中小企业IT采购行为调查报告

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中小企业IT采购行为调查报告

发表时间：2008-06-23 16:19:27.0 作者：吕锦刚

调查显示中小企业在进行IT产品采购时，通过电脑城、电脑厂商专卖店、家电卖场等传统销售实体采购的方式，占到35%。而通过网上销售的新营销模式增长较快，但在短期内还不能替代传统营销模式成为主流营销模式。

调查背景
几乎没有什么工作能够像推广中小企业信息化这样在8年间经历了过山车般的悬殊变化，在经历了大潮初起时的喧嚣和泡沫破灭后的失落之后，八年后交出了一份最令人震惊的成绩单：八年淘金，一些企业在壮大。在经历了大潮初起时的喧嚣和泡沫破灭后的失落之后，而再过八年，信息化将为中小企业制造怎样的财富神话？

弹指一挥间，中小企业信息化事业在这八年的时光穿梭中逐步长大，从蹒跚学步到键步如飞，《中小企业IT采购》愿意见证这伟大的史诗。在即将迎来的八周年庆典之际，在这个激动人心的时刻，我们将共同回顾中小企业信息化领域八年间的传奇与梦想，展望中小企业信息化的光辉未来。

调查方法
　　本报告采用定性深访与定量问卷相结合，多纬度交叉校验的研究方式：

* 定性研究：通过对典型企业的采访，研究中小企业IT投入的特征，未来信息化的规划、重点建设项目实施现状与规划等；
* 定量研究：通过对中小企业的采购部门调查，得到其信息化的具体进程、IT投入规模、重点建设项目、IT投入的方式、未来需求状况。

调查对象
中小企业用户
过去8年的中小企业IT采购行为特点的演变
　　中小企业IT采购在过去主要是以总经理决策为主，任何关于IT产品的采购都以总经理的一支笔为主，这种采购模式很多时候会增加采购产品的不确定性。比如说企业需要一批PC，但总经理并不能确定这批PC是什么配置，是否适应相应部门的需求；经过八年的演变，目前的中小企业IT采购模式主是是以总经理、上级主管部门决策为主，但与以前的IT采购模式相比较最大的区别是在总经理或上级主管部门决策前需要有IT主管、使用者、行政人员的参与，这样大大改进了中小企业IT采购需求的科学合理性。目前典型的中小企业采购组织结构如图表1：

总经理或上级主管部门被视为“最主要的决策者”，但其参与决策的主要是“对预算经费的审批”。对信息的查找和品牌的选购是由使用者和IT主管、行政人员来完成。

中小企业采购行为的区域特性
　　在区域市场，华北、华东和华南仍是中小企业IT投入的重点区域，一方面是该区域中小企业数量众多，另一方面是该区域企业的信息化意识比较强。2007年，在中国中小企业的IT投入区域结构中，华北地区的投入比例最高，达到495.4亿元；其次是华东和华南，分别达到了345亿元和274.7亿元；东北地区中小企业的IT投入最低，整体规模只有87.8亿元。但华中、西南区域的信息化发展保持了很强的发展势头。详见图表2：

中小企业对绿色IT的看法
　　据调查显示，80% 的中小企业从来没有进行过能源审计，只有29% 的中小企业购买了节能PC。

随着价格上涨，绝大多数企业未来3 年的电费会大幅度上涨，92% 的企业知道，信息技术的能源消耗是导致全球变暖的一个主要因素。

　　成本是阻碍中小企业进一步加大绿色IT投入的主要原因。中小企业用户中普遍存在这样一种看法：环保需要花钱。但同时中小企业IT采购决策部门通过理解包括能耗在内的总体拥有成本所获得的财务意识，可能会使相关部门重新考虑节能问题。

　　中小企业需要树立为绿色IT多投资的观念，PC的价格和它的节能之间没有必然的联系。但中小企业的节能举措，以及由此带来的环保利益，是由中小企业降低成本的愿望而不是环保意识带来的。

新营销方式对中小企业IT采购行为的影响度
　　通过调查显示中小企业在进行IT产品采购时，通过电脑城、电脑厂商专卖店、家电卖场等传统销售实体采购的方式，占到35%。而通过网上销售的新营销模式增长较快，但在短期内还不能替代传统营销模式成为主流营销模式。预计在未来三到五年内网上销售模式会逐渐增长到约占40%左右的IT产品营销模式。市场竞争的加剧使IT、OA渠道、3C卖场渠道的融合趋势日渐明显，新型的综合性单一渠道也开始逐渐显现。
　　IT渠道还是目前IT产品销售的主要渠道，但OA渠道销售模式正呈现快速增长的态势。IT渠道销售IT产品价格较低，通过大规模的分销流转是IT渠道盈利的主要模式，一般经销的品牌较多，品牌忠诚度较高；OA渠道销售的多为价格较高的中高端产品，售后增值服务是其重要获利途径之一，一般经销的品牌较少，品牌忠诚度较高。IT渠道服务能力较弱，很少建有自身的服务体系，自身人员的技术能力也相对较弱；OA渠道服务提供能力较强，人员技术水平较高，对销售的产品非常了解。IT渠道范围分布广泛，纵向拓展能力较强，但与客户之间的关系较疏远；OA渠道客户覆盖能力有限，所以十分注重培养与终端客户之间的关系。

未来两年中小企业IT采购值的预测
　　2007年全国中小企业IT采购金额为1684.97亿元人民币，较2006年增长了23.1％。随着中国的经济发展，中国的中小企业参与国际化竞争的机会越来越多。中小企业对信息化产品的需求也日益迫切。据调查：中小企业信息化投入将逐年递增，未来两年投入总和将有可能达到4581.86亿元人民币。随着中小企业信息化投入的增加，电子商务的应用也将有飞速发展。详见图表3：

通过本次调查可知，未来两年既是中小企业信息化建设飞速发展的两年，也是第一批进行信息化建设的中小企业进行设备更新的两年。未来两年中小企业信息化投入将形成井喷式发展。未来两年中小企业对信息化产品的采购思维上将更务实，应用上也将更利益化。未中小企业基于互联网掌控市场，实现企业资源最佳配置，改进自我协同能力，提升产品和服务品质的需求将显著增加，中小企业信息化将成为中小企业发展的必然趋势。■

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