H3C08“发现之旅”紧锁SMB

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H3C08“发现之旅”紧锁SMB

发表时间：2008-04-14 13:39:34.0 作者：陈巍巍

4800名员工服务于4400万中小企业，将会有怎样的成果呢？下面的一系列数据也许可以说明问题。
2007年，H3C在中国中小企业市场实现近14亿人民币的销售额，增长率达到50％，连续两年保持强劲的增长态势；通过对普教、职教、酒店、智能楼宇等细分行业不断深入研究，在商业解决方案领域保持领先；及时、灵活的合作伙伴激励政策、高效的支撑平台和严格的市场秩序维护，有效提升了合作伙伴的赢利水平，2007年已有450多家合作伙伴新加入到H3C中小企业联盟；截止2007年底，全国已有100个城市、近1300家合作伙伴为广大的中小企业用户提供及时、高质量的服务。

但对于一个企业来讲，不进则退，对于成绩地取得在总结经验的同时，更要不断提升企业自身的整体实力以及服务能力。面对如此大且增长迅速的市场需求，H3C 08年“发现之旅”已经在全国近30个城市全面展开，这就意味着H3C大力挺进商业市场的号角已经吹响。

架构决定价值

处在这个信息瞬息万变的时代，IT建设不断遭遇新的课题和挑战：多媒体应用、数据中心、安全管理、不断更迭的新应用，硬件、软件、中间件，众多的领域，操作系统、计算、通信，纷繁的标准难以统一。

今天，计算和存储逐渐趋于网络化。未来，IT硬件基础架构三要素将是一个融合的整体。可以预言，未来的IT系统将是一个标准、融合、智能、开放的系统。

正是基于未来IT系统的发展趋势，H3C创新性的将IP网络，IP存储，IP安全、语音、视讯等多种产品和技术融合在一起，全面打造IToIP整体解决方案。到2007年为止，H3C的IToIP整体解决方案已经成功应用在东软集团，沪东重机、中国铝业、用友软件，国家大剧院，太原重工、黑龙江电力等多个大规模建设项目中。
“为了更好的提升客户的价值和体验，2008年，H3C提出了一系列更具针对性的经营策略，保证了组织结构和业务管理的优化升级，成立了商业、大行业和运营商事业部，结合网络、安全，多媒体和存储四条产品线，以三横四纵的饱满市场组织布局，深度感知客户需求，精耕细分市场，为用户带来更多贴身定制的应用体验，以适应不同层次、不同行业、不同客户的个性化需求。”H3C公司副总裁兼商业营销部部长张建军在2008年H3C“发现之旅”巡展北京站活动中表示。

定位左右成败

要想抓住用户的心，首先要抓住用户的真实需求，因此为企业及产品找到合适的定位直接左右着企业的发展命脉。“为了全面解读客户需要，并不断细分客户需求，聆听客户反馈，持续改进产品和技术，为客户提供专业、及时、快捷、规范的全方位服务解决方案和IT培训，多年来H3C始终坚持高比例的研发投入，每年将销售额的15％以上投入研发，并在北京、杭州、深圳以及印度的班加罗尔设有研发机构，同时在北京和杭州还设有产品鉴定测试中心。”张建军说道。

H3C认为自己不断创新的动力源于对客户需求的聆听，正是客户需求的演变决定了H3C的市场战略。通过整合四大产品线，H3C细分市场，深入探究客户需求，基于行业/大企业、运营商ICT、中小企业三个业务领域，在IToIP架构背景下，为不同客户提供个性化、有针对性的解决方案。同时还成立了贴近客户的销售与服务组织，构建整体解决方案，实现销售与服务的专业化。

有了07年开拓中小企业市场的经验，08年H3C更是将拓展中小企业市场提升至公司战略层面。在与众多中小企业用户接触的过程中，H3C发现最能被SMB客户接受的方案不是具有低廉的价格或者顶级的技术，而是对网络具有较高易用性的方案。

基于H3C的ITOIP战略理念，以及对普教、职教、酒店、楼宇场馆、区县政府、网吧等行业的运作经验，结合行业专家的论点，H3C最终认为，中小企业解决方案绝不是大行业方案的瘦身，而应根据中小企业成长不同阶段（起步、成长、优化），制定针对性更强、集成度更高、简便性更突出的智能商业解决方案。

于是在这次发现之旅上，H3C推出了专为中小企业用户设计的iCommerial智商系列解决方案。根据企业发展的不同阶段，H3C将智商系列解决方案分为：易用型（ICan）方案、集成型（Integrated）方案、优化型

（Insight）方案。具体来讲，对于小型作坊式企业，“智商”向他提供简单易用型方案，让他们可以完全不懂IT去使用IT，以简单、易用帮助他们快速、高效利用IT产品所带来的价值；对于小型企业，“智商”向他们提供一站式、更集成的方案，使客户有一分钱的投入，两分钱的回报；对于中型企业，“智商”向他们提供优化型的方案，迅速帮助用户解决信息化难题。

对于中小企业而言，帮助他们提升核心竞争力，就要从其生产力的整合入手，“智商”系列解决方案通过建立易用、安全、经济的企业网络，为中小企业节约IT运作成本、提高员工效率、以最短的时间解决IT难题，同时能够帮助员工打破部门隔阂，增强内部执行能力，最终提高企业竞争力。

另外，H3C深刻地认识到，只有通过营建开放、共赢、公平的合作氛围，与更多的渠道合作伙伴共同去理解、分析中小企业对于IT应用的独特需求，方能实现H3C为中小企业用户提供高质量、高效服务的愿景。

为此H3C专门成立了商业营销部，推动研发-供应链-服务-市场等环节的转型，确保快速响应中小企业客户需求。同时为刚入行的渠道提供通俗易懂的解决方案；为已解决生存问题，需要发展的渠道，提供从网站到资料、从桌面到电脑的一条龙式服务；为具有较高专业能力的渠道，提供面对面培训以及人力支持。

开放、合作、增值是H3C市场理念中最重要的特征。2007年，H3C发展了OAA计划，已经和数十家合作伙伴在监控智能业务、安全管理等领域展开积极合作。2008年，H3C将进一步扩大专业渠道合作伙伴的队伍，并通过OAA计划的深入推进，不断提升与合作伙伴的合作层次实现增值。■

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