连载：IT企业的利润在哪里流失？（八）

责任编辑：张富凯

连载：IT企业的利润在哪里流失？（八）

发表时间：2008-07-04 14:38:52.0 作者：CBISMB编辑

在上一期的报道中，我们关注了IT企业利润流失的症结之七--薪资制度不合理，侵蚀企业利润。IT企业薪酬制度考核不合理，无法调动人员的积极性，造成企业原地踏步，企业的利润在原地踏步中消亡，令企业走向不良结局。

在记者采访中，一些销售型IT企业的老总问记者：“我的企业管理的很好，每年都能看见利润，可不幸的是总是会遇到骗货、卷款、员工坚守自盗等现象。这些事情的发生，让企业损失了利润，遇到这个情况管理者也是没有办法的。”记者在这里要说的是：管理者如果对于这种情况没有办法，那么只能眼睁睁看着企业的利润流失。

本期《聚焦渠道》我们就来关注IT企业利润流失的症结之八--营运效率低。可能有读者会问IT没有办法遏制骗货、卷款、监守自盗等行业弊端，与营运效率有什么关系呢？对于这个问题的答案是：行业弊端直接造成了运营效率低。

这里的营运效率指的是什么？指的是：一，做正确的事情；二，更有效率，用更少的资源做正确的事情。

蛀虫现象蛀蚀企业根基

“蛀虫现象”是IT企业内广泛存在的现象。某企业聘用经理人，该经理人到任后发现企业对经理人这个岗位给予了很大空间，于是就利用职务之便开始炒货，有的时候直接将厂商产品炒入渠道，自己赚取差价，而企业却分文无收。

“拼缝”是IT企业的潜规则，大部分从业者会利用职务之便从事“拼缝”。2007年，某企业销售与库管联合“拼缝”将企业从厂商申请的特价机器，二次倒卖，结果行业客户前来提货的时候，发现库存的计算机已经被倒卖了很大一部分。行单丢失，赔款等等都是IT企业来买单，而对于蛀蚀企业根基的“作俑者”出了开除和扣除抵押金之外，IT企业几乎没有很好的处理措施。

“亡羊补牢”是IT企业惯用的处理措施，不过，骗货、卷款、监守自盗这个“窟窿”却是越补越大。IT企业每年都会为物流卷货、渠道骗货、串货卷款、员工自盗这些现象买单，那么如何来遏制这些现象呢？

IT企业需要有提升营运效率的意识，用更规范的流程，更严谨的制度来管理企业。如果企业所有的出入库异动都必须由销售人员出提货单，由销售经理等签核，库存主管把关，入库商品被偷运出去的几率就大大降低了。即便真的被人偷运出去了，根据库存异动记录与存量的比对，很快就可以发现蛛丝马迹，这样企业就能够很快追查到，最大限度地降低损失。

IT企业的经营流程和管理动作如果能够被预先定义的计划严密控制着，从进货的品项是否相符、数量是否相符，以及库存过程中，什么时候什么商品出库、哪些商品被移转等，都有详细的记录。最重要的是当发生异常时，IT企业可以利用计算机软件等先进的管理工具，将信息第一时间主动发给相关人员了解，让中高层主管随时都够能实时查阅，并及时进行处理。同理，可以利用如此管理方式，可以很好的管控物流、仓储、渠道等等经营环节。

记者在采访过程中了解到：某耗材零售商经常遇到商品丢失的情况，后来企业负责人痛下决心来杜绝这类现象，从而为企业构建了一套ERP系统，企业管理者可以十分方便地控制到销售过程中的进、销、存等环节，降低企业不该浪费的资源，有效帮助企业控制成本。所以说营运效率是影响企业利润获得的重要因素之一，营运效率高的企业，不仅可以预防突发状况所造成的企业损失，而且也能够用更少的资源，更高效地做正确的事情，这对企业来说是一个倍增的效应。

资金回流速度决定企业获利

企业的利润获得从财务报表上来看体现得很简单，利润=总收入-总成本，但事实到底是不是那么简单？举一个例子，某IT企业去年需要选择经营两种产品，A产品毛利润为：100万，B产品毛利润为130万。很多人会说B产品利润高，应该大力推广B产品。可是再深入分析下去，B产品的资金回流需要6个月，A产品资金回流只有2个月。在人力资源、企业规模不变的情况下，一年下来，投入1000万资金，B产品2个资金回流周期创造了毛利260万，而A产品有6个资金回流的循环，产生了600万的毛利润。

利润值是影响企业利润获得的最重要来源，但企业更应该关注的是：资金回流速度对利润产生多少贡献？每个客户、每种产品对利润产生多少贡献？如何避免因盲目追求高利润而令企业身陷资金链的泥潭？采取哪些措施来提升资本的回流？采取哪些措施来调整低资本回流侵蚀企业的净利润？除非是市场策略的需要，不然任何企业都不想将资金套在回流速度缓慢的项目上。

所以，最好的办法是在接单的同时，就能够根据当前的成本状况分析出资本回流的周期。根据合同上的预先设定的资金回流的“约定规则”，第一时间管控资金回流。同时，建立健全客户资料库，全面了解客户的下单习惯、历史交易记录，从而为企业交易过程制定出最合理的资金回流周期，争取最快的资金回流速度，做到最高效的营运效率。而业务部门主管可以通过对资金回流速度的追求，制定出最好的市场策略。

记者手记：

产出，投入，营运效率，三者是影响企业获得利润多少的重要因素，当企业在这三方面做得比别人好的时候，这个企业就是一个很有前途的企业。但要做好这些，首先就要有更规范、更严谨的流程及反馈流程信息的营运效率。在IT企业全力以赴开拓市场的时候，如果不重视营运效率所引发的深层次影响，那么，无论是“蛀虫现象”还是“资金流速变缓”都将带来营运效率降低的结果，而企业则在“温水煮青蛙”中，走向消亡。

企业的利润在哪里流失？这是困扰了很多企业经营者的问题，在未来几期的报道中，我们将深入的探讨IT企业的利润流失问题，请读者朋友继续关注。（未完待续）

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