华为许超：让伙伴与华为实现〝双向奔赴”

“只有伙伴成功，才有华为企业业务的成功。”

在5月8日-9日举行的华为中国合作伙伴大会2023上，华为中国政企业务副总裁许超多次提及这个观点。

不难看出，伙伴对于华为企业业务的重要性不言而喻。

华为中国政企业务副总裁 许超

在为期两天的大会上，华为不仅明确提出要携手伙伴深耕“NA、商业、分销”三大市场，系统阐述了如何与伙伴落地执行、共建有竞争力的“伙伴+华为”体系、共赢数字未来的具体行动，还分享了如何打造满足不同客户需求的产品、方案和IT平台，发布了2023年华为政企旗舰产品与解决方案，为进一步加速政企客户数字化转型提供了强劲引擎。

众所周知，在经济学中有一个底层逻辑“分工”，只有分工明确才能变得更专业，只有专业才能产生1+1大于2的效果。

那么华为是如何让“伙伴+华为”实现“双向奔赴”呢？接受记者采访时，华为中国政企业务副总裁许超对此进行了详细的解读。

如何理解“伙伴+华为”体系？

许超表示，在华为内部有句话，叫为技术找场景，为场景找技术；技术驱动是从内向外的，是数字化发展的推动力；而场景驱动是从客户向内的，是数字化发展的拉动力。拉力与推力、场景与技术互相作用，双轮驱动，必将带来数字产业化和产业数字化的巨大机遇，这就需要厂商与伙伴进行体系化的合作，才能抓住数字化发展的机会。作为ICT基础设施服务商，华为需要与不同伙伴进行能力的互补和融合，共同满足客户需求，为客户创造价值。

因此，华为秉持着“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的理念，希望构建一个健康共赢的伙伴体系，与合作伙伴共同成长。在NA市场，华为携手伙伴，与伙伴能力互补，围绕客户数字化转型全生命周期创造价值，共同服务客户；在商业市场，以伙伴为中心，支持伙伴服务好客户；在分销市场，要构建简洁的销售网络，供伙伴快速响应客户需求。

许超告诉记者，此次提出的“伙伴+华为”体系，对华为来说是一个非常大的改变，因为有着“狼性文化”的华为过去一直习惯事情都由自己来干。但是对于任何一个希望做好To B业务的企业来说，伙伴都是必不可少的业务模式。所以现在华为决定把“伙伴”放在“伙伴+华为”体系的前面，希望伙伴能够与华为一起，构建一个共同面向最终用户服务的体系。

许超解释到，“伙伴+华为”体系可以分为两方面来理解：一方面是华为面向伙伴，不只追求伙伴的数量，还要追求伙伴的质量、伙伴的能力，以及如何管理好与伙伴合作的秩序，这是华为对外与伙伴合作的原则。另一方面是华为对内的组织构建，要构建面向伙伴服务的组织，打造让伙伴更好做生意的平台，以及设置华为面向伙伴的激励和规则。“对外我们有一个伙伴数量的目标，对内我们会构建相应的组织去服务伙伴，这是我们做好这个体系的一部分。”

“'伙伴+华为'是双方互为伙伴，他们是我们的伙伴，我们也是他们的伙伴。”许超强调，华为在面向不同客户提供服务时会遇到不同的要求，华为会提供基础设施的产品和组合，需要伙伴来提供差异化、定制化的服务。在NA市场，华为需要伙伴向客户提供交付能力和联接沟通的能力；在商业市场，需要伙伴有广泛联接的能力；在分销市场，伙伴要具有分货以及销货的能力。华为对伙伴的体系有定义，有支撑的平台，有合作的点和方向。“所以说，伙伴+华为是双向奔赴的。”

许超坦言，这个伙伴体系还在不断构建的过程中，也在不断的学习，不断的完善，因为体系并没有完美的，不断迭代才是发展之道。

如何对不同伙伴进行激励？

据悉，为了让NA、商业和分销三类市场的战略落地，华为将不断强化“研营供销服管”的能力，并通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境，支撑和服务伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市场，通过不断加强“伙伴+华为”体系的能力，助力各行各业客户的商业成功。为此，华为将向合作伙伴提供超过50亿的激励金额。

许超解释到，面向三个不同的市场，华为设置了三个激励方向。面向NA市场，华为提供了19亿激励金额，包括身份激励、能力激励和增长激励。面向商业市场，华为提供了16亿，其中12亿用来投钱投资源，4亿用来多做项目多赚钱。面向分销市场，华为将提供15亿来进行多维激励，鼓励“销”货。

许超指出，事实上，在华为今年的规划里，NA市场业务是占大部分的，高达2/3，而分销市场的业务可能只占业务体量的1/10。但是面向三个市场的激励金额是差不多的，这意味着在不同市场中的激励占比不一样。这个激励金额是根据不同市场伙伴合作的需求，以及激励存在的作用来设置的。

许超进一步解释到，在NA市场，华为的激励更多是在华为与伙伴组织之间起到一个黏性的作用，对生意来讲它可能不是最需要的。因为在NA市场中主要是大家在项目合作中互相为客户创造价值，所以NA市场上的激励占比是很小的。在商业市场中，产品相对简单，价格灵活度不是很高，会有一些项目合作，在其中设置激励对于伙伴是很好的补充。在分销市场中，激励占比是最高的，因为分销市场确实需要后向的激励，对于分销伙伴来说是非常需要的。

如何提升与伙伴合作的效率？

当然，面对千级客户的NA市场，十万级客户的商业市场，千万级客户的分销市场，伙伴也是数以万计的，要服务和管理好这么多的伙伴，就需要数字化的架构和平台。为了提升与伙伴合作的效率，支撑伙伴业务高速增长，华为对数字化装备进行了全新的升级。

面向NA市场和商业市场伙伴，华为全新改版伙伴官网，并升级亿家App、企业服务App和亿企飞App；面向分销市场，华为亿商App升级并更名为坤灵App，并全新发布坤灵伙伴官网，这是华为全新打造的“2+4”伙伴数字化装备体系，旨在让伙伴的“研、营、销、供、服、管”每一步都有好装备支持，让伙伴和华为合作的每一个环节都有支撑，实现无缝沟通。

许超表示，华为公司能够做到今天的规模，在全球拥有20万员工、几十万的上下游伙伴，都是靠流程和平台的建设、管理，华为投入了很大的资源把平台建好。当然，平台不是华为独有的，很多品牌商都在搭建平台，关键是哪家品牌商的平台建得更好，能够让伙伴在交易过程中用得更方便，无论是从伙伴自身的管理，还是从与伙伴联接和交易的管理都能达到最优。“所以我们还是有信心的，因为华为管理平台的能力在全国甚至全球是最领先的之一。我们会把这种平台能力，也放在与伙伴的合作和联接能力的搭建上，我们的追求是将来构建一个使用最简洁、体验最优、大家互相联接最方便的孵化平台。”

许超总结到，华为会脚踏实地的将战略执行到底，最终实现华为是伙伴的伙伴、伙伴是华为的伙伴，伙伴与华为真正实现“双向奔赴”，共同打造最强的竞争力。