惠普跃居中国PC业亚军将重点发展系统集成商

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惠普跃居中国PC业亚军将重点发展系统集成商

发表时间：2007-09-18 10:11:34.0 作者：申耀

　惠普跃居中国PC行业亚军下一步重点发展系统集成商

　　根据市场调研机构针对中国内地PC市场最新统计，惠普今年第二季度市场份额为13.4%，方正科技是12.0%。此外，联想以35.8%的市场份额继续占据首位，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方。

　　今年6月份，中国惠普副总裁、信息产品及商用渠道集团(PSG)总经理庄正松在谈及惠普第一季度业绩时曾立下“军令状”，将很快冲击中国市场第二的宝座。那时候，惠普整体PC市场份额为12.1%，中国市场排名第三，与排名第二的方正(12.9%)只差0.8个百分点。

　　对此，庄正松认为，超过12%是一个关口，中国惠普离联想还很远，未来的目标希望能继续保持市场第二的位置。“一年前我们仅仅只有6%，现在13.4%，我相信这绝不是昙花一现式的增长。”

高歌猛进的背后

　　9月11日，中国惠普公布了第二季度的业绩。其中，整体业绩比去年同期增长116%，出货量比去年净增123%；台式机收入增长70%，出货量增长83%；笔记本收入增长188%，出货量增长220%；商用类产品同比增长105%，消费类产品同比增长126%；此外，消费类产品首次开展暑促战略，并取得了巨大成功。

　　除了笔记本业务得益于市场增长较快以外，惠普之所以能超过方正成为市场第二，则得益于其积极开展的新兴业务：包括与各地电信公司推广的“电脑+宽带”业务、网吧业务以及瘦客户机业务。

　　尤其值得一提的是惠普与电信公司推广的“电脑+宽带”业务，惠普内部把它称之为“198模式”。在2006年年底，惠普便与中国电信携手在江苏泰州等三个城市开展此项业务，根据电脑型号的不同，用户最低只需支付198元人民币并承诺使用27个月的电信宽带网络便可将电脑搬回家中，之后每月按规定交纳相应上网费即可。

　　庄正松表示，采用这种方式购买的电脑同样享有电脑配送、技术支持等服务，与普通方式购买电脑没有任何差异。在短短的半年时间内，这种新兴模式便得到了试点地区消费者的高度认可，业务初见成效，并且普及到了其它城市和地区。

　　“一开始做的时候我也没有底，当时预计最多只能卖2000台，我们备货也仅仅只有2500台，没有想到试水之后一下子火了，害得我亲自给AMD、英特尔方面的老总打电话要产品，最终在泰州的试点一共销售了上万台的电脑。”庄正松回忆说。

　　中国惠普PSG集团副总裁、商用产品大客户总经理付云平告诉本报记者，“198模式”能取得成功实际上背后惠普做了大量的基础性工作。首先，为了推广这项业务，惠普单独成立了一个“方案销售团队”；其次，充分利用惠普中国设计中心（CDC）的资源，开发适合本地市场的PC产品；再次，惠普租赁公司在这其中也很关键，它承担着资金链的运转；最后，强大的供应链管理使得惠普在供货上没有出现任何问题。　　

　　另一件令庄正松津津乐道的事情是瘦客户机市场的快速增长。得益于今年中国股市的牛市行情，不少证券公司开始更新基础设备，这让惠普的瘦客户机销售大增，更关键的是在这个市场，惠普还没有竞争对手。“我认为瘦客户机会是未来PC终端的领导者，现在惠普已经是全球和亚太最大的瘦客户机解决方案提供商。”

　　而现在受到业界关注的中小企业市场，庄正松回答称公司还在关注和准备中，一旦时机成熟，也会大规模进入这一市场。“我们不打没有准备的仗，一旦决定进入就必须要出成绩。”

暂不进入农村市场

　　今年8月24日，联想与AMD推出1499元超低价电脑，宣布再次发力农村市场。不到一个月，海尔也携手英特尔发布自己的农村战略与新品，大规模进入农村市场。

　　与上述两大阵营高调宣布拓展农村市场相比，惠普对农村电脑有些冷淡。不仅没有高调宣布过任何有关农村市场的策略，在其最近公布的针对区域市场的网格化渠道战略中，惠普要“网罗”的也只是三至五级区域市场，这有些“特立独行”的味道。

　　对此，庄正松认为这是“切一刀”和“一刀切”的关系。“我承认农村市场是未来PC增长的方向，但进去得早，不见得是好事。中国农村市场有着很大的复杂性，不能采用类似其它市场一刀切的做法。比如，东部农村与西部农村就有很大差距。”他说。

　　私下与本报记者交流时，庄正松表示，农村市场的巨大潜力，惠普不可能视而不见。不过，农村市场的差异化，让惠普认为不能一刀切。但是如果一刀都不切，又会忽略了这个市场的一举一动。

　　付云平补充说，在一些经济发达的东部地区，惠普的触角其实已伸到农村。比如惠普与电信合作推出的“198模式”，就成功吸引了很大一部分农村用户。

　　“惠普的确也在农村刷墙，用一些本地的宣传方式。像我们与电信的合作，在农村光做宣传没人看，我们就先放电影，放到一半时打打广告，那样大家就能记住惠普这个品牌了。”庄正松认为，惠普并非一个高高在上的品牌，一旦农村市场进入成熟期之后，惠普有能力进入这个市场蚕食别人的市场份额。

下一步重点发展SI

　　对于大家关心的网格化渠道模式，中国惠普PSG集团副总裁、渠道事业部总经理张永利的回答是“稳步推进”中。

　　“网格化不是单纯地去划分每个城市，而是根据这个城市每个季度有什么样的改变，去做相应的调整，现在我们工作的重点是拓展出来的市场如何维持下去，如何使惠普在每个城市生根发芽，这是最关键的地方。”张永利说。

　　“今天你要知道投入了多少，到下个季度应该成长成什么样。”这是张永利对网格投入产出的具体要求。然而，在一些惠普RD分销商看来，这一要求目前还难以达成，因为，“虽然每个月有生意来往的稳固渠道正在不断增多，但其数量仍然不足以摊薄网格的费用。”

　　事实上，网格化就像开分公司一样，是个慢活、细活。网格的投入产出，一定也会和当地的IT市场环境相关，这也就是经济发达区域的网格为什么相对密集的原因所在。

　　显然，对于庄正松而言，区域拓展过程中并非会一帆风顺。近期他就注意到，大城市周边的很多县市，惠普的覆盖率就比较差，而在这些地方，它的老对手联想就在当地开了不少专卖店。

　　除此之外，庄正松对系统集成商（SI）的发展也不满意。“说句实在话，我们在和SI合作的过程中，对方仍然觉得惠普是一个高高在上的品牌，销售价格也比较高，显得难以接触。和戴尔相比，我们的流程过于复杂了。”

　　熟悉内情的业内人士告诉本报记者，经过近一年多的渠道变革以及区域拓展，惠普已经基本上在三、四级城市的消费市场中牢牢占据了主动的地位，例如，如今惠普的笔记本市场份额和联想已经基本持平，专卖店也建设得比较完善，但在行业市场以及标单市场上，惠普要做的工作还很多。

　　众所周知，在惠普还没有发力之前，联想和戴尔就在三、四级城市的行业市场中，占据了一个较高的市场份额，尤其是戴尔依靠三、四级城市的SI，在行业大单上屡屡有重大收获。

　　“这是我们需要重视和检讨的地方，区域市场中的销售人员也要督促起来，你要知道人都是有惰性的，很多销售人员愿意去跟那些好打交道的SI进行沟通，但那些他经常碰壁的SI，我相信很多销售人员不想去和他们打交道，但真正能出货的，恰恰是这些SI。”

　　庄正松表示，下一步公司会大力发展SI，简化交易流程，降低价格，把三、四级城市的行业市场做大做强。

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