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通用耗材补齐短板

发表时间：2008-09-02 09:38:21.0 作者：李丽

质优价廉的通用耗材，为何在长期的市场争夺中只能分到残羹冷炙？天威中国策略总监黄彦邦先生对此认为：“主要是归咎于落后的营销模式，其制约在高度竞争的环境下更加明显。若不改革必将拖累行业整体发展！”

基于呼叫中心的整合
2008年8月，通用耗材业天威，率先向延续20年的最短板发难，推出了基于电话呼叫中心的整合营销模式--“第一快线”，将改革的目标直接锁定在营销模式之上！

虽为耗材市场的传统淡季，但今年第三季度的“寒意”却非比寻常。北京、哈尔滨、武汉、成都、广州五地市场的电话抽查中，经销商的灰心与无奈溢于言表。大多数经销商对市场表示缺乏信心！市场的严峻现实：利润急剧下滑、成本飞速提升、市场趋于混乱。

　　在行业发展早期，通用耗材凭借高性价比快速获得了市场青睐，而此时营销模式的重要性未被充份体现。并且在“前337时代”，大部分厂商市场重心均在海外，竞争格局并未形成。但“后337时代”厂商境遇却有了天壤之别：一方面，山雨欲来飞云乱渡，较低的行业门槛使涌入者几何级增加，竞争强度日益增大。另一方面，海外失利，别无退路。使厂商纷纷重兵屯集国内市场，竞争再次陡然升级！

　　 “我们将整合营销、网络营销、主动推销等融入第一快线，也就帮助经销商提升其营销能力。主动推销是目前打破僵局的最有利武器，而网络营销虽整体时机尚未成熟，但却将成为未来大趋势。目前的燃眉之急，就是在保证利润的前提下快速拓展市场！”黄彦邦表示。

上传下达落实到位
“第一快线”将服务中心、信息中心、销售中心三位一体地集于一身，成为天威开拓市场的“利器”。作为服务中心，它形成了高效、统一、规范的标准化服务模式。经销商通过电话、网络、手机、短信、传真等方式，直接获得咨询、货品交易、物流、客户服务等全方位支持。

　　作为销售中心，它可通过电话呼出业务，帮助经销商开拓下游分销商、帮助挖掘终端用户，甚至可对潜在客户名单进行呼出，助力经销商业务开拓、销售提升。而废除冗余环节所节省的资源，则可投入进行市场拉动与经销商共享利益。作为信息中心，它将政令与信息高效率地上传上达，规范市场秩序与价格。并可主动进行市场调研，将最新的市场变化及时提供给各地经销商。

另外它建立的滞销品库交易平台，优化配置全国市场的货品库存。记者在电话采访中发现，某型号产品在武汉地区滞销，但在广州市场则销售良好。因此经销商通过第一快线，则可大大减轻自身的库存压力。黄彦邦认为：市场竞争的持续升级，已向行业发出了“冬天”的警告！“或许“第一快线”不是最先进的，但却是目前应对竞争局势最适合的。更是行业谋求破局的一次全新尝试！■

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