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谁在填平SMB 安全之路
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发表时间：2008-06-02 14:10:38.0 作者：陈巍巍
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处于信息化不同阶段的中小企业，其IT特征和投资重点各有不同，而中小企业在网络安全市场的表现亦是如此。较之前为了购买而购买，产品并未充分发挥作用的SMB信息安全市场，随着蠕虫病毒、间谍软件和网络钓鱼等网络安全隐患的出现，中小企业用户对安全需求有了更为清晰的认识。同时众多厂商的强势进入，也使得SMB安全市场异常火爆。用户需求的增长、产品功能的提升，这一系列事件的背后，使得中小企业安全市场前进的道路越发平坦。
有数据显示，2008年第1季度中国网络安全市场规模达19.06亿元人民币，比上个季度(环比)增加3.4%，相比去年同期(同比)增长40.7%。随着互联网的普及，网络安全问题日益突出，预计在2008年网络安全市场将保持30%以上的同比增长率。
安全市场的火爆源来已久，大行业、大企业对于安全的需求一度使得安全厂商利润颇丰，但随着市场的日渐成熟，大型企业对于安全产品的需求趋于稳定，也恰在此时，中小企业安全市场开始崛起，我们不断地从不同安全厂商的口中听到一个相同的名词：中小企业。
这点其实不难理解，近两年，随着电子商务大量应用带来的数据交换海量增长，应接不暇的网络威胁已成为所有企业共同的困扰。尤其对于中小企业，由于自身基础条件的限制，如何防御无缝不入的网络病毒已成为他们最为头疼的问题。
虽然中小企业在规模、实力等方面与大中型行业用户相差甚远，但麻雀虽小，五脏俱全。从服务器、客户端等硬件设备到办公、财务等软件系统，大中型行业用户该有的东西中小企业用户都会有；不同的是，中小企业用户的应用层次并不是很高，也正因如此，中小企业用户对于网络安全产品及应用的需求更为具体、更为迫切。
然而处于信息化不同阶段的中小企业，其IT特征和投资重点各有不同，而中小企业在网络安全市场的表现亦是如此。较之前为了购买而购买，产品并未充分发挥作用的SMB信息安全市场，随着蠕虫病毒、间谍软件和网络钓鱼等网络安全隐患的出现，中小企业用户对安全需求有了更为清晰的认识。同时众多厂商的强势进入，也使得SMB安全市场异常火爆。用户需求的增长、产品功能的提升，这一系列事件的背后，使得中小企业安全市场前进的道路越发平坦。
撩动SMB安全市场
以一个芯片设计与制造商的角色挺进已经诸强割据的网络安全市场，凹凸科技不得不面对业界很多的质疑。对此，凹凸科技全球执行副总裁Max Huang表示，网络安全市场虽然混乱但并代表已经饱和，相反，无论是用户的安全需求还是技术的发展空间仍然十分广阔，凹凸科技不会参与低端安全市场的价格混战，而是要为市场提供高度安全、高性能与高可靠性的IT安全系统解决方案。而以凹凸科技在ASIC芯片多年积累的设计能力与技术与营销队伍资源看，进军网络安全市场可谓是水到渠成。
此番话，在2007年的安全市场得到了印证。2007年，对于凹凸科技来说是一个丰收的年头，不仅公司保持了强劲的增长势头，同时其产品也在教育等很多行业开花结果，大放异彩。
“目前在教育行业，凹凸科技已经实现了进入行业三甲的目标。”Max Huang自豪地表示。之所以能够取得如此成绩，与凹凸科技在2007年开展的“SSL VPN全国百校试用活动”是密不可分的。在活动期间，凹凸科技向高校提供了Succendo502和Succendo2000产品试用，并配合一系列解决方案，为高校建立安全的网络防护。
当然除了开展试用活动外，产品与用户需求的贴合度也是非常关键的，而这也正体现出了凹凸在定制化方面的优势。依托在中国拥有的150多名研发人员，通过对教育行业的总体需求分析，凹凸推出了针对教育行业的专有产品，因此在2007年，凹凸科技防火墙等一系列产品进驻多所全国重点院校骨干网，其中包括清华大学、首都师范大学等著名学府。在清华大学图书馆的网络安全系统中，SSL VPN Succendo 2000结合原有的负载均衡器提供双机热备和负载均衡功能，为清华大学教职工提供全天候、全方位的远程安全访问方案。不仅有效的解决了对数字图书馆内的数字资源的远程访问，同时还将SSL扩展到学校的OA等系统。
“掌握核心技术、贴近用户需求，定制安全产品以及提供及时周全的服务是凹凸取得高速成长的三大支撑点。”凹凸科技全球执行副总裁Max Huang分析道。“2008年，凹凸科技将继续主攻教育、电力以及中小企业市场。”Max Huang说道，“同时，鉴于教育行业的成功经验，凹凸在拓展其他行业市场时，仍会秉承定制化的发展策略。”
通过与众多的教育用户接触，Max Huang发现尽管由于个体差异，同一行业的用户在需求方面会存在一定的差异，但其总体需求是保持一致的。因此可以推断出，每个行业在网络安全方面的需求都能够被提炼出来，并针对这一共性研发出可以基本满足行业用户需求的安全产品。
除了继续定制化策略外，2008年凹凸科技将继续拓展现有产品线。在现有产品的基础上，凹凸科技已开始研发下一代产品，同时计划推出的新品还包括针对最高端行业市场和最低端中小企业市场的SSL VPN以及U系列中端产品。
“2008年，凹凸科技将大力进军中小企业市场。”Max Huang透露。目前凹凸科技针对中小企业的产品包括Sifoworks D系列防火墙和U系列UTM。
“2008年，除了继续秉承定制化策略外，稳定+积累将成为凹凸的主色调。”Max Huang表示，“中国已经成为凹凸科技的战略中心，2008年凹凸将继续增大在华投资，同时还将扩大在中国的研发团队，以提高在网络安全领域的竞争优势。另外，对于渠道伙伴而言，凹凸将始终保持与其的同甘共荣，最终实现凹凸、渠道、用户的三方共赢。”
向二三级市场纵深
为了进一步扩展在安全市场的占有率，近日，凹凸科技与佳杰科技联合举办了新闻发布会，宣布将由佳杰科技全面代理凹凸科技的各线产品。此举不仅意味着凹凸科技进一步完善了自身在中国的战略布局，也表明凹凸科技加速在中国发展的决心，特别是向二三级城市纵深的开拓发展。
“之所以会选择与佳杰合作，还要源于最初在教育行业的碰撞。凹凸目前在教育行业具有明显的优势，而通过调查我们发现，为凹凸在教育市场做出巨大贡献的经销商几乎都与佳杰有着紧密的关系。正因如此，我们相信，佳杰在其他行业的优势资源同样能够帮助凹凸大展拳脚。”Max Huang表示，“另外，佳杰科技完善的渠道体系、良好的品牌形象，在分销领域有着独特的优势，它能为客户及渠道提供更加优化的增值服务。同时，佳杰科技在重点行业的优势，也将使凹凸科技能够更好地实施稳定发展的战略，进一步实现在中国市场的纵深发展。”
凹凸科技凭借着对自主研发的ASIC芯片技术的充分掌握，以及量身定制式的本土化服务，已经快速成长为网络安全产品的主流供应商。尤其是在教育、电力等行业领域，其SSL VPN-Succendo系列产品，因能为用户提供“最贴近客户应用的VPN”和更加安全的远程访问服务而获得市场的关注和认可。同时，凹凸科技在防火墙、UTM、邮件安全管理、网络综合安全管理等多个领域的市场表现也不错。作为以技术为导向的厂商，凹凸科技选择渠道合作伙伴十分谨慎。除了分销网络、社会资源、行业背景等厂商普遍看重的要素之外，凹凸科技还要求合作伙伴的技术视野与自己同样开阔，技术水平与自身同步发展，技术服务能满足高要求客户的需要。经过长时间的商谈和比较，凹凸科技选择具有同样理念的佳杰科技作为中国的分销总代。
此次签约总代，是凹凸科技继签约网信通之后的又一重大举措，也是凹凸科技在中国致力于长期发展的体现。快速成长的中国市场是凹凸科技全球战略中最重要的市场之一，“根植中国”一直是凹凸科技在中国的战略目标，2008年年初，凹凸科技专门成立了网络安全业务子品牌O2Security，旨在更好地进行网络安全产品的研发、销售和服务。渠道合作伙伴则更是凹凸科技倚重的至关重要的发展力量。通过与渠道合作伙伴的紧密合作，凹凸科技可以为最终客户提供更优异和产品和服务，以及“量身定制”的解决方案。
而对于佳杰科技来说，一直都在不断更新和强化有竞争优势的主营业务。此次选择与凹凸科技战略合作，正是看重了凹凸科技领先的技术优势，以及对网络安全市场前景的认可。谈到与凹凸科技的战略伙伴关系，佳杰科技副总裁欧阳立东表示：“首先我们非常看好网络安全市场在中国的发展前景；其次我们认为能够真正帮助客户解决实际问题的技术或解决方案，才能被市场接受，才会有大的发展前途，凹凸科技的技术优势和基于本土化的研发和服务做到了符合市场的要求。这也是我们选择其作为合作伙伴的重要因素。凹凸科技经过近两三年的开拓，已经被越来越多的渠道和用户所认同，我们对与凹凸科技的合作抱有乐观预期。凹凸科技与佳杰联姻，不仅是普通意义上的技销联姻，而是对创新合作的一种探索。” 凹凸科技除了将自己的新技术、新产品陆续植入佳杰的产品线中，以弥补其空白之外，还将与佳杰乃至二三级渠道合作伙伴共同锻炼出一支专业、领先的技术服务团队，以应对客户对技术服务要求日益提高这一市场发展新趋势。
佳杰科技副总裁欧阳立东表示：“经过慎重考虑和多方对比，我们在众多的安全厂商中选择凹凸科技，以填补佳杰科技目前的产品线，主要是基于产品和服务两个方面的综合考量。凹凸科技不论在产品端，还是服务方面，积极的姿态和真诚互信的合作态度让我们感动。新近推出的99999渠道新政就充分考虑到代理商的实际业务需求，让我们有更大的空间，更足的动力去推广凹凸科技的产品。”
随着双方合作的正式启动，除了继续保持在教育、能源等技术诉求较高的行业中的领先优势外，凹凸科技还将在中小企业、电信、医疗、金融等行业借助佳杰遍布全国的销售服务网点快速推进。
编辑语录
随着中国网络安全市场的急速扩容，网安产品形成了百家争鸣的竞争态势，但到目前为止尚未形成稳定的市场格局。对于网络安全厂商而言，除了过硬的技术、产品和服务外，还要依托成熟、高效的渠道体系，以求得产品能够迅速到达用户的手中。可以看到，“厂商+渠道”的合作模式已经得到了市场的广泛认可。2008年，中小企业安全市场将不再扑朔迷离，它将成为厂商、渠道商获取利润的主战场，可以说，2008年是值得期待的一年。■
中小企业信息化
阶段特征
初级中小企业:
业务需求主导
对于初级中小企业而言，必须以用户需求作为主导。企业决策者会问，是否达到了非上信息化不可的地步了，否则不会轻易购买IT设备。此外易观发现，第三产业的中小企业大多数从事着金融、会计、外贸、中介等业务，业务开展和处理更依靠信息化，从这些类型的中小企业入手往往更容易。
中级中小企业:
服务主导
对于中级中小企业而言，已经购买了IT设备，业务对IT系统产生了部分依赖性。但中小企业容灾备份不够，最怕IT设备坏了之后耽误生意，对于IT服务的要求也更加迫切严格。此外，如果中小企业从开始的硬件采购到软件的开发，都要面对不同的厂商，也会担心出问题找谁。
高级中小企业:
系统整合与优化
高级中小企业的软硬件都有一个比较完整的系统，而业务和IT系统的关系也更加紧密。但中小企业管理组织简单，希望IT的应用也越简单为妙，以便降低投资，容易管理。高级中小企业最担心IT系统越来越繁琐，从而成为中小企业的包袱。
准确把握不同信息化阶段中小企业特点，将有助于厂商和渠道更好的把握客户需求，从而快速打开信息化市场。下面分析与中小企业信息化关系紧密，市场机会大的两个领域--中小企业的供应链和IT外包为例，对中小企业信息化面临的问题、解决途径和未来的发展趋势作一个分析。由于IT外包内容丰富，为了具体化和有针对性，这里选取了安全外包。
中小企业
网络安全的需求
初级中小企业
系统安全的需求特征
价格是初级中小企业对网络安全产品最看重的特征。
在一项市场调研中我们发现，中小企业受访者对于价格的关注度是84%，而对基本功能满足的关注度为80%。73%的初级中小企业愿意在价格增加不多的情况选择集成了其他网络安全功能的产品。
初级中小企业对易用性和易升级维护的关注度达到了73%和71%，这说明对于初级中小企业而言，网络安全产品的应用性和易升级维护也是重要关注点之一。对于产品的性能可靠，受访者的关注度达到了70%。
中级中小企业
网络安全的需求特征
基本功能满足是中级中小企业对网络安全产品最看重的特征。从调研数据中可以看出，中级中小企业对基本功能满足的关注度为85%，而对性能可靠的关注度为73%，比初级中小企业有所提高。
中级中小企业对价格的关注度比初级中小企业有所下降，为73%。72%的中级中小企业愿意在价格增加不多的情况选择集成了其他网络安全功能的产品。中级中小企业对易用性和易升级维护的关注度有所下降，但仍然达到了71%和69%，这说明对于中级中小企业网络安全产品的应用性和易升级维护是重要关注点之一。
高级中小企业
网络安全的需求特征
基本功能满足是高级中小企业对网络安全产品最看重的特征，有82%的中小企业受访者认为基本功能满足是重点关注的因素。对性能可靠的关注度为78%，比初级和中级中小企业有所提高。
高级中小企业仍然愿意在价格增加不多的情况选择集成了其他网络安全功能的产品，关注度为67%。由于有专门的IT部门，对易用性和易升级维护的关注度有所下降，但仍然达到了66%和65%。高级中小企业对价格的关注度有所下降，仅为65%，说明在价格因素之外，高级中小企业更关注产品的性能。
对于产品的适应性，57%的受访者认为重要，这比初级和中级中小企业略有提高，这说明高级中小企业对灵活部署、适应网络结构和规模变化的要求有所提高。而对多层防护性（攻击者在突破第一道防线后，延缓或阻断其到达攻击目标）的关注程度上升到50%。
对网络安全厂商的建议
中级中小企业防入侵、防垃圾邮件的需求没有得到有效满足，建议厂商对中小企业用户加强宣传和引导。
网络安全厂商对中小企业防止内部人员窃取和攻击、防止无线数据的拦截这两方面需求重视程度不够，市场上也缺乏相关产品。建议网络安全厂商针对中小企业此方面需求设计相关产品投放市场。
网络安全厂商在设计中小企业的网络安全产品时，除满足基本功能外，应考虑以下方面：性能要稳定可靠，可提供综合的安全保护，便于集中管理，能实现自动监控。
建议网络安全厂商在规划捆绑营销策略时，注意以下两点：一是所设计的综合解决方案要能够满足用户的需求，对用户有吸引力；二是有好的合作商业模式，特别要充分照顾到终端销售商的利益。
建议网络安全厂商在选择合作伙伴时，遵循以下原则：目标客户群相同或类似；合作伙伴的品牌影响力与渠道能力；产品互补性强，能满足用户的需求。
对中小企业的建议
建议中级中小企业重视遭受非法网络入侵和垃圾邮件带来的安全问题。
建议高级中小企业重视内部人员窃取和攻击、无线数据遭受拦截所潜在的安全威胁。
中小企业应该从以下方面入手加强网络安全防护：保证网络安全的财力投入并选择合适的网络安全方案；加强企业员工的网络安全意识并养成良好的安全习惯；培训专业的网络安全人才。
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