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宏图三胞的雄心

发表时间：2008-04-21 15:47:33.0 作者：赵东

“多年来，在总体认知中，中小企业IT采购市场是很大的，大家看着这个市场馋得慌，但是干起来却是累得慌。”宏图三胞副总裁吴珊笑言。但最近，宏图三胞重整旗鼓开始啃这块“难啃的骨头”了，不为别的，宏图三胞有这样的雄心。

再看中小企业

最近这段时间，宏图三胞人力资源部一直忙着处理北京地区门店销售人员的招聘事宜，外人看在眼里，都说宏图三胞要大干一场了。所有猜测都在3月27日这天有了眉目，宏图三胞联手神州数码在北京宣布开展战略合作，通过宏图三胞广泛覆盖的全国市场和神州数码专业的IT技术、服务背景，为中小企业提供专业、全程、个性化的产品和解决方案。借此宏图三胞将从零售端开始进入中小企业市场，而神州数码则从渠道分销进入整合IT服务。

宏图三胞副总裁吴珊笑言：“多年来，在总体认知中，中小企业IT采购市场是很大的，大家看着这个市场馋得慌，但是干起来却是累得慌。”正如吴珊所说的，中国中小企业IT采购市场蕴藏着巨大的市场潜力，据统计，中国中小企业数量已经超过4400万家，占到企业总数的99.8%，但是只有不到10%的中小企业初步实现了信息化，预计2008年将具有2000亿元以上的规模。

市场巨大却不是谁都能啃得动的，宏图三胞也曾经在两年前望中小企业而兴叹。2005年至2006年间，宏图三胞决定缩减中小企业事业部，对此，吴珊表示，前两年宏图三胞零售门店实现了快速扩张，而同时，由于快速扩张所带来的远程管理和经营成本也给宏图三胞带来了不小的压力，门店建设完成了初步格局搭设以后，我们才能考虑如何在这个格局中搭建我们的客户体系，之后才能开始对中小企业市场的撬动工作。

首次进军中小企业市场尝试折戟后，宏图三胞仍旧无法死心，三胞集团董事长袁亚非曾表示，中小企业市场是一个集聚了巨大发展空间的领域，总体需求大于零售用户市场一倍以上，是一个亟待深度开发的蓝海领域，擅长作零售客户的三胞很早就看到了中小企业这块市场的空白，宏图三胞对客户、市场的需求和变化有着最直接的感知，但是却缺乏IT技术、解决方案以及管理等各方面资源。袁亚非更是下定决心：这片蓝海（中小企业市场）宏三是游定了。于是，为了弥补宏图三胞的缺失，宏三管理者开始了维持两年的“寻宝之路”，直到去年年底宏图三胞和神州数码的合作才渐渐浮出水面。

合作再合作

宏图三胞的谨慎是远见闻名的，董事长袁亚非更是不打无把握之仗，在与神州数码达成合作意向之前，宏图三胞对神州数码进行了多次“侦察”，包括袁亚非在内的宏三高管们对于神州数码在摸索客户需求整合能力的设计方面给予了高度肯定，双方一拍即合。

吴珊表示，宏图三胞与神州数码的合作并不是为了渠道资源的获取来建设的，而是为了商用客户市场的解决方案和产品的设计能力来进行的。中小企业对专业化、个性化、高效化的IT应用方案需求与日俱增，从前期咨询、需求分析、方案设计、项目实施到后期运营维护等各个环节，而不仅仅是PC、服务器、投影机等硬件产品的简单组合。据了解，宏图三胞与神州数码战略合作的关键点将集中在五个方面：共同对中小企业IT需求进行研究；根据中小企业应用需求设计针对性的解决方案；2008年采购计划达10亿，未来每年增长50%，并共同搭建体验式解决方案卖场；优势互补，联手为中小企业提供IT服务；共同在市场是推广适合中小企业应用的产品解决方案。

袁亚非表示，此次与神州数码战略结盟，除了实现“产品和服务缩短与客户距离”的战略目标外，宏图三胞还将通过细分客户群体的不同营销模式创新、供应链合作创新等，提高和逐步显现宏图三胞的核心竞争优势。另外，双方还将借此契机加强终端中小企业市场的导入机制，在宏图三胞全国近三分之一的门店内将新增专业性强、参与性强、互动性强的IT产品与应用解决方案的展示、咨询平台，神州数码全程负责产品与应用解决方案的现场体验专区搭建。同时，双方还专门组建中小企业战略小组，现场为中小企业量身制订最适合企业当前发展需要的IT产品、服务与技术解决方案。

除了神州数码之外，宏图三胞与戴尔、宏基等硬件厂商陆续进行了合作，实现了服务响应上的升级。宏图三胞副总裁吴珊告诉记者，未来宏图三胞还会为中小企业用户提供软件解决方案。宏图三胞的扩展之路是一个合作再合作的过程。

一个关于品牌的故事

比小商户更专业、更诚信，比厂商更迅速，这是宏图三胞针对中小企业用户秉承的品牌优势。吴珊告诉记者，宏图三胞针对中小企业用户设定了“标准化消费模式”，即PCPS+CRM（产品、客户、价格、服务+客户关系管理），宏图三胞将以每一个门店为圆心，以三公里距离为半径画圆，实现辐射圆内所有中小企业用户。袁亚非亦表示，宏图三胞将通过专业的客户关系管理系统，从中小企业成立之时实现跟踪服务，并且每周与这些用户通电话，随时相应企业用户的需求。将体验式销售模式在宏图三胞零售终端实现“落地”，使中小企业“看得见，摸得着”的选购适合自己企业的解决方案。

事实上，宏图三胞撬动中小企业市场的有力杠杆正是品牌效应，除了上述提到的让更多中小企业了解宏图三胞，并对宏图三胞高相应速度、专业的服务产生依赖性，宏图三胞对用户的诚信是品牌建设的另一重点。针对目前北京地区IT零售行业严重恶化的诚信问题，宏图三胞提出了七天无条件退货、三天内退差价和先行赔付等措施，并准备了一大笔赔付资金。此外，宏图三胞针还对用户提供电脑维修服务的“红快服务”和电脑回收等服务。

对于今后宏图三胞在中小企业市场的发展态势，吴珊信心十足，目前北京的店面辐射不是特别到位，今后随着店面的扩张，渠道建设自然就会得到完善。宏图三胞与神州数码的合作也会按照最初的预计顺利走下去，宏图三胞在中小企业市场将得到长足的发展。■

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