中小企业商务笔记本采购需求定位分析

责任编辑：杨鑫

中小企业商务笔记本采购需求定位分析

发表时间：2008-04-17 15:02:36.0 作者：CBISMB编辑

和大集团通常那种波澜壮阔的大手笔行业采购不同，中小企业的笔记本采购尽管规模不大，但却具有自己的特点。可别以为这样的生意不值得一谈，这可是目前增长最快的需求市场。对于笔记本行业采购来说，中小企业不仅在中国，甚至在全球范围内都十分重要；其数量以及利润贡献额、销售贡献额达到80％以上，大中型企业、大型企业的比例比较少，占20％左右。由此可见，中小企业信息化的需求量是非常大的，行业采购的整体市场份额也是非常可观的。

[需求分析]

一，随机性强

　　和具有明显周期的大集团采购不同，中小企业的笔记本采购行为比较灵活，随机性强。同传统上笔记本的行业采购来比，中小企业的采购的高峰并不集中在年末或者年初，而是比较均匀的分布在全年各个阶段，落差并不明显，基本的波峰和家用市场的弹性趋势吻合；如果公司有需求，通过审批以后，随时都可以采购。

二，流程简洁

　　小企业采购笔记本时，招标的流程也不那么麻烦，甚至有些时候根本不进行招标，这也让销售的成本大大降低，从而可以降低招标失败给销售人员所带来的成本风险。而且，这些采购活动基本上是现金交易，资金回笼极快，对于商家的诱惑力极大。

三，和个人消费具有相似之处

　　中小企业的行业采购，和个人消费市场有一定的共通之处，比如一个小公司一次购买十几台本本，和一个校园里组织的一次小规模本本团购的规模不相上下。有些品牌，比如Acer，就是将中小企业和个人消费放在一起进行宣传和营销的。中小企业一般不设专门的IT服务部门，因此和个人消费者一样－－笔记本厂商不仅仅是卖掉笔记本，同时也要教会他们怎么使用笔记本。

四，服务需求独特

　　中小企业获取IT信息渠道主要是通过媒体，他们大多是通过互联网或报纸查询自己所需求的产品，或是通过朋友介绍，对产品进行了解，是否满足企业的需求，最后由单位决定统一进行采购。他们不仅仅关注本本的配置，更关注的是产品的应用体验，因为他们需要安全性、稳定性、性价比等方面与本本全面配合。这其中，中小企业在售后方面的需求比较大，希望商家尤其是经销商提供更多的增值服务，主要体现在局域网的布置－－公司提出自己的使用目的和需求，由经销商提出整体的解决方案并实现。

[使用人群]

　　首先，我们来界定一下定义中小企业的范围。中小企业的定义相对来说比较广泛，年销售额在1亿元以下，年利润额不足百万的都可以称之为中小企业，因此跨度比较大－－很多正在发展的由几个人组成的、年销售额在几十万元的公司也可以归并在中小企业的范畴内，而且几乎涉足了所有的行业和领域，客户需求比系统行业用户更加复杂，要求也要比一般的家庭用户多。和个人消费不同的是，中小企业的采购不会将价格因素放在第一位，毕竟一旦因为贪图便宜而出了问题，会给公司带来更严重的损失。比如，销售人员给用户做演示时，液晶屏显示效果不佳；机器遭撞击后开不了机；机器中病毒导致数据全部消失等等情况，都是要极力避免的。

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