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高效营销

发表时间：2008-06-23 16:30:07.0 作者：ISMB

Acer：经销模式与售后服务并举
Acer创立于1976年，是全球第三大个人电脑品牌，拥有国际化运作的经营团队，秉持“创新关怀”的企业理念，主要从事自主品牌的笔记本电脑、台式机、液晶显示器、服务器及数字家庭等产品的研发、设计、行销与服务，持续提供全球消费者易用、可靠的资讯产品。近年来，个人电脑产品的出货成长率在世界上名列前茅，2007年合并营收达140.6亿美元，目前全球员工总数5300人，产品销往100多个国家。Acer所独有的新经销模式，以及所代表的关怀科技和关怀文化，已经成功地将Acer品牌的质高价优、易用可靠、值得信赖的形象广布全球并深植到消费者心中。

关怀科技及新经销模式
Acer以“打破科技与人的藩篱”为自己的历史使命，坚持以人性化设计为本，持之以恒地开发“Empowering Technology”关怀技术，为了给消费者提供易用、可靠的产品，特别针对消费者的实际需求，成功开发出更多简易方便的操作介面，提供多种实用的电脑设定选项，让使用者可以轻松的驾驭机器，享受高科技带来的乐趣、从而提高生活品质。

Acer凭借31年来在IT业界的丰厚积累，其产品技术、产品质量都处于全球领先地位。2003年Aspire第三代家用电脑产品，将家用模式提升到新高峰；针对笔记本产品，Acer继续强化“超薄超轻是主流”的发展趋势，从1元硬币到5角硬币产品厚度的变化，体现Acer“分毫必争”的精神和时时领先的技术实力。2007年，Acer捕捉到消费者的新需求：家用与商用笔记本市场分隔日益明显，特别从外观上进一步细分了家用和商用笔记本产品，真正满足了消费者的新需求，并且以崭新的形象引领了科技新时尚。

2005年下半年起，Acer中国追随全球的脚步，开始采用新经销模式，引入英迈国际、神州数码与连强全国性分销商，将销售、物流、资金流全部交由渠道伙伴打理，自身只专注于产品研发设计、品牌行销及售后服务。与之配合的是在渠道、IT卖场的强力品牌推广以及针对广大消费者的高效务实的品牌行销策略。

专业贴心的售后服务
Acer中国售后服务管理总部设于上海，下辖区域管理中心为上海、北京、广州、武汉、成都、沈阳、西安、香港，共有321家服务站，分布在中国的216个城市。具有国际管理经验和本土运作技能的管理团队带领着近百名资深工程师队伍，透过遍布全国的服务网络为中国的消费者提供 "专业、贴心、及时" 的优质服务及解决方案，包括产品硬件保修、技术支持、台式机上门维修、组件销售、网上e化服务、服务热线、ITW（国际旅行者保修）等。

Acer期待通过对服务网络卓越的管理，为中国客户提供完善的售后服务，达成最佳的客户满意度并提升自身品牌价值。

戴尔：Vostro为SMB至诚服务
戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔作为全球领先的系统与服务公司，在财富500强中名列第34位。自1998年开始在中国开展业务以来，戴尔不断加大在中国的投资，致力于同客户、员工、供应商和政府建立起密切的合作伙伴关系。戴尔的产品和技术不仅服务于大型企业、政府、教育机构等行业客户，也服务于日益增长的个人消费者。2007年，戴尔中国荣获商务部颁发的“年度优秀外商投资企业”以及“履行社会责任贡献突出奖”。同时，戴尔继续扩大其供应链及在中国的研发活动，同时在国内的环境保护行动中处于行业领先地位。展望未来，戴尔承诺将成为全球最环保的科技公司，并致力于继续倾听并开发具有创新性的简易科技来帮助人们改善生活。

戴尔公司来华十年来在各个领域都取得了令人瞩目的成绩，目前戴尔在中国的中小企业业务市场占据重要地位，中小企业业务收入约占戴尔中国总体业务收入的20%，而且增长比例是非常高的。面对日益成长的中小企业，戴尔承诺致力与中小企业一起成长，协助中小企业持续发展。为此戴尔将简化IT的理念和中小企业策略贯穿到产品和服务中。客户可以通过电话、网络以及解决方案合作伙伴购买产品。同时，戴尔还不断研究、评估更多与客户进行沟通的方式，扩大市场覆盖能力。2008年4月2日，戴尔公司宣布在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划(Partner Direct)。目前，戴尔已经制定出一系列完整的渠道合作伙伴发展计划及合作伙伴甄选标准。此外，在中小企业市场，戴尔还在不断研发、拓展台式机与笔记本产品，满足中小企业的需求，通过多种多样的营销方式鼓励促进中小企业的发展。

推出Vostro成就系列
2007年8月，戴尔推出了专为中小企业客户设计的Vostro品牌，包含笔记本与台式机产品，拉开了戴尔中小企业业务发展的新篇章。 2008年初戴尔公司正式命名“成就”为Vostro品牌的中文名称，这也是戴尔首个产品中文品牌名称。很快针对中小企业的新款笔记本：Vostro成就1200、Vostro成就 1310和Vostro成就1510问世。

专为中小企业设计的Vostro 成就 ?系列产品充分体现了简化IT的理念，即不安装任何不必要的试用软件，并配有多项简便易用的工具，解决了缺乏专门IT人员的企业最关心的数据备份、PC性能和健康，以及专业网络支持等关键问题。使企业主能将精力用于企业的发展。

戴尔小企业卓越奖评选活动
为了奖励中国那些创新性地使用信息技术来改善客户服务的小企业，2008年4月16日，戴尔公司与中国中小企业信息网携手在北京正式启动了“戴尔小企业卓越奖”中国区的评选活动。通过来自中小企业业界权威专家的科学、客观、公平、公正的评选，使一些优秀的中小企业能够脱颖而出，对其他的企业起到示范和引导的作用。

方正：应用价值，简约制胜
方正科技是北大方正集团旗下的内地上市企业，是投身中国信息化建设的民族企业，是综合实力最强的中国IT企业之一，也是最有影响力的高科技上市企业之一。

方正科技市场占有率稳步上升，连续多年稳居国内市场前列。2007年，方正科技实现了营业收入84.18亿元，净资产超过了26亿元，全年的整机销量达到350万台，现已公开发行股票23年。作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获了政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。同时，方正科技已与微软、英特尔等知名国际公司建立了战略合作伙伴关系。

方正科技一直非常重视中小企业市场，2007年初方正科技还不断整合产品和市场资源，针对中小企业的实用、简约需求，进行了应用、易用设计，研发了方正商祺系列电脑，并且凭借着精准的产品定位、优秀的创新技术、良好的渠道建设、周到的售后服务、声势浩大的传播推广以及对中国市场的深入掌控，在营销上取得了巨大成功。

方正商祺系列电脑提出了“应用价值简约制胜”这一全新的商务应用理念，所谓“应用价值”就是根据中小企业信息化发展的阶段和层次，来判断其对于PC以及相关产品的需求，提出了“设备--应用--效用--价值”的全新价值链理论，对目标用户的消费习惯和消费心理都产生了一定的影响，成为了沿用至今的中小企业市场的领导性价值理论；“简约制胜”就是从外观设计到功能设计统统符合简洁、明快的实用理念，商祺电脑小机身、一键通等特点均进一步展现了准确定位中小企业客户的商用价值。

现在，方正商祺电脑在全国的销量，尤其是华东、华南、西北等中小企业最发达的地区，以及杭州、苏州、南京、合肥、长沙、武汉等重点区域，一直位居前列，个别地区的销售甚至达到了供不应求的局面。商祺电脑的成功营销，不仅获得了消费者的认可，对提升方正科技在中小企业领域的知名度，保持方正科技在中国PC行业的领军地位都起到了不可估量的作用。

惠普：SMB需要全程助力
惠普公司(HP)始终致力于为从个人用户到大型企业的各类客户提供便捷易用的科技体验。目前，惠普是全球SMB PC市场上最大的供应商，在中国的PC市场上也已位居第二。在截止到2008年1月31日的过去四个财季中，惠普公司（HP）的营业额达1077亿美元。其中，PSG（个人信息产品集团）部门的营收约占1/3。

在中国，惠普也是最早响应政府号召、关注并服务中小企业的科技公司之一。早在1998年，惠普就已针对中国中小企业市场推出了专门的解决方案，并在2007年12月推出了专门针对SMB的“全程助力”计划。不同于简单的“计算机盒子”，“全程助力”计划将中小企业整个业务周期细分为选择、使用、保护和过渡四个阶段，涵盖了中小企业在做大、做强过程中的完整IT需求。惠普将整合其全方位的产品和服务资源，并联合实力强大的合作伙伴和广而深的渠道商网络为中小企业提供全面的解决方案和最佳应用体验。

目前，“全程助力”计划已覆盖了全国600个五级以上城市，惠普还将按行业与地域相结合的方式覆盖包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业，并在这些重点行业已经有了多个典型案例。例如，广东威创（VTRON）公司在惠普的帮助下根据不同部门的工作性质选择了不同的IT设备。该公司的负责人表示，通过精细化的IT系统部署方式，使威创公司在保证业务需求的同时降低IT的运营维护成本。而在使用阶段，北京高新丰华公司在使用了惠普的笔记本电脑配合CDMA无线上网卡，使销售人员能够随时了解到某天某一批药品的流向、批号和留存，实现了分批次少量进货，从而提高了公司资金的流动性，缓解了资金压力。

同时，“全程助力”计划已在惠普的渠道商网络当中得到了广泛而有效的推广。以上海今明科技为例，该公司的总经理徐俊民表示，“如今的中小企业客户不再是仅仅购买某一个产品，或者说在意某个具体配置、某个价格，他们需要的是如何能够帮助业务成长的方案。我们公司有一个民营化工企业的客户，在初期只是买十几台的商用PC，但今明科技与惠普一起，针对他们的实际应用情况和业务需求设计了完整了解决方案，并且帮助他们规划了整个IT系统，最终获得了整个项目的成功。客户的评价说，正是我们和惠普这种从客户需求出发、以及把信息化看做一个完整生命周期的做法打动了他们，使他们最终选择了惠普产品及其解决方案。”

另一个案例来自于惠普的TAP项目。该项目通过宽带捆绑销售的方式，由惠普公司与各地电信公司联手合作推出的全新销售模式，旨在为用户提供电脑和宽带的一步到位，使用户更快获知网络信息。参与此活动的用户将有多种套餐可供选择，从低端配置PC到高端笔记本电脑，用户最低首付198元（包括每月宽带费用），持续分期付款27个月，便可获得惠普品牌电脑一台。此项目从2006年底自江苏泰州开始推出，目前已在中国大部分地区如华东、华南、东北地区得到用户的高度认可，销量直线攀升。

通过惠普三年上门服务，使用户更加放心地使用电脑，享受网络乐趣，同时也为偏远地区的用户带去一份安心。此外，为免除不同地区的用户对于电脑的后顾之忧，惠普完善的售后服务体系针对不同地区的特殊情况采取针对性的解决方案，如南方夏天多发雷雨天气，惠普售后服务人员将电脑的适配器改换成防雷电的配置。

H3C：以“智商”植根中国 杭州华三通信技术有限公司（简称H3C），致力于IP技术与产品的研究、开发、生产、销售及服务。为构建以业务应用为中心的动态IT架构，H3C提出了IToIP理念。基于IP技术标准提供统一IT基础架构，具备“标准、融合、开放和增值”等特征，基于IToIP构建网络、安全、存储和多媒体等四大产品线，实现了从网络设备供应商到IToIP整体解决方案供应商的战略跨越，确立了牢固的市场领先地位。目前公司有员工4800人，其中研发人员占55％。2007年，H3C销售额7.57亿美金，交纳各项税费近8亿人民币。

根植中国，H3C始终以“为客户创造价值”作为公司发展的源动力，不断细分客户需求，面向行业、商业（中小企业）、运营商三大客户类型分别提供量身定制的整体解决方案。服务于70%以上的中央部委、90%以上的“211”高校、四大银行、全球最繁忙的机场之一首都机场、自然环境最为恶劣的青藏铁路、国家最高艺术殿堂国家大剧院、单体建筑面积最大的奥运项目国际会议中心及电信、网通、广电等运营商市场。

H3C一直致力于通过与合作伙伴携手为教育、智能建筑、医疗、酒店、景区、中小企业等领域的成长型企业量身打造解决方案，帮助他们了解自身的网络需求，并通过网络创新推动他们快速健康成长。针对各行各业中的中小规模企业，H3C推出的智商（iCommercial）解决方案帮助中国成长型企业在瞬息万变的市场中保有持续的竞争力。方案根据中小企业的不同属性，制定了针对性更强、集成度更高、简便性更突出的智能商业解决方案，旨在以专业的水准、敏锐的洞察力、灵活创新的本土研发实力，为广大中小企业轻松解决IT系统搭建过程中遇到的各项难题，帮助中小企业运用IT节约运作成本、提高管理效率，提升企业竞争力。

2007年，H3C在中国中小企业市场已经取得了辉煌的成绩，全年实现近14亿人民币的销售额，增长率达到50％，连续两年保持强劲的增长态势。通过对普教、职教、酒店、智能楼宇等细分行业不断深入研究，获得了国家大剧院、井冈山景区多个客户的青睐，同时也展示了H3C在中小企业解决方案领域的领先地位。未来，H3C还将通过产品开发团队开发出更多面向中国企业的创新型网络设备产品，在满足成长型企业网络技术需求。

IBM：“碧海蓝天”为SMB 国际商业机器公司（IBM）是一家跨国信息技术与服务公司，总部位于美国纽约州Armonk。目前，IBM正在生产制造和销售计算机硬件及软件，同时提供各种业务解决方案与服务，如咨询、应用开发和管理、基础设施、托管与外包，涉及领域从大型机系统到纳米技术。

IBM一直非常重视对于中小企业市场的开拓。数字显示，IBM在去年7月尝试发展中小企业业务以来，下半年同比企业级业务增长高出7%。IBM表示，要加快贴近中小企业客户并降低使用门槛，让中小企业成为公司主要的客户，未来服务中小企业的部门收入将超越金融服务，成为IBM最大的单一业务部门。
为了更好地服务客户，IBM系统与科技事业部15年来做出了最大规模的调整：在“以客户为中心”的指导下将团队分为了4个客户部门，面向大客户的企业系统部，面对中小企业的工商企业部，针对部分行业的专业系统部，以及从事元件设计的微电子部。如此鲜明地将中小企业市场摆在与大企业的同等地位，这还是业内第一次。

而作为IT采购增长极为迅猛的市场代表，中国中小企业表现出了强烈的个性：分布更广、行业更多、中低端需求更复杂。为此，大中华区采取了与全球架构调整不同的方式。在中低端等海量产品的高增长市场，整合了IBM x系列服务器、低端p系列、低端存储等硬件业务在亚太地区成立了中低端海量产品业务，对产品销售、渠道及服务进行统一管理。而2008年的渠道策略，将是在IBM已启动的“碧海蓝天”渠道计划的基础上，继续加大区域覆盖，加强渠道伙伴之间的协作。

针对中小企业对于简便、易用的整体解决方案的需求，IBM将包括为汽车、教育、电力、保险、零售、政府、电信、运输等行业的合作伙伴提供针对性方案和技术支持，并帮助更多优秀ISV将其行业解决方案推广到更多客户，满足客户业务需求。此外，IBM还将通过Eco-link易联通等创新举措，建立跨IBM各部门、跨IBM合作伙伴之间的商业平台，打破技术、区域、行业的界限，促进SI，ISV及其他合作伙伴间的深入合作，将基于IBM刀片、Lotus、ISS、SOA、AMS和存储等领先技术的行业解决方案推向更广泛的客户，帮助中小企业成长。

趋势科技：让创新作营销前动力 趋势科技创建于1988年，总部位于日本东京和美国硅谷，目前在32个国家和地区设有分公司，员工总数3000人。作为网络安全软件及服务厂商，趋势科技多年来一直致力成为“可信赖的网络安全专家”，以卓越的战略眼光和技术革新能力引领了从桌面防毒到网络服务器和网关防毒的潮流，并以独特的服务理念向业界证明了趋势科技的前瞻性和领导地位，从而成为全美CIO的首选品牌之一，跻身全球1000强企业和全球500强软件企业的阵容。

趋势科技分别在日本东京证券交易所和美国NASDAQ上市，并分别在2002年10月和2004年9月入选日经指数成分股和道琼斯可持续性指数。2006在美国CIO Insights (Ziff Davis)杂志一年一度的IT高级主管调查中，趋势科技在安全防护供应商排名中跃升第一，在“符合ROI期望” 、“符合质量”的两项评比中也均拔得头筹，而且在“解决预期的企业问题”一项的得分也远远超过主要竞争对手。

趋势科技在把创新思想成功转化为尖端科技方面享有盛誉，Gartner Group连续四年把趋势科技评定为最具创新能力的防毒管理供应商。相关数据表明，趋势科技在全球服务器架构防毒解决方案居领先地位，是全球唯一一家通过ISO9001 2000及 BS7799认证的防毒机构，在整体服务器防毒软件市场、群组防毒软件市场、网关防毒软件市场的占有率均高居全球第一位。

此外，尽管全球经济存在着许多不确定因素，但趋势科技2008年第一季度的各地区业绩指标都显著上升并超出了此前预期。2008 年第一季度合并净销售额为2.44 亿美元，营业收入7900万美元，净收入 4400万美元，净销售额与去年同期相比增长了25%。其中，日本销售收入增长 15%，除日本外的亚太地区销售收入增长 13%，北美和欧洲则分别上升 7% 和 6%。拉丁美洲的销售收入增长幅度较低，仅达到 2%。另根据目前掌握的数据估算，趋势科技 2008 年第二季度（截至 6 月 30 日）合并净销售额有望达到2.57 亿美元，营业收入和净收入预计将达7100 万美元和4100 万美元，成为高效营销楷模之一。

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