保险行业电话营销向前行的核心5PD要素

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保险行业电话营销向前行的核心5PD要素

发表时间：2008-07-08 10:40:38.0 作者：颜晓滨

保险电话营销可以是呼出型的电话营销也可以是呼入型的电话营销。全球做电话营销的著名企业，其实他们中大部分是通过呼入型的电话营销来实现业务的增长。不像现在的我们，打电话出去直接问客户需要不需要买保险。直接打出去的方式我想在一段时间以内还是相当好用的，当然了前提是你的数据相对的精准。但是我们要注意到未来电话营销的发展趋势一定是融合性的电话营销方式，而不是单纯的呼出。比如戴尔，上海地铁报、读者杂志等有非常多的戴尔广告，同时每月它又有大量的直邮发出，这样它的呼叫中心就会接到大量的呼入电话，戴尔的电话销售人员的主要工作就是想着如何把这些潜在呼入客户真正把握住，告诉潜在客户的自己的产品卖点在哪里，很短时间内把你的产品特点和客户的需求匹配起来，这样你的成功概率就会很高。在接听客户的电话的时候，我们一定要懂得倾听、尽快了解客户的真正需求，然后对症下药。

技术与平台的运用是进行电话营销的重要基石，我想这点大家都很容易理解。关键有一点要和大家分享，在电话营销领域，是因为业务应用技术，而不是技术来带动业务。就是说我们应该根据我们的业务需求来看是买大众车还是宝马车。而不是人家死命的推荐给了你宝马车，而原本只是开普通出租车的你现在却骑虎难下地想怎么来利用这部宝马车。

流程是在整个5PD 中最重要的一部分，我们要特别关注的是流程中普遍性流程，普遍性流程往往是影响最深入，最广的地方。我们在研究流程的时候，电话营销前后的整体设计、数据处理、后台处理中心、电话中心、物流管理、财务服务等各环节的流程衔接、时间卡位等都是致关重要的，我们都要提前去全盘设想。只有这些重点要素都考虑到了，新模式营销方式才相对容易成功。

在保险行业，这种非面对面的电话营销模式的发展将是大有发展前景的，但是它也将面临着极大的考验。数据的滥用、电话的滥呼、不做分析和选择就联络客户、骚扰客户无疑是电话营销方式在保险行业充分运用的毒草，因此我们目前需要做的是尽快建立数据运用监管措施，建立个人隐私保护条例，只有在充分保障消费者权利的前提下，电话营销方式的发展才会更良性更健康发展，更能更好地促进保险行业的发展。

颜晓滨
51Callcenter.Com 总顾问
中国呼叫中心与BPO产业联盟机构主席
联系方式：yanxiaobin01@gmail.com

作者介绍：

颜先生先后在多家著名跨国企业与全球500强企业工作，为中国呼叫中心产业之早期参与者,有多年的世界顶级外包服务商高级管理层工作经验，为产业引入许多国外经验，熟悉大型呼叫中心的整体运营管理，为呼叫中心行业著名资深专家,经常受邀在国内,国际论坛发表相应演讲. 通过包括为中国移动,中国电信及众多全球著名跨国企业等近百家企业提供呼叫中心与CRM运营,管理咨询,外包执行,系统建设,培训等服务，颜先生在呼叫中心运营管理与市场,CRM(客户关系管理)，数据营销,直复营销,BPO,客户忠诚度俱乐部，顾问式销售,电话行销等方面积累了相当丰富的经验.

颜先生为中国呼叫中心产业"4Ps" 战略核心理论的始创者与推动者,国际"六点一线"服务链研究小组中国区首席专家.颜先生目前为上海呼叫中心与无线寻呼协会特聘高级顾问,担任呼叫中心与BPO行业资讯网(51callcenter)总顾问,同时担任中国呼叫中心与BPO产业联盟机构主席.

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