是非善恶一念间 CIO如何面对“潜规则”

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是非善恶一念间 CIO如何面对“潜规则”

发表时间：2008-08-22 11:36:40.0 作者：信息方略刘梅

本文主人公：

曹军海--大世界公司CIO

钱桂--EBV公司销售总监

　　“嘀嘀”，曹军海一手夹着公文包，一手按下宝马电子锁的钥匙，刚要拉开车门，身边两个警察模样的人走过来问他：“您是曹军海吗？”

　　“是啊，我就是。”

　　“有人检举你收受商业贿赂，请你跟我们走一趟吧。”

　　“你们这是做什么，你们有什么证据？”

　　曹军海拼命地挥动着胳膊，想把警察甩掉，却甩空了。他惊出一身冷汗，一睁眼，警察不见了，周围安静得只听见挂钟的“嘀嗒、嘀嗒”声。

　　“原来是场梦。”曹军海深深吐了一口气。这已经不是第一次了。“都是最近的报道闹得。”曹军海想起了上个月在《新沪晚报》上看到的一条新闻：“海宁市破获首起系列商业贿赂案，共抓获22名白领嫌犯”。报道称，在一个匿名电话的揭发下，发现一家知名网络公司老总在承接工程项目中有行贿嫌疑。海宁市警方根据这一线索，在接下来的半年时间里，先后挖出包括麦迪公司电脑部主管、M中国有限公司技术主管在内的涉案人员达22人的系列行贿、受贿案件。

　　刚刚读到这条消息时，身为大世界公司CIO的曹军海立刻大脑里呈现一片空白，他心里盘算着：“看来现在风声好紧，手中的项目是不是暂时放一放，等过了这阵风再继续。”

最年轻的企业高管

　　在大世界公司，曹军海被称为电脑天才。1995年他从燕京大学毕业后，分配到海宁市政府科技处工作。1999年，他辞职赴英国留学。2003年，凭着曾经担任政府部门科技处副处长和在国外获得电子专业硕士学位的优势，曹军海经过层层筛选，最终来到大世界公司，担任公司的IT部经理。

　　2005年是曹军海命运发生转折的一年。由于曹军海在业务上表现出的高超才能，很快，他就从IT部经理提拔进入公司高层，成为大世界公司的CIO，也是公司高管中最年轻的一位。

　　除了负责对大世界公司的计算机和网络系统提供技术支持和维护管理外，曹军海还负责IT设备的采购。而且采购设备都需要经曹军海签字之后上报给CEO王总审批。大世界公司有着严格的设备采购流程，而曹军海就是这个流程中最重要的一环，因为不管是谁签的协议，都要经过他这里，由他进行审核。每次和供应商签订完一笔订单之后，他们都会向曹军海委婉地提供一定数额的回扣。开始曹军海还坚定地表示拒绝，可是慢慢地，他也习惯了接受这些回报。

3000万元的大项目

　　2007年8月，大世界公司ERP项目启动，这是近几年来公司最大的项目，软件和硬件的招标总额达到3000万元。在这段时间里，曹军海的手机快要被各方IT供应商打爆了。上班时间，除了公司开会，就是接见一家又一家IT公司的销售代表。而晚上，还要参加各种以工作为由的饭局。

　　这几天，曹军海与EBV公司销售总监钱桂交往甚密。这天，他们又约在一家咖啡馆里见面。

　　“老钱，你知道我有多羡慕你吗？干咱们这行混到我这个位置，外人看着很体面，可心里的苦衷只有自己知道。”曹军海上来就先倒苦水，“我这个CIO，也是在混日子，过一天算一天呀。”

　　“不会吧，曹总。我听说公司很器重您呀，其他跟您差不多时间进公司的那些人大都还只是挂着经理的头衔，现在你的职位不是已经是C-level了吗？”

　　曹军海听罢，顿时觉得咸酸苦辣一起涌上心头。“我才不稀罕什么C-level呢。其实说到底还不是个打工的。我在公司做项目那么辛苦，可是还要天天看那个新来的女CFO的脸色，这真让我气不过。这个女人，才来了半年，就恨不得把所有的好处都搂到她的腰包里去。以前和我经常打交道的供应商，几乎全都让她给换了。你说这个女人贪心不贪心？”

　　钱桂没想到无意中的几句话竟然触动了曹军海的心事。钱桂暗想：“别抱怨啦。你曹军海也不是什么两袖清风的主。你说这番话无非是觉得分赃不均罢了。”“不过也好，”钱桂心想，“曹军海既然这么不拿自己当外人，其实下面的话倒好谈了。”

　　一方面，钱桂把曹军海说的每个字都牢牢记在心上，同时，他觉得该是表明自己来意的时候了，便径直问道：“军海，你自己那家公司生意做得怎么样了啊？”

　　曹军海像是被点穴高手一下子点到了穴位，所有动作立马定了格--面目表情瞬间僵住了，举在半空的咖啡杯也停在那，只有脑子在飞快地转动着：“钱桂这小子是怎么打听到我的底细的？他这么问的目的何在？我应该如何回答？”

　　其实钱桂打听曹军海的事也不是一天两天了，为了这个3000万元的项目，他就像一只饿极了的狼遇到了一个肉罐头，苦苦找寻开口，直到他终于了解到曹军海吃里扒外的事实--身兼大世界CIO的同时，暗地里还经营着一家自己的小公司，除了零敲碎打地承揽一些小项目外，当大世界公司要实施一些信息化项目时，曹军海还常常想方设法把自己的公司推荐过去，此外即使购买了其他公司的软件，曹军海也能或多或少在项目中切出一些培训、咨询服务等方面的业务，交给自己的公司去做。

　　这时，服务生端上来钱桂要的小点心，正好缓解了一下尴尬的气氛。此时曹军海已然想到了对策，他轻描谈写地说：“什么我的公司啊？那是朋友做的，我看他们创业实在不容易，总不能眼睁睁地看着他们没饭吃啊，所以有时候遇到个小项目就介绍给他们了。”

　　钱桂直视着曹军海的眼睛说：“军海，你也太不够意思了，我拿你当朋友，本来打算和你合作一场的，可你……”

　　曹军海尴尬地笑了笑，端起杯做个碰杯的姿态，讪讪地说：“你这是在骂我呀，有机会合作当然好，只是我的实力有限，怕你看不起哟。”

　　钱桂说：“你也知道我们对大世界这个项目志在必夺，这是我们公司打入这个行业的灯塔案例，只要你能让我们在大世界的项目里中标，条件是你的公司可以成为我们EBV公司产品的区域总代理。这么合适的机会，我想你不会错过吧？”

　　曹军海当然知道给EBV公司做产品区域总代理意味着什么，面对如此诱惑，他不得不动心了。但是他又不情愿让钱桂牵着鼻子走，这的确是个重大决策，搞不好会是人生之路的转折点，他想按着自己的节奏行事，在自己觉得舒服的时候，再从容地做出决策。于是便说：“我先要好好谢谢你啊，有这么好的机会能想到我。不过，你刚才说了，这是大主意，所以我要好好考虑考虑。”

　　“呵呵，军海，你这话可真有意思，你等得起，我们可等不起哟。想成为我们EBV公司区域总代的人多了去了，而且眼下公司正在全国市场布局，我不可能先把一个区域的市场空着，一直等着你做决定。就算我愿意等，客户也不会等，竞争对手更不会等。只怕等你想好的时候，机会已经让别人抢走了。”钱桂对如何操纵一个人再清楚不过了，就是必须采用“推”、“拉”结合的方式。

　　曹军海觉得有些烦躁，皱着眉头说：“这也不是小事，我们项目都要通过正规招标程序，现在突然要绕过其他竞争对手而直接交给你们，这要签订协议条款，财务部、法律部都要惊动。况且第一笔款的审批流程已经走完了，现在如果要变，必须都得重新走一遍，这可不是我一个人想改就改得了的。”

　　他停了一下，又迟疑地说，“而且，这样一来，大世界公司上上下下全都会质疑我和EBV公司的关系了。”

　　钱桂把曹军海讲的一切在脑子里想了几遍，他相信曹军海说的是实情。于是，他决定亮出自己最后的底牌，他说：“咱们是朋友，以后也是合作伙伴，今天我就再拿出一份诚意，如果你们公司选用我们的产品，我就拿出200万元作为大世界进行这项活动的市场经费，怎么样？”

　　这份“诚意”的确有着实实在在的份量，让曹军海不禁感到怦然心动，联想到他自己连日常的开销都越来越捉襟见肘，沦落到必须看人脸色行事的境地，这更让他下了决心，这年头不当家作主是不行的。

　　但是两天后，海宁市的商业贿赂案则让曹军海感到忧心忡忡，并且发生了文章最开始的一幕。对曹军海来说，是进还是退……

是非善恶一念间

　　许丽萍厦门前埔医院信息处主管

　　随着国内企业信息化建设如火如荼，CIO所处社会、行业和自身岗位的环境已发生很大变化，不少CIO已迈入企业中高管理层，成了企业IT采购的决策者，成为令人羡慕的“肥差”。所以CIO们也成为供应商重点关照、拉拢的主要对象。大世界公司CIO 曹军海就是其中一个。

止住贪欲之念

　　面对大世界ERP项目高达3000万元的软硬件招标总额，众IT供应商疯狂追逐着曹军海，许以种种诱惑。曹军海全身洋溢着从未有过的幸福感并自豪着。然而一次“南柯一梦”让曹军海重新回到了清醒状态，他感到进退两难。

　　如今IT行业商业贿赂手段五花八门，有以费代贿的，有提供娱乐和消费的，也有提供发财机会的，还有为相关人员营造明显可盈利的商业交易机会的等等。EBV公司销售总监钱桂为了夺单，就向曹展开了糖衣炮弹似的强攻，包括让曹军海的公司做EBV公司的产品区域总代理以及价值200万元的回扣。这让谁都会怦然心动。

　　其实这也见怪不怪了。商业贿赂早已成国内许多行业“行规”和企业运行的潜规则，从业者已陷入到了一种恶性竞争的环境，只有拼价格、拼关系才能拿下订单，导致信息化市场的重心不在技术、产品、服务，而在于厚黑之道和关系学，这已严重危害到企业信息化建设的进程，成为困扰企业提速信息化进程的毒瘤。

　　许多时候CIO的是非善恶的倾斜往往就在一念之间，非思想教育、道德劝告所能避免的，关键应从制度上把关，悬起“斯摩达克”之剑，奖惩并用，才或有大效，让CIO真正以企业利益为重，止住贪欲之念。

善用制度管人

　　《招标投标法》已颁布实行多年，难而却在不少企业束之高阁。因此，要有效改变IT采购领域中的商业贿赂行为，一个重点就是要抓紧建立完善企业采购的运作制度，全面深入贯彻《招标投标法》，严格落实招标公告发布制度，公开评标标准和评标方法，严厉规定IT采购工作层面各接口环节的运作程序，详细地制定出各项具体业务的作业流程图，让制度管人，而不是一言堂，认人有机可乘、暗箱操作。

　　一些CIO之所以敢逆流而行，自愿接受糖衣炮弹，一个重要原因就是感觉自己所受的待遇不好或不公。比如曹军海就感到女CFO“把所有的好处都搂到她的腰包里去”了，而自己的辛苦并无所得，由此怨声载道。因此企业应制定系统有效、动态科学的采购奖惩管理制度。凡能对IT产品价格的升降趋势做出准确判断，并低于企业制定的平均价格(当然，应和行业水平相比)目录进行采购的，节约出来的部分如果能够按一定比例奖励给CIO，这样，就能促使CIO主动放弃索贿，并对供方涨价行为进行自觉有效地抵制，维护企业正当利益。当然，如果做不好，则要承担责任与处罚。

第三方IT咨询机构参与评估监督

　　另外，IT多属于无形资产，技术“高深莫测”，这使得CIO地位过于特殊，采购权重偏大，这可能使得CIO容易欺下瞒上、发生腐败。因此，对于采购招投标活动，应采取集体决策的办法，不惟“技术论”、“权威论”，同时最好聘用第三方IT咨询机构，参与评估、监督，严防IT采购队伍中的“烂桃子”、里应外合等现象，防止腐败的发生。

　　“前车之覆，殷鉴不远。”曹军海应以自己的噩梦为鉴，及早清醒，明辨是非得失，走对路，谨防也陷入“潜规则”的漩涡中。

解铃的方法：人、机制、责权利

马光悌民族证券CTO

　　曹军海碰到的难题，原本可以不发生，但由于大环境和“潜规则”的原因，它发生了。人不能在真空里生活，我们也改变不了大环境和“潜规则”，于是，可以试试在自己周围建立一个相对合理的小环境。我认为可从三个方面来解决这位CIO的问题：人、机制、责权利。

　　思路一：人

　　只要是人，就有弱点。但CIO跟一般人不同的是，他代表企业，掌握着一部分的采购权力，受权力规则的约束。当CIO支配权力的时候，一方面既要像一般人那样理性地权衡，搞清楚利害关系，继而敲定先为谁的利益服务的问题，另一方面，还要“学哲学，用哲学”，默读职场的潜规则，掂量哪些因素可能左右自己的前途。因此，不管是处理日常琐事，还是面对IT系统实施这等影响企业发展的大事，他们几乎无一例外地只考虑一样事情，那就是哪一种操作方式最符合自己前途的需要。

　　从曹军海上任CIO的那天开始，就已经意识到这一点。其实，古今中外的共识是，最好的路是最平安的路。也许别人铤而走险没事，但并非每个人都这样。

　　思路二：机制

　　好的机制可以约束人在不清醒的情况下犯错误，如果把CIO权限里的技术和采购分开也许是一个办法。例如，在实施技术方案前，先将技术单纯化为纯技术问题，当纯技术结果出来后再进入到商务程序。技术上CIO可以全权说了算，但进入到商务程序时，他仅有一票的参与权。商务程序交给公司的执行部门去主持，以风控、财务等人员为主，再加入一定比例的技术人员(可以依据技术性的强弱以确定技术人员参加的人数，直至可以过半)，通过招标与评标方式进行。这样CIO既控制了技术核心，又解脱了直接负责商务的诱惑和危险。

　　当然，这两部分不能截然分开，因为这两部分有着必然的内在联系，由于商家水平有高低，对于技术实施的保障就会不同。应该把商务的责任少部分交给技术人员，多部分交与公司。

　　思路三：责权利

　　从此案例来看，该公司CIO的责权并没有明确。CFO好像已经用权力在干扰技术了。技术项目的责任主要在CIO，那么他的责任所对应的权力就主要体现在技术上。当然在商务程序中，技术成分的判定也主要靠CIO。如果公司不给予CIO足够的权力，那么这是与他的责不对称的，他很难做好事情，而此时CFO是不会担半点责任的。这种扭曲的关系最终将导致因技术人员的某种失败而使公司利益受损。

　　这里提到的“利”当然是指CIO在做好本职工作后在公司得到的合法回报。如果合理地解决了利的问题，对于一个思维正常的CIO来讲，不同渠道获得利益的心理代价、投入产出比和风险成本孰轻孰重，他是能理性地权衡的。

　　此外，如果公司没有适当地处理这个问题，而让其他部门左右了商务(其他部门显然是为利而来)，由于项目很强的技术性，显然会影响到项目的科学进展。那么，是否所有的项目都应该全部由技术人员来评标？这就是问题的焦点所在，也是在实际操作中最难的环节。看来，目前最好的答案，还是前面“机制”部分所提到的架构。

　　话题又回到曹军海身上，现在他面临着一场赌局。参与还是退出，现在他还完全来得及思考、选择。错误的念头人人都会有，在未付诸实施之前曹军海还是好人。但是，他不能忽略那场梦给他的启示。

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