营销型网站的潜在客户管理

责任编辑：杨鑫

营销型网站的潜在客户管理

发表时间：2008-07-06 09:40:54.0 作者：CBISMB编辑

网络营销投入不是为了网站流量的增加，而是能够获取更多的潜在客户信息，今天多数企业实施网络营销后，只是被动等待客户电话，而客户电话的几率不足网站点击的5%，且越来越少，同时企业对客户电话响应和处理非常随意，对于客户信息没有有效管理，营销效果难以理想，企业需要建立潜在客户的完整管理。

客户获取有多种通路

网站推广能够促进客户电话，自然是非常有价值的，但数量很有限。在这里，我们将推荐另外两种方式:

其一是网站的互动注册，不是简单的设置注册区，而是根据客户的访问流程，不断设置更多内容的链接，来引导客户注册，并且提供多种形式的注册，我们将注册信息分为联系信息和需求信息，联系信息获取通过注册，需求信息可以通过问卷选择来获取。这样客户在网站访问过程中，将更多的信息留下了。

其二是即时通信，客户在浏览网站时，如果需要有一些咨询，点击“网站前台”就可以与企业后台人员建立即时通信，同样后台人员通过网站监测对网站访客评估后，也可以主动与网站访客建立即时通信，由此获取客户信息。

无论何种方式获取客户，首先需要进行联系信息梳理。

信息完善的过程就是营销过程

首先是联系管理，即将联系信息由非结构化信息梳理为结构化信息，如变为问卷;

其次是线索管理，包含需求主题的有效联系信息就是客户线索，需要将线索合并，因为同一客户下可能为多个联系人、多个需求、多次活动等，由此来完善客户信息，以此来判别客户是否存在当期需求，即为机会，“是”就交给销售部门，“否”就进入活动管理，选择相同状态的客户，建立营销项目，然后管理其邀请、回应、反馈状况，由此获取新的信息，整理这些信息，再判别客户是否为机会，这就是机会挖掘的过程，由此保障对销售的持续贡献。

设立客户专员是重要措施

不难发现稳定的客户来源才是销售的源动力，客户获取和销售机会培育就成为重要工作之一，然而销售人员由于其岗位特性，只会关注当期需求，因此设立客户专员岗位，建立有效策略，来持续培育和影响下期需求，就能持续支持销售，管好客户，才能提高销售。

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