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IBM布新阵 SMB占先机

发表时间：2008-04-14 11:55:34.0 作者：郭雪梅

在业内的共同关注下，IBM系统与科技事业部15年来做出了最大规模的调整：在“以客户为中心”的指导下将团队分为了4个客户部门，面向大客户的企业系统部，面对中小企业的工商企业部，针对部分行业的专业系统部，以及从事元件设计的微电子部。如此鲜明地将中小企业市场摆在与大企业的同等地位，这还是业内第一次。

2008年4月8日，在与IBM系统与科技事业部工商企业部高层的访谈中，IBM系统与科技事业部工商企业部总经理Erich Clementi表示：“以大型客户为主导的成熟市场已经逐步到位，而以中小企业为主的市场发展的更快、更大，这些都决定了IBM业务模式的改变。”

事实上，全球的中小企业市场正在爆发着强烈的IT采购需求。数字显示，IBM在去年7月尝试发展中小企业业务以来，下半年同比企业级业务增长高出7%。IBM首席执行官彭明盛在年初曾表示，IBM要加快贴近中小企业客户并降低使用门槛，让中小企业成为公司主要的客户，未来服务中小企业的部门收入将超越金融服务，成为IBM最大的单一业务部门。

作为IT采购增长极为迅猛的市场代表，中国中小企业表现出了强烈的个性：分布更广、行业更多、中低端需求更复杂。为此，大中华区采取了与全球架构调整不同的方式。在中低端等海量产品的高增长市场，整合了IBM X系列服务器、低端P系列、低端存储等硬件业务在大中华区成立了单独的事业部，对产品销售、渠道及服务进行统一管理。而作为此次变革的一部分，IBM已启动的“碧海蓝天”渠道计划还将得到强化，弥补IBM在低端市场的渠道“短板”。

“在中国，垂直行业计划将会从推广解决方案与渠道拓展这双方面来发展”。当被问及国内合作伙伴的机遇时，IBM系统与科技事业部工商企业部大中华区总经理叶明表示，“工商企业部将设有专人来负责。对于国内的合作伙伴而言，一方面IBM希望能够和合作伙伴一起结合国外的解决方案资源，很好的本地化，去开发、优化和推广解决方案；另一方面，IBM也在将中小企业细分成不同的区隔，把每个区隔中的合作伙伴容纳到IBM的渠道生态系统里。”

新一轮针对中小企业市场的行动已经展开。4月7日，IBM在上海召开了“汇众智赢成长--IBM及合作伙伴中小企业解决方案博览会”。大会集中展示了制造业（包括电子制造、机械工业等）、零售/流通、娱乐、交通运输等各大中小企业所在的各种行业，包括IT基础架构、智能商务、供应链、企业资源规划、客户关系管理、生命周期管理等11项商业需求。显然，这些“以简制胜”解决方案，已经在中国中小企业市场抢占了先机。■

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