试水三大经济区域推出特供机型

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责任编辑：中小企业IT采购

试水三大经济区域推出特供机型

发表时间：2007-12-24 17:06:26.0 作者：尚昭

联想扬天
为SMB个性化需求铺路

中小型企业是商用和消费的矛盾体，它拥有商用的特质，却是家用的消费方式。对厂商而言，中小型企业市场像是满地碎银，无从下手。怎样才能突破这一地碎银的营销困境，成为众多PC厂商不得不面对的问题。

紧随前不久推出的区域掘金计划，联想扬天正逐步启动在中小企业市场的策略性布局。

根据今年9月份发布的区域掘金计划，联想将整合自身及外部优势，将在全国中小企业聚居的15个重点区域与银行、电信和软件厂商等合作伙伴合作，满足当地中小企业用户在融资、互联网方面的需求。联想将利用一年时间把该计划覆盖到全国100个中小城市，使中小企业的PC普及率提升5%。

但面临巨大的区域差异性带来的一系列复杂问题，联想扬天的行动进展并不轻松。区域的差异性直接造成了各地中小企业信息化需求的不同，如何在各区域中小企业发展的同时，把握住自己的奥运商机，成为联想亟需解决的难题。

截止明年1月上旬的商促还没结束，扬天日前再次公布了针对中小企业市场的一系列举措，力图通过特供机型等举措进一步满足中小企业的个性化需求。

三大区域
尝鲜特供机

在日前接受记者采访时，联想大中华区商用台式营销总经理马羽中表示，珠三角、长三角和环渤海是联想区域掘金计划重点推广的三大区域。其中上海、苏南一带以及珠三角地区增长幅度较大。在推进过程中，联想发现不同区域的中小企业市场也体现了不同的特点，如上海的中小企业对设备的需求较高。

马羽中对记者介绍，目前联想扬天有四个项目加速区域市场开拓。一是针对客户的推广与交流工作。联想建立了自己的客户数据库，直接针对客户做推广。二是经销商的拓展工作，他们可以弥补中小企业专业思路的不足。三是店面能力提升计划。60%的采购者都会到店面去观察，他们需要好的服务和技术方面的支持。四是针对相关区域推出一些特供机型。

针对浙江用户的办公需求，扬天推出的特供机体现了很高的性价比，产品功能齐全。在通过提供一个简单的方案保证数据安全的同时，其在CPU、显示器等其他方面的要求相对较小。而单纯的低端机型在环渤海湾地区可能就行不通。对此，扬天推出了覆盖高、中、低端的几个型号产品，供经销商和采购者根据自身实际需求来选择。

“通过在上述三大经济区的试点，联想总结出一些经验、教训，其主要目的是为明年新的业务规划做准备。” 马羽中说。

瞄准企业个性化需求

马羽中坦承中小企业需求非常复杂，除了不同区域市场体现了差异化特点外，中小企业之间也体现了需求特点的个性化。

中小企业的需求复杂性主要体现在：一是没有专业的技术服务团队；二是中小企业需要的不是一个简单的PC，而是一套解决方案。这套方案包含是病毒的阻断、查杀，以及局域网建设。三是对文件的处理。四是对数据安全的保障。

随着互联网的普及，中小企业客户采购信息来源也发生了变化。通过互联网，不少用户不再专程跑到电子卖场考察，而是直接在网上搜索相关信息。

针对中小企业市场突显的上述变化趋势，扬天作出了一系列判断。一是服务问题，将来中小企业采购产品越来越看重服务。二是对小型方案的理解。所有的渠道都必须具备提供初级解决方案的能力，否则很难维持客户。三是互联网带来的变化。互联网上的信息对采购者的决策将起到越来越重要的影响。

市场的变化也直接影响到了联想对渠道的策略。马羽中介绍说，扬天将来的渠道思路主要包括：一是渠道要有客户的积累；二是对客户有良好的服务能力；三是有一定的技术水平。在找到有发展潜力的经销商后，联想还会组织经销商的精英俱乐部，让销售员成为俱乐部的成员，并安排对产品的支持、介绍、交流等一系列培训。最终无论他是哪家经销商的销售员，联想都将对表现优秀的成员进行直接奖励。

联想发现客户的需求除了最基本的功能外，还体现了其他方面的个性化，尤其是在应用软件方面。但软件的个性化定制并不容易，其本身要求软件商具备强劲的服务体系。与联想合作的软件公司都必须具备一定实力，能直接提供上门服务能力。“如果贵州的客户买了扬天的机器，定制的软件出了问题，而软件开发商只在北京提供服务，就难以满足客户需求。” 马羽中说。

在行业细分方面，酒店、咖啡店、电影院以及候车室已经成为联想今后重点关注的细分行业。这已经远远超过了过去业界对中小企业的行业划分标准。此前，制造业、服务业和物流是业界对中小企业划分的三大行业。但事实证明这种划分标准并未起到实质作用。按此前标准，企业人数是其中的重要考量指标。但往往1000人以上的公司才买10台电脑，50人的公司却买了50台电脑。

“未来的中小企业市场一定要做行业客户细分。”马羽中说。

试水互联网

在加强区域市场渠道的同时，联想也同时展开了对互联网的逐步尝试。日前在接受记者采访时，马羽中表示扬天正逐步走出自己的网络步伐。

他认为，当前IT行业的网络销售主要分为三种类型：一类是类似戴尔的网上直销。目前大约有11.4％的交易是通过互联网达成的。但这种交易方式对企业后台支撑系统的能力要求较高。二是以三星和索尼为典型的，将网上商城与公司主平台分开的模式，单独有一个网上商城但并非其主流渠道。三是以惠普为典型的将网站作为信息传递和采集的工具，但并不通过网站销售。而联想目前所尝试的工作，主要属于第三种类型，扬天的网站实现捕捉商机并转移给渠道商的功能。

马羽中坦承，扬天试水互联网的目的主要有三个：一是建立用户的数据库：二是检查自己的推广通路到底行不行；三是加大产品的宣传。目前联想正与阿里巴巴洽谈合作，除了赞助阿里巴巴组织的网商大会外，联系还在准备为阿里巴巴会员提供专用机。

与此对应的是，据统计去年大约有11.4％的中小企业愿意通过网络购买PC产品。据了解，扬天现在每个季度大约有1万套左右产品是通过网络渠道售出。

互联网的发展是大势所趋，去年11.4的比例并不高，但未来两年愿意在网络上购买电脑的用户能不能超过20％，谁也不能保证。” 马羽中认为，随着中小企业逐步成长，时间成本压力越来越大，并不愿意通过专门的方式购买设备。而网络渠道比较透明，而且随着其自身逐步发展会越来越完善，网络配送、支付是其中不容忽视的推动力量。■

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