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联想存储：SMB 路上树“苏州”旗帜
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发表时间：2008-06-30 15:00:38.0 作者：郭雪梅
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“企业高速成长，原有的存储系统需要升级，然而由于存储设备需要重新连接，很多技术问题都是纯英文资料，有非常多的技术术语，对于工程师的专业技术能力要求很高，有些即使是查资料也很难解决，最后只好付费购买厂商的技术支持。”
--某中型企业数据中心
“学校的数据量急速膨胀，需要重新选择新的存储设备。然而，在产品前期选型中，我们碰到了很多困难。最主要的就是很多厂商都是直接提供配置单，里面标有多种多样的配件，如HBA卡，光纤交换机、光纤磁盘等，多重而零散的配件选择显然不适合我们对于整体存储方案的的需求”。
--某大学信息中心
“不久前，企业的存储设备指示灯总是闪，然而我们的技术人员却难以判断是问题出在哪里。虽然厂商的工程师到了现场简单一处理就好了，然而并没有解释清楚问题出处，所以一直到现在，我们都觉得提心吊胆，生怕什么时候保存核心的数据会出现丢失或损坏。”
--某传媒信息中心
“在江苏省，中小企业数量占据企业总数的99.6%，真正大企业只占0.4%，而在苏州，中小企业更加云集。选择在中小企业最为活跃的苏州举办中小企业数据应用研讨会，就是要树立起联想存储在中小企业市场的一面旗帜。”联想集团副总裁魏江雷表示。
SMB路上，存储已近。
数据显示，亚洲地区中小型企业2007年IT投资约为950亿美元，比2006年增长约16%。其中，存储是增长最快的领域之一，存储基础设施的投入约提高了20%。分析人士称：“随着企业用户数据量的累积，存储将成为新的增长点，尤其是在拥有几十TB以下存储容量的中小企业市场。在这些市场中，如何贴近用户需求，提供多品牌多层次产品与技术的服务，至关重要。
这一结论所透露出商机毋庸置疑。“又是存储，又是在SMB领域”。显然，在2008年的IT市场上，谁能主导、谁能用最快捷的方式打通中国中小企业存储之路，谁就能在这一轮竞争中胜出。于是，中小企业存储市场成为各方争夺的焦点，诸多存储厂商计划从上到下，从区域到行业开展多层次市场活动。这其中，联想存储投入规模之大、参与力量之多、对于中小企业存储产品应用体会之深，令业内为之瞩目。
2008年1月，联想存储在北京召开了2008存储策略暨Lenovo-HDS SMS100新品发布会，联手日立数据（HDS）推出了针对中小企业业务发展的Lenovo-HDS SMS100，同时还推出全新“易部署、易使用、易维护”的“3E”存储理念与渠道与服务的创新布局，向IT界展示了对于中小企业市场（SMB）志在必得的决心和信心。
随后，为了将“3E”存储理念和以SMS100为核心的中小企业存储应用解决方案送下去，联想存储启动了深度市场推广活动。新的拓展计划分为18站，清晰勾勒出了联想存储在中国中小企业市场的推进线路，其中最富代表性的就是6月19日在苏州召开的中小企业数据应用研讨会。
云集：
江苏SMB市场
2008年6月19日，作为为国家发改委百万中国中小企业信息化培训的重要内容之一，亦是联想存储18城市巡展中的一站，联想存储以“简耀光芒 易动四方”为主题的2008 联想-日立数据中小企业数据应用研讨会在苏州引起了广泛关注。
众所周知，作为长江三角洲冠上的一颗明珠，江苏历来被看作中小企业云集的地方。据江苏省发改委中小企业局信息与科技处处长朱国宝介绍：“江苏省税收50%以上、生产总值的60%以上、就业岗位的70%以上、企业专利的80%以上、企业个数的99%以上，都来自中小企业。中小企业在江苏的繁荣经济、增加就业、推动创新、扩大贸易等方面，正在发挥着越来越重要的作用，是建设‘美好江苏’的重要力量”。
正是看到了江苏省中小企业旺盛的生命力，联想与日立数据携手来到苏州市。联想集团副总裁兼联想大中华与俄罗斯区服务器事业部总经理魏江雷与日立数据系统中国有限公司总经理柯愈强联袂出席了苏州中小企业数据应用研讨会，彰显了双方对于苏州中小企业市场的重视。联想集团副总裁魏江雷表示：“在联想存储18站的活动中，江苏省苏州是我和柯总参与的唯一一站。这是因为江苏的中小企业数量占据企业总数的99.6%，真正大企业只占0.4%，而在苏州市，中小企业更加云集。选择在中小企业最为活跃的苏州举办中小企业数据应用研讨会，就是要树立起联想存储在中小企业市场的一面旗帜”。
柯愈强同时表示：“高速成长的业务为中小企业带来了数据管理、数据保护等诸多方面的挑战，日立数据与联想的强强联合，将高端存储技术移植到中低端产品上，将会有力地推动中国中小企业存储应用的普及，实现两个公司在技术和市场层面的战略双赢”。
会上，朱国宝处长高度赞扬了联想集团、日立数据联合在江苏举办的培训会，他表示：“中小企业自身的人力、财力，在需求层次、层次能力上与大型企业信息化都是有差别的。联想集团、日立数据公司都是非常富有信息化经验的厂商，能够针对不同的中小企业提供不同的产品和服务，更好地帮助中小企业应对信息化建设中的难题”。
显然，在中小企业市场，联想存储已经做出新的尝试。
跳跃：
SMB存储时代
仅有尝试还远远不够。“中小企业和大企业都处在信息社会，对信息的获取、应用水平决定了企业的生存和发展。在经济全球化大潮中，信息化帮助跨国企业实现了跨国采购、全球研发、全球制造、全球融资、全球范围的人才争夺等各方面的优势。信息的不平等、信息利用资源的应用水平偏差，也造成了企业之间的差异。信息化将是现代企业生存发展的必由之路和源动力”。
不容否认，世界在信息产业的狂飙中疾行。全球经济一体化一方面为国内的中小企业提供了更为广阔的发展机遇，另一方面也为其带来了更为严苛的挑战。要在全球市场占有一席之地，要利用最新的IT手段第一时间响应产品线的调整，要利用互联网在线竞争，要协调与调动全球供应链系统，就要积累各类数据，就要能在日渐庞大的数据库中提取最有用的信息，中小企业面临着IT与业务的新融合。事实上，财务管理、生产供应链管理、电子商务、办公自动化等典型信息应用已经为中小企业带来庞大的数据群，存储需求体现出了指数上升的态势。
与此同时，存储本身的技术也在飞速发展：从直连式存储（DAS），利用RAID（独立磁盘冗余阵列）并通过镜像或数学重建方法来保护数据，到存储区域网络（Storage Area Network，简称SAN），采用光纤通道（Fibre Channel）技术，通过光纤通道交换机连接存储阵列和服务器主机，建立专用于数据存储的区域网络，再到各式各样的iSCSI存储产品，存储技术更为多变。
然而，与高速成长的存储需求以及复杂的存储技术所对应的事实是：专项资金有限、专业技能匮乏。越来越多的企业在采购存储产品及方案时会遇到如这三位典型用户的问题。
“联想调研显示，信息化建设比较好的企业无一例外都能对海量的数据进行实时和高效的处理和使用，而易部署、易使用、易维护的存储产品，为这些企业的发展带来了强大的动力，”魏江雷指出：“而在联想走访的中小企业中，大多由于规模有限，因而在信息化的绝对投入资金比较少，专业人才比较缺乏。同时，这些人员时常超负荷工作，兼顾软硬件平台的维护，是企业中的‘多面手’，任务非常繁重”。
在层层调研与深入分析后，联想认为，快速灵活而又高效成长的中小企业在选购存储产品与信息化解决方案的时候，更需要那些“物超所值、高性价比和低维护成本，具有良好的稳定性、安全性、扩展性，同时还简约便捷，容易执行和管理的产品和方案”。因为只有这样，才能把企业的IT管理人员真正“解放”出来，同时为企业节省人力资源和成本。
对此，魏江雷作了一个形象的比喻：“正如通信技术一样，中国用户能够跳跃几个技术阶段而直接享受到融合多种技术的无线网络产品。在存储领域，中国中小企业用户同样也可以跳跃，因为联想存储，将以入门级产品的价格，为用户提供专业级的技术以及更加贴近需求的存储解决方案，中小企业用户能以更加经济实惠的价格享受到顶级的技术和服务”。
加速：
“3E”存储理念
魏江雷此番言语并非师出无名。事实上，联想并非企业存储市场的“新人”。数据显示，6年来联想存储增长率始终保持在30%以上，光纤存储累计销售超过了3000套，不仅保持着政府和教育行业的整体优势，而且在能源、军工等行业都有高速的成长，拥有中国石油、中兴通讯等诸多客户。联想从未放弃过对存储市场的开拓，只不过在联想PC、笔记本等更具传播力的产品面前，联想存储明显低调很多。
而这样的低调在2008年中注定将被打破。资料显示，联想集团2008财年给联想大中华区的任务是70亿美元，同比增长30%。而相对于增长趋于缓慢的PC市场而言，笔记本业务虽然仍是重点，但是集团同样需要发展新的市场，服务器和存储显然被寄予了厚望。魏江雷曾在联想服务器2008财年策略发布会时坦言：“2008年集团确实是对服务器和存储业务非常重视。”
于是，在2008年正式接手服务器与存储之后，他将二者的地位提升到了“战略”层面。而在制定战略规划时，魏江雷将焦点放在了中小企业市场，这不仅是因为权威预测，2008年中小企业存储市场增长很快，还因为iSCSI技术历经多年发展已经得到了市场的认可，未来将会达到高于46.7%的年复合增长率。更为重要的是，未来3年内，外置磁盘存储，将是企业市场中增速最快的产品。而当下中国市场上的低端磁盘产品，与低端X86服务器的捆绑服务率不足15%。综上可以看出，低端联合的存储市场，高速成长的中小企业将有很大的市场空间。
事实上，2007年，联想服务器同比增长41%，一路塔式服务器市场占有率第一（达到了41%）；机架式服务器增长68%。显然，已经在低端X86服务器市场获得巨大成功的联想正在试图将成功经验“复制”到存储领域。然而，这种“复制”并非简单的产品与市场策略“照搬”，联想为存储带来了更高的技术附加值与全新的服务理念--“易部署、易使用、易维护”的“3E”标准。
聚焦：
“奔驰S系技术，C系价格”
作为“3E”理念的执行者，作为联想与HDS这两大知名IT制造商的联手之做，Lenovo-HDS SMS100显然并不“简单”，魏江雷评价其为：“奔驰S系的技术，奔驰C系的价格。”
据联想服务区事业部销售副总经理黄恩浩介绍，专为中国中小企业市场设计的SMS100拥有多种技术优势：
首先是部署极为简单，“就和普通用户连接PC一样简单，而且相比其他存储设备，成本能节约9成”。事实上，SMS100提供基于iSCSI技术的主机连接能力，iSCSI技术通过以太网技术与产品实现数据通信，用户只需通过以太网双绞线（RJ-45）将产品接入正在运行的现有网络，即可完成整个硬件安装过程。这样的设计，用户显然无需再为存储产品置备光纤存储交换机及FC/SAS适配器等高价设备买单，成本能节省90%左右。
其次是SMS100的“傻瓜”式软件导航，只需要5分钟完成全部安装。原来，SMS100提供的Storage Navigator Modular 2管理软件，将复杂的初始化配置工作完全转换为向导程序，在“安装向导”的指引下，原本数个小时的配置周期被缩短至短短5分钟，用户在品尝一杯咖啡的时间内，即可享用强大的存储功能。而在日常应用中，困扰用户的如创建逻辑卷（LU）、映射主机、性能监控、数据卷快照、数据卷复制等原本需要专业技术人员完成的操作，也都交由“向导”软件负责，用户只需简单操作就可完成。
第三是维护便捷。针对用户反映的响应时间不及时，故障排除反复等存储维护中常见的问题，“SMS100最多能免费送给用户3块硬盘”，因为SMS100一开始设计就留有维修插槽，将传统的“拔旧盘”变为“插新盘”，当SMS100系统中有1块或2块硬盘发生故障后，用户在维修插槽中插入新的硬盘即可，无须将故障硬盘拔出。零时间解决故障，这一人性化设计彻底解决了对磁盘的人为误操作危及数据安全隐患。
此外，SMS100通过智能软件对存储系统进行实时监控，故障信息通过代码识别。当系统出现故障进入报修环节时，服务工程师仅凭用户提供的故障代码即可迅速确认故障，无需用户搜集、反馈大量的技术细节信息，为故障的及早修复赢得宝贵的时间。而为SMS100特别设计的基于高端企业级数据镜像技术的数据迁移软件，能够轻松快捷地将用户现有数据和软件授权复制到新系统上，使低端存储实现了同级别产品无法实现的“克隆”功能。
更为与众不同的是，面对苏州现场100多家渠道伙伴与150位来自各个行业的典型中小企业用户，联想打破了常规的产品讲解推介的模式，创新地在会场上进行了小品演示。熟悉的工作环境，轻松的人物对话，便捷的产品性能设置，为用户营造了真实的使用环境，与现场诸多网络管理员产生了共鸣。参会的苏州大学技术服务部的陆文燕告诉记者：“在高校图书馆存储系统中，需要人工创建逻辑卷、映射主机等诸多复杂工作，没有受过正规培训的人员确实很难操作。然而今天在看过SMS100的现场操作后，我感觉确实很简单，很适合中小企业用户使用。”
共赢：
渠道的双向道
众所周知，在商用产品链条中，存储应该是硬件平台构建中最后的一环，由于其产品与技术的复杂性与专业性，不仅诸多用户为之却步，甚至很多二、三线系统集成商都难以应对。河北维尔康制药有限公司信息培训中心副经理彭会坛曾向记者讲述，在购买存储产品时却没办法找到技术实力比较强的存储供货商的窘境。事实上，尽管近些年来诸多IT制造商都提出了开拓中小企业市场的口号，但真正投入真金白银的并不多。以石家庄这样的二线城市尚且都存在找不到存储渠道的问题，就更不要说是3-5级城市的用户了。以此为鉴，要将好的产品和方案送下去，就需要强而有力的区域的渠道力量。
为此，诸多制造商纷纷将触角伸向区域伙伴，从“蓝天碧海”到“电话销售、渠道作单”，力图将更多区域的ISV/SI资源掌握在手，达到覆盖3-5级城市中小企业市场的目标。联想存储也不例外，苏州大会上所邀请的百余位渠道伙伴就是证明。
联想服务器事业部营销及运营总监王峰表示，联想存储在这18站巡展中，与1400余家中小集成商进行了深入沟通，不仅帮助伙伴熟悉联想存储产品的技术，同时还帮助ISV将自己的方案加到联想存储上。目前，在SMS100上已经形成了包含平面设计、小型互联网等多类中小企业的方案群。“联想存储打破了原有的单一销售关系，将为存储伙伴架设方案与销售的双向道”。未来，联想还将重点打造核心存储渠道，加强专业渠道建设，不断扩大渠道产能，建立健全培训体系，全面提升渠道方案咨询能力，并通过深入5级市场的4小时快速响应服务，为中小企业用户打造安全快捷的贴心服务。
“渠道就是我们的合作伙伴”，黄恩浩进一步补充道：“联想存储和各类伙伴的解决方案都将一起送到中小企业用户面前，这个市场需要我们共同开拓”。
渠道之外，联想还顺延了其他产品线的成功推广经验，在全国40余个中小企业聚集的城市中建存储展示中心，覆盖了众多三级城市。王峰表示：“中小企业用户在展示中心就能了解所需要的存储产品的性能与技术，像体验家用产品一样，可以亲身体验联想存储的3E理念”。
责任：
助力企业成长
2008年注定是不平静的一年，尤其是对基数大，层次分布密集的中小企业而言。劳动力成本上升，出口退税减少，人民币升值，节能环保逐层深入，紧锁的财务政策，加剧的同伙膨胀，复杂的经济形式在中小企业市场打下的烙印显得清晰可见。近日播出的“江苏东莞的皮革镇在几个月间关闭了40%-50%，多数老板拿着资金跑去了山西去挖煤”的事件在一定程度上已经说明了高密度、劳动密集型、技能入门级企业的生存空间被压缩的现状。
“中国的中小企业是时候思考如何来提升业务水平了，”魏江雷坦言：“中小企业对IT应用水平比较低，对信息的把握不平等，信息不对称造成了企业的差距。包括市场信息、产品信息、竞争信息、客户信息，掌握得越多，企业的优势就越明显。然而国内中小企业在这方面的能力并不高。于是，国内的经济策略、环保政策造成了多数中小企业经营成本大幅上升。只有通过技术手段让信息不对称这个问题得到解决才能帮助中小企业真正地摆脱困境。”
在他看来：“只有政府有扶持，中小企业意识有提高，IT制造商提供高技术低门槛的产品这三方合在一起，才能保证中国的中小企业不至于落后于国外的中小企业，不至于落后于大企业。”
作为中国经济中最具活力的一部分，中小企业与生俱来的敏感性和灵活性使得更多企业利用信息化技术手段向高科技含量的产业转变，向更多价值的产业链迈进。如何帮助企业向更深层成长，信息化成为了首选。正是看到了这些本质，2008年，联想存储在自己中国线路规划中，将第一面旗帜插到了中小企业云集的苏州。魏江雷表示：“江苏中小企业发展很快，得益于政府税收方面的支持。联想将与国家发改委中小企业局不断地合作，在中小企业IT业务方面贡献我们的力量。”■
采访手札
联想存储向“前”倾
2008年，业务与人员的大幅调整成为业内关注点之一。联想在这轮“深化客户导向”的变动中，各线都将向用户前倾，不再是把已有的产品强推给消费者，而是根据消费者的需求来研发产品、制定推广策略、进行渠道响应等。魏江雷和他率领的团队立于了联想服务器和存储的潮头。
根据权威预测，IPDC（Internet Protocol Device Control ，互联网通讯协定市场）和中小企业市场将会快速增长。为此，联想服务器与存储团队将把重点放在三个方面：首先是继续利用联想电脑和笔记本在政府、教育、金融、电信等行业的深厚资源把服务器与存储打包卖进去；其次，实现行业的高端突破，再次拿到类似于2007年威廉母斯车队等高性能服务器大单以及部分行业存储机会；第三，就是保持联想在入门级产品方面的优势，这其中不仅是指1路服务器，同时也是指SMS100存储。
要在业内公认的，难以开拓的中小企业市场获得一定份额，联想不仅要有更加开放和务实的态度，同时还要有更高明的营销方案。可以肯定的说，联想的产品绝对不是最便宜的，即使在销售明星联想万全T168的时候，联想服务器也同样不是单纯依靠价格来攻占市场。所以，对于入门级的存储产品，联想同样不准备采用低价的策略。于是有了“3E”理念的Lenovo-HDS SMS100，于是有了联想存储全国18站的巡展。18站之后，联想势必将带动一批渠道伙伴和典型中小企业用户投入到“存储”的版图。
事实上，联想渠道伙伴多是销售PC和服务器的，然而参会的更多是国际厂商诸如IBM、HP等的合作伙伴，按照一位HP在华东区重要分销商的说法：“随着企业用户数据量的累积，中小企业存储将成为新的市场增长点，对于渠道而言，更多地提供入门级产品是必要的。从今天的研讨会来看，联想服务器与SMS100的方案对于中小企业确实很有吸引力”。
苏州一站已经为联想存储树立了一面在SMB市场的旗帜。沿着联想存储的足迹，一个更加便捷的存储架构正在搭建之中，其目标，是帮助4200万万家中小企业中绝大多数用户迅速架构起简单易用的存储。
未来充满了不确定性，其中的亮点却清晰可见。
“我”眼中的联想存储
--中小企业数据应用研讨会扫描
6月19日，以“简耀光芒 易动四方”为主题的2008 联想-日立数据中小企业数据应用研讨会吸引了150余家典型中小企业用户和100家华东区渠道伙伴。这里面不乏那些在江苏地区处于翘楚地位的企业。在会议现场，记者看到众多企业负责信息化的人员在聆听联想技术专家的演讲。而在会场外的技术展示区，则有更多常年坚守在技术第一线的技术人员围着联想的技术人员探讨关于存储的相关技术问题。在这里，记者截取了几位参会用户的感言，通过他们，我们可以看到联想中小企业数据应用研讨会的影响力。
苏州外贸公司 黄先生
一边是一些企业的信息化负责人看不见存储设备，不能理解存储设备的优势。而存储设备又不像PC服务器那边便于携带，便于厂商的技术人员讲解。一边是企业业务急剧扩展带来的存储需求，我们信息中心确实感到了存储与技术之间的压力。很高兴能够参加这次联想中小企业数据应用研讨会，不但能让我们这些负责信息化的人了解哪些技术适合自己以及技术发展的趋势，而且更能实实在在地看见存储设备。由联想的技术专家照着设备给我们讲解。希望这样的机会多一点。
迈特通信设备公司 郭先生
一直以来，存储技术作为一种抽象的IT技术对许多从事信息化工作的人来说都是一道难以逾越的门槛。说他抽象是因为存储设备普及率远不及PC和服务器，不到一定规模的企业很难接触到这些东西。联想这次中小企业数据应用研讨会给了我们一个近距离接触存储技术的机会，希望能够多向专家请教问题。
苏州市电力行业协会 应先生
苏州市电力行业协会包含多家发电企业以及热电联产企业和供电企业。这些企业信息中心要担负大量数据的存储、整理、调用权限的控制工作，出于安全的考虑，部分系统内部的数据的运行、存储是和外部完全隔离运行的。近些年来，随着数据大集中的趋势，各企业在数据管理和数据安全等方面面临很多问题，这次协会与多家企业信息中心负责人来到联想中小企业数据应用研讨会，主要是希望能够让我们技术人员有学习新东西的机会。
苏州大学技术服务部 陆女士
苏州大学坐落于古城苏州，是国家“211工程”重点建设高校和江苏省省属重点综合性大学。大学图书馆一向是存储产品的主要应用领域，软盘、CDROM、DVDROM、硬盘、硬盘阵列、光盘阵列以及NAS等是数字图书馆常见的存储设备。苏州大学图书馆采用了多种存储设备以及数据的灾难备份及恢复方案。这次参加联想存储研讨会，主要是希望能够获得学习业内新技术的机会，以及就相关存储问题向专家请教。
苏州沃森电源设备有限公司 周女士
电源设备要面临众多客户，产品极为细化，企业每天产生的新数据量是不容小觑的。如果这些数据发生意外，必定影响国内外客户正常的业务。因此在过去一段时间我们采用了某品牌磁带机作为存储数据的主要手段，然而多年后，企业数据增长迅速，我们正在考虑选择新的存储产品。联想中小企业数据应用研讨会显然是一个能够近距离接触到新技术的好机会，同时也是和技术专家近距离沟通的一个良机。希望能学到更为有用的存储知识来指导以后的选购。
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