的贡献。”戴尔中国中大型商用客户业务部董事总经理王利军表示，“前段时间见到我们的一个客户，这家公司的规模不小，但过去几年市场的变化和冲击，使得其经营模式失去了竞争优势。他们找到戴尔，说我不是跟你买服务器，而是需要戴尔有人来跟我讲工作流程怎样提升和改进。戴尔无论在解决方案、服务还是软件等方面都有着非常强的实力，这几年更是收购了大量的公司。我们可以配合客户，帮助他们在业务流程上做出改进。在改进的过程中，我们也为客户提出了很多建议。对于许多企业CIO来说，他们既是CIO又是CEO，非常懂IT技术和产品，但是他们仍然需要解决方案，因为他们需要考虑的不仅仅是‘谁动了我的奶酪’，而且还要思考‘如何寻找新的奶酪’。在这个改变的过程中，戴尔同样可以帮助我们的客户达成目标。戴尔的销售团队要去抓客户需求的时候，是希望真正能够成为客户可信任的顾问。我们讲的不是如何去卖产品，而是如何去发掘用户的需求，用什么样的形式去帮助客户实现目标。”

打造戴尔独有竞争优势

如今许多传统的PC硬件提供商，都正在努力转型升级为端到端解决方案提供商。那么戴尔与这些竞争对手相比，其竞争优势主要体现在哪些方面呢?

“在端到端解决方案方面，如果说有平板、有笔记本、有台式机、有商用机、有存储、有服务器、有网络、有安全、有虚拟化、有服务……把从硬件到软件到移动所有的解决方案全放在一起，能够有这种实力的IT厂商全世界都屈指可数。这就是戴尔的一大优势。戴尔还有一个优势是其他公司难以模仿的，那就是戴尔庞大的服务体系。从最基本的服务，到高级的咨询服务，戴尔都能够提供给客户。再加上戴尔优秀的产品质量，都是其他竞争对手难以模仿的。譬如在服务，产品定制化等方面，戴尔所能提供的解决方案就让很多厂商难以匹敌。而在终端体系，不管是家用还是商用市场，戴尔都已经渗透到了非常细分化的市场，拥有非常强的竞争力。”王利军回答，“另外戴尔收购了这么多公司，很多都是在技术能力上非常强的，能够不断充实商用级解决方案。同时，戴尔还有非常庞大的商用销售体系和基础IT体系支撑，可以保证收购的公司能够很快融入戴尔这个大家庭，从而使其价值得以很快体现。在品牌的推进上，戴尔也非常强势。大家可以看到戴尔产品是很开放的，其面向高端市场的存储同样可以放到大众化的存储产品中，更好地服务企业客户群，这也是戴尔的一大优势。作为企业级端到端解决方案提供商，戴尔还是非常高效率的一家公司。我们给最终用户提供产品的目的，就是为了提高客户的效率，而戴尔自身就是一家非常高效的公司，包括不同部门的互相配合。例如很多中小企业没有多少IT人员，往往需要‘开箱即用’的IT产品和解决方案，我们要更好地支持用户，就需要企业部门和渠道部门很好地结合，一块去做这个事情。另外针对不同的市场，也需要不同部门去开展合作，更好地解决资源方面的问题。很多合作伙伴都能带来自己的价值，从而给终端用户带来更高的满意度。我们也希望能够以此赢得更多的客户。”

李国庆表示：“没有十全十美的方案，戴尔与合作伙伴、CIO的配合就是互相了解，让合作伙伴了解CIO，CIO了解合作伙伴。让客户知道做生意并不是一次性的，而是谋求长期的、持续的、多赢的结果。目前IT行业的发展很快，我们都需要互相学习。戴尔的做事方式很高效，而且善于倾听客户需求，因而能够在短时间里根据客户的反馈意见，提供更好的产品和解决方案。所谓端到端的转型，戴尔做的并不仅仅是买卖关系，而是从方案支持、技术支持等方面帮助用户。戴尔的销售团队在跟客户交谈的时候，不是就谈而谈，而是要知道行业技术是什么，趋势是什么，譬如客户需要云，销售要知道我们当前能够提供的云有哪些。这就更需要资源方面的配合，包括对合作伙伴的培训，以及戴尔工程师协会的成立，都是为了同一个目的：让客户更加满意。”