争取资源合理利用笔记本零售真经

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争取资源合理利用笔记本零售真经

发表时间：2006-08-14 15:04:02.0 作者：曾建

笔记本零售真经
特邀嘉宾:北京恒昌开拓科技有限公司笔记本项目分析师吕涛
争取资源合理利用

主持人：日前几起3C卖场的并购引起了IT业的瞩目，您认为像3C这种以经营家电为主的卖场会对IT分销产生多大影响？零售形态的蓬勃发展，是否意味着笔记本销售在IT零售连锁这样的渠道会有更多的机会？

吕涛：我个人认为目前整个笔记本市场的格局会朝两极化方向发展，一类是像神码、英迈、联强这些越来越大的物流平台商；另一类就是IT零售，现在一个大的趋势就是纷纷朝着IT连锁的方向发展。比如就出现了华东的美承、华南的东方四海、金兰达、东北北联等越来越多的以零售为主的连锁企业。

其实，之前业内也在讨论3C卖场会对目前的IT格局产生什么样的影响。但是这个到目前为止还不好下定论，因为中国IT市场的格局本身就处于发展上升阶段，同欧美、日本等成熟生态圈还有不小差距，如果最终IT能呈现像今天家电“大者恒大”和品牌高度集中的局面，我们也不排除3C卖场在这个领域的全面崛起。

至于说，目前是否意味着笔记本销售会有更多机会，在笔记本整体价格下滑、利润趋薄的情况下，很多厂商的确开始把目标瞄准零售行业，尤其是一些新兴崛起的品牌，零售的优势，尤其是连锁零售的优势的确是目前众厂家选择的原因之一。当然这样的机会，我认为还在于零售商自己的把握。

主持人：看来笔记本销售在IT零售连锁的确拥有更多机会，但是目前的大环境对零售产生一定负面影响，零售商在笔记本销售方面感到存在什么困难？

吕涛：的确，目前外部环境对零售产生了一些不太正面的影响，一些不合理支出加重了我们的经营成本。对恒昌而言，店铺租金上涨、广告赞助费、进场费等的支出成本所占比重的确较大，这对整个行业都有一定冲击。在笔记本销售过程中，这些问题是隐性的，消费者无法感知，这个时候零售连锁的优势就显现出来了，因为这一块的补助，主要是通过厂商的补贴和相应的后续服务来获得的，而连锁的品牌优势在其中起到了很大的作用。

另一个方面让我们感到难受的是在笔记本整体价格不断下滑的趋势推动下，厂家对笔记本价格的控制是越来越严。首先在定价环节厂商就会严格把控，在报价上留给下游渠道的空间越来越小，现在媒体报价和实际价格的落差很小，比如惠普保持5到7个点的差距、索尼稳定在5个点、Acer也保持6、7个点的差距。这样给我们回旋的空间就无形中被消解了。

主持人：面临这些困难，就厂商层面而言，他们会对零售商提供什么样的支持？
吕涛：针对这些困难，获得上游厂商的资源就显得很重要。这个资源就包括产品资源、品牌资源以及与市场的对接。产品资源方面产品包销是一个十分有利的资源，目前笔记本市场杀价十分厉害，如何维护自己的利益？如果零售商能把某个型号或几个系列的产品都收归囊中，采用独家包销的形式，那么在市场中就很有竞争力，利润会相对稳定不少。

其次，就是品牌的资源。稳定的销量，获得厂商的信任，与厂商形成强强联手，才能产生良好的互动，这属于品牌对接，比如我们和海尔的合作，我们通过海尔的品牌来提升恒昌的价值。

第三是市场的对接。当我们和厂家建立了稳健的关系，厂家商在做市场宣传、推广的时候大多愿意和我们捆绑在一起，大家一起去推动市场。

同时，包括售后，这也是厂家能够提供的一块很好的资源，比如厂家直接到我们这边建立服务中心，与厂商合理分摊电脑城的各项费用支出，都是厂商对我们的支持。总之，目前成本高，利润有限，如何保持一个相对合理的利润：首先要确定核心经营的品牌；其次开展和厂商的深入合作；第三，合理有效利用厂商给的各种资源，展开双方资源的全面对接。

品牌选择彼此契合是关键

主持人：刚才我们谈到了和厂商要开展各种合作，同时也看得出您对厂商品牌的认识也是基于市场判断的理性选择，那么对于零售商而言，在品牌选择的时候会坚持什么样标准？什么样的品牌更容易受到零售商的青睐？

吕涛：选择标准一般都有定势，我们基本都会根据自己产品线的情况挑选品牌，看看这个品牌是否有利于提升我们自己。当然这只是一方面，同时也要看厂商是否有意愿和我们合作。就恒昌而言，我们在很大程度上更看重彼此的互补性和融合性，这就包括产品的互补、品牌的提升、理念的融合等等。我们不会去拒绝任何一个品牌，任何品牌愿意合作我们都会去和他谈，最后是否成功，那当然得看双方的诚意。这些都是彼此需求来决定的，重要的是大家要在彼此的需求中找到一个契合点。

积极策划主动出击

主持人：下面我们谈谈笔记本暑促市场。在经历了前两个月的低迷之后，迎来了暑促，从目前反馈的情况看，这段时间内笔记本销售情况如何？今年暑促，相对于往年贵公司都有什么策略上的改变？与此相对的销售淡季，贵公司一般是如何应对的？

吕涛：截止目前，笔记本销售相对于前两个月是强力反弹，与历史同期相比都有较大幅度的增长。与此相对应的是整个笔记本市场的竞争也加剧了，所以我们也在积极寻求暑促市场的突破。

以往我们营销手段相对较单一，零售商基本跟着厂商走，厂家做什么活动，我们就跟着去配合它做，这样我们感觉比较被动。所以今年我们单独做自己的营销方案，加进自己的创意，并且把整个暑促都提前了，这样反过来是我们拉厂家一起做，自己主动就能在市场上尽量赢得先机；其次，加强和英特尔的合作，比如在我们的笔记本专区里会专门有一个全双核产品的展区，在加强和英特尔关系的同时，也能获得更多支持。
今年恒昌丰富了营销手段，以后不管是暑促、寒促还是其它假日经济，恒昌都会有自己的方案和想法。我们的整体思路就是变被动为主动，积极寻求市场增长点。

说到销售淡季，恒昌主要有几个方面的工作要做。一是合理把控库存，因为库存对于每个商家都是很核心的问题，现在我们成立了一个内控部，对于产品库存它要提出自己的一些建议，在特定的时段，哪些产品的库存量高、哪些产品的销售节奏慢了，这个部门都会提出一些警告，那我们就会对产品进行监控，防止库存量过大；其次，丰富营销手段。淡季的时候一定是僧多粥少，如何吸引消费者进来很重要，像恒昌在6月份的时候就会做一些特色服务，我们把6月定位于“优质服务月”，让消费者一进来就能感受到我们周全的服务。第三，就是产品的促销力度会加大；第四，加强售后服务的相关工作。一旦产品出现问题，我们可以提供上门服务，如果遇到一些棘手的问题，在符合公司的相关规定情况下，我们还会为消费者开辟绿色专用通道。

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